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实体店引流的5个方法,你至少要会一个!

现在随着互联网的冲击,很多实体店的日子都不好过了,但是千万别灰心,小峰今天给大家分享5个方法,学会其中一个都很受用。

 

第一:通过“圈子经济”,实现实体店引流

家电企业之所以热衷建设专卖店,是因为自建专卖店渠道有利于品牌控制,有利于提升品牌形象以及品牌知名度,是解决最后1KM的最佳途径。同时,近两年线下销量依然超过线上,且线下销量呈回暖之势。线下体验已成顾客选购关键,自建渠道利润相对线上较高,成本也低于进驻KA渠道。自建品牌专卖店一方面可为线上引流带来帮助,另一方面,也可有效的抢占线下市场。

当然,家电品牌建设专卖店,要具备一定的品牌基础,较丰富的产品线,具备快速复制能力,完善的供应链体系和售后服务体系,较强的线下运营能力。在专卖店的选址方向上,首选城市第一商圈,虽然成本高,但自带流量,如北京王府井的流量毋庸置疑,就看如何利用这些流量。然后是城市第二商圈。再者是城市建材商圈,因为家电的销售需要走向前端,走近用户。还有就是商业综合体,如万达等商圈。

用户不会自己到专卖店中去,因此专卖店需要走出去引流。以前,专卖店的人员设置不外乎就是店长,店员,现在专卖店的人员设置还需要有业务人员,业务人员要主动出去做引流。因此,专卖店的运营要建立几个圈,如果是厨卫产品的专卖店,那就围绕厨卫产品的特性建几个圈,如果是冰洗类产品,就围绕冰洗类产品建几个圈,通过朋友圈、粉丝圈带来流量。此外,也要做好社区的拓展和异业合作。

第二:借助异业合作,实现实体店引流

近些年,异业合作对厨卫产品专卖店销售的促进作用较为明显,因此,要紧密合作十家以上的装修公司,相互带来流量。对选择装修公司的定位也要明确,如做别墅和大平层,以及做工装的装修公司所定位的目标消费群体肯定不同,不能找十家定位完全相同的,这样不利于消费分级下的拓客。也不能把装修公司集中在某几个区域,因为专卖店要将虚拟空间扩大,扩大业务范围。

此外,也要合作十家以上的建材商,根据品牌的定位,如果品牌定位中高端,就选择中高端的建材商合作。如果是中低端,就选择一些中低端合作,定位上要明确。异业联盟活动,有做的成功的,也有不成功的。其实做联盟活动,所选择的合作品牌很重要,如品牌是否对等,品牌负责人的理念是否相通等,如果这些方面没有问题,大家合作起来更容易成功。如果联盟里各个品牌的要求和目标不同,有品牌认为因为其品牌大,就提出个性化的要求,合作的效果肯定不好。

同时,每年也要根据产品的特性举办十场左右的活动,如果是厨电产品,可举办烘焙方面的活动,或培训活动或体验活动,可定期举办,邀请用户参加。如每个月举办一场,一年举办十二场,来参加的人可能当时不一定成为客户,但会成为种子客户。

每个城市都有家博会或者住博会,到这些地方所获得的客户很精准,因为短时间内如果用户没有装修和购买电器的打算,肯定不会去这类展会,去展会的用户都是有需求的用户。专卖店参加活动,本来就有产品出样,参加展会只是相当于把产品陈列转换个场地而已,这类活动可以有效带来流量。

当前环境下,信心比黄金重要,在控制成本上,要做的事情需要投入多少钱,要达到什么样的目标,是否能够达成,要事先做好规划和预算。如进五个小区一百户的目标,要把活动现场以什么样的方式转移到小区的规划非常重要。如果没有达成目标,不要怀疑方向,只是看还有哪些地方要调整,还有哪些没做到位。

第三:借助互联网工具,实现实体店引流

在目前的市场环境下,如果仍然以传统的方式,拿宣传单页一家一家去发,效率会很低,另外,可能获取的也不是精准客户,因为不知道客户在哪里?如以前苏宁、国美会要求每天发100张单页,那就必须找人最多的地方去发,而人最多的地方就是菜市场和车站,但这些地方的人很多并不是目标客户,场景也不适合。

