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入行2年,年销售额近2000万,她凭什么?

创业资讯 2019-11-05 评论(0)
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作为业务员,你们会给自己设置目标吗?有没有成为top sales的野心呢?

我想,应该没有人真的甘于做一个平庸者

但做外贸的千千万万,脱颖而出的依然是少数,其实各行各业都有这样的“二八定律”。

如果不能意识到自己与优秀者的差距,那是很难做出改变的。

最近,在办事处工作6年的米友@SherryLi,谈到自己这些年打过交道的业务员时,也感叹大多数人都千篇一律地“不专业”

直到遇见这位才入行2年的业务员,才忍不住想夸赞一番...

因为自己的职业,这几年遇到的外贸业务员少说也有1000个

但真正能让我印象深刻的并不多,因为大部分业务员都差不多。

不论是从对产品,对公司,对市场了解的专业度,还是服务态度,处事方式,沟通等各方面都相差无几。

举个例子,我告知工厂,我和老板将要来参观。

工厂通常会问,你大概什么时候到,需要派车到哪里接,然后就挂断电话。

很少有人问随行的几个人,分别是什么职位,是否需要准备什么特别的样品等

我还有个习惯:去工厂的时候,总喜欢问业务员,你们工厂全年销售额多少,外销多少,内销多少。

以及主打哪几个市场,公司卖的最好的产品是哪几款,哪几款是新品等等,也会问问业务你自己今年和去年销售额分别多少。

一般到工厂后,很少有业务员能把我们询价的产品从样品间挑选出来,并准备好相关资料。

但今天去验货的工厂业务员,留给我印象特别的深刻。

这家工厂是做净水器滤瓶,滤芯的,我们一个超高柜42个产品,每个产品分大标签、小标签、彩盒。

甚至数量只有6箱的,工厂也给我们印了彩箱。

这个订单绝对是我们所有订单中最繁琐的一个了,就包装这块儿,我们都前前后后修改设计耗时半个多月。

不过正是这么繁琐的一个订单,让我见识到了一位真正具备专业素养的业务员是什么样,尽管她也才入行2年而已。

入行2年,年销售额近2000万,她凭什么?

这个工厂业务员之所以给我印象深刻,主要表现在以下几个方面:

1.产品种类繁多,有的款数量特别少,无法做彩盒,业务员给我们做了方案

方案一,用他们的中性包装彩盒,贴上我们自己的LOGