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穿透力:B2B与B2C交互融合(电商大趋势)

创业资讯 2019-11-04 评论(0)
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做阿里的商家原本是10件起批,50件起批,但是店铺里经常会有客户进来问一件卖不卖?

这是个现象级的问题,不好直接回答,我们来剖析一下利弊:

Choice 1:卖

1. 价格利润低,鸡肋食之无味;

2. 扰乱分销代理的市场零售价;

3. 单个产品包装发货成本高;

4. 沟通时间成本高;

5. 售后几率高,售后成本高;

Choice 2:不卖

1. 店铺没有动销,权重低下,自然排名上不去;

2. 产品没有成交,不能形成良好的从众效应,增加客户的信任障碍;

3. 长时间不开单,老板和运营的焦躁心理,一躁就容易坏事;

4. 无事可做,业务员的消极心理,一闲就容易出事;

5. 无法触达终端,不了解底层客户需求;

 

穿透力:B2B与B2C交互融合(电商大趋势)

根据客户的采购行为,电商平台的特性:

我们可以清楚的看到B2C淘宝天猫的产品从链接的上架,陆续开单,推广,顶峰,下降,沉寂,链接死掉,产品下架;

B2C呈线状,有迹可循。

穿透力:B2B与B2C交互融合(电商大趋势)

B2B阿里平台呢?除了几个爆款日常持续性的下单,其他的产品就都跟踩雷一样全看运气,不是爆单就是炸单。

何谓爆单?

A产品仓库1000个,已经一个月没卖出去一个半个了,明天突然就卖出去1000个直接清空库存,这就叫爆单,直接把你A产品的库存爆掉了,那这A产品你补不补货?

补货的话,接下来继续趴窝两三个月卖不出去咋办?

不补货的话,后续又有客户来买咋办?

附1:其实很多季节性的产品就是属于常规爆单,你厂家在旺季吃饱喝足了,淡季给工人放假管好自家没问题,但是你的客户淡季还要挣钱,等你下一个旺季再来临的时候,说不定你的客户在淡季时早就被别的同行撬跑了,或者直接干脆转行了。

附2:还有一些高客单价低频率的产品,也是划归在爆单状态,比如为什么卖打印机的还要顺带卖打印纸?这就是客户粘性程度和市场终端触达的问题。

何谓炸单?

B产品是爆款,仓库常备库存8000个,生产补货周期1个月,平时赵钱孙李周吴郑王八个老板一直在拿货,每人1000个平稳得很,这个月才开头赵总就加把劲把产品打爆了,然后8000个库存直接全部拿走,那剩下的钱孙李周吴郑王七个老板没货买了,等你一个月后生产出来货,其他七个老板的链接早就死掉了。

为了一个赵总得罪七个老板,无货可卖这就叫炸单,不止是炸你的库存,还炸你的客户。

附3:炸单还有一个很严重的后果,就是你本来放在8个篮子里的鸡蛋,直接变成了放在赵总1个篮子里的鸡蛋,从此受制于他,压缩你的利润空间,甚至直接掌控这个B产品的生死。

B2B呈点状,不可捉摸。

穿透力:B2B与B2C交互融合(电商大趋势)

 要解决上面这些问题,唯有BC交互融合

其实B2B与B2C的交互融合,早就在进行了

我们眼光拉升到平台级层面来看

淘宝:

当年俗语“十个店铺九个刷,还有一个做批发”早就有B端元素包含在其中

阿里:

做阿里的商家朋友,明显可以感受到阿里平台越来越多的C端流量涌入

拼多多:

拼团本就是一种群体性质的批发采购行为,还有最近推出的万厂计划也是如此,融合进来B端元素直接面对终端C客。

老柴一直有一个观点:电商从来不是革命,只是一个销售场景的转移

通过网络快捷沟通来把传统交易行为进行放大,透明需求,提升效率,缩小信息差

我去年做过一场头脑风暴,对网商C店、工厂、贸易商的优劣势进行过一番剖析:

穿透力:B2B与B2C交互融合(电商大趋势)

穿透力:B2B与B2C交互融合(电商大趋势)

穿透力:B2B与B2C交互融合(电商大趋势)

 总结上面三张图

这里就是穿透力的精髓所在了

1.贸易商处于绝对劣势的一方,手上根本没什么筹码,网络时代最鲜明的特征就是信息透明化,厂家都开始在直接面对终端客户了,贸易商的活路将会越来越窄,直至消亡;

2.零售型店铺在C端获取一手市场信息,反馈回溯,但是没有自己工厂的话,需求始终无法得到满足,只能受制于B端源头有什么货就卖什么货,同质化严重,价格战激烈,这也是为什么那么多的电商公司在达到一定的程度后,都会不惜代价的兴建自己工厂的原因。

你有自己的工厂,可以直接穿透B端源头,自主研发,做差异化竞争,保障公司的长久发展。

3.工厂属于B端源头,在信息化时代无法触达终端,一味地凭生产订单吃饭,等C卖中间商回溯反馈过来信息之后,才反应过来自己的企业早在昨天就死了,今天只是在诈尸而浑然不自知;

建立自己的C端体系,触达终端,尽快的落地相关机制,诸如客服培训,终端触及,发货管理,价格体系管理,以零售端的触达为基准线去做,穿透终端市场!!

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