互联网时代,在拓客方面也需要有互联网的方式支撑,如合作一家线下拓客软件或者自己开发软件,或者也可通过微信的小程序来支持。通过一些互联网工具去降本,借助一些分享措施让消费者愿意参与进来。推广就需要转发活动信息,如果用户从心底里不愿意就不会转发,但因为参与了活动就会转发,并且有时还会晒现场活动照片。如拼多多平台,消费者为了达到自己的目标,愿意去分享推广,而且还要通过自己的努力去实现,从某种程度上,也让消费者的参与有一定的成就感。

在互联网时代,要灵活创新性的借助互联网工具去实现拓客和引流。如今日头条等爬虫式的技术,可以很精准的根据消费者的习惯,知道消费者的消费需求,从而对产品进行描述,对消费者进行画像,分析消费群体分布在哪里。在大数据分析的基础上,投放广告和推广也会更为精准。此外,6.18、双十一、8.18这类电商节,专卖店也要很好的结合。因为消费者都知道这些电商节有低价,因此一定要蹭电商节的热度。

当然也要借助进销存管理、经营管理、人员管理以及拓客工具做好门店的拓客和管理,如制定全员KPI考核,围绕门“店”实施围歼战术,且把每个环节做精做细。

第四:通过场景营销,实现专卖店引流

线上也面临流量发展的瓶颈,因此也在向线下发展门店。对于线下门店而言,要以长远的眼光做场景化,甚至是跨界的场景化布置和营销。

深圳山姆店一年销售20亿元以上,苏州一家山姆店还没开业,会员已经达8万元,每个会员交200元。对于线下店来讲,如何很好的建立起终端卖场的场景化,如何将场景化很好的利用起来很重要。如线下的厨卫专卖店,如果让大家感受到只是销售电器,对其销售肯定不利,专卖店同时还要实现其它的生活化场景,如定蛋糕,定鲜花,让门店发挥一定的社交功能。

场景和体验式营销对专卖店很重要,可让用户体验智能家居生活场景,如可以让用户约好友在店里喝咖啡,世界杯约三五好友看球。定生日创意蛋糕,儿童周末烘焙体验教室等。再如梅雨季节,用户家里的衣服不容易干,也可以建议用户把潮湿的衣服送到店里烘干。如果门店周边有学校,能否为学生提供豆浆。虽然参与这些活动的人当时不是用户,但极有可能是种子用户。

中国人讲人情,因为免费得到好处,就算本次不买,下次有朋友购买时也会推荐这个品牌或者这家专卖店。但体验式营销不是做了就能产生效果,就看店主是否愿意去投入。当然,作为厂家也要做足专卖店的运营支持工作,提供如选址论证、店面设计、活动策划、导购培训、组织学习等支持,门店也要做好地面广告、事件营销和专卖店推广等落地执行等细节工作。同时,专卖店要多举办培训交流活动。

第五:培养种子用户,实现实体店引流

宁波当地有一家电器零售企业,由于在当地做得非常好,使得国美、苏宁到当地的生存也较为困难。几年前合作时,我发现这个企业的人员下班后,会主动拿一些宣传单页,在回家的路上合适的地方分发。老板并没有要求,所有的人都是自发的,认为能发10就拿10张,能发5张就拿5张,所有员工均是自觉的去做这件事情,推广效果很好。其实就是这家企业长时间对员工主动性和精准营销文化打造的结果。

全员营销的核心,就是要按劳分配,让员工看到通过自己的劳动所获得的收益,从薪资和激励方式入手,让公司、老板与员工的利益共享,充分调动员工的工作积极性。具体到产品售卖上,可告诉员工产品的底价,但销售不同的价格,拿到的提成不同,由于激励政策不同,就可很好的提升员工的工作积极性。

对用户的投入不要太功利,要以谈恋爱的心态去对待用户,通常,今天见面或者约会的情侣,需要不断的沟通交流和感情培养后才能确定是否组建家庭。对于用户也是如此,等用户需求到时,才能释放需求,如果太功利,就达不到期望值。此外,商家在思维上也不能过多的考虑投资效益比,考虑太多,就会固步自封。

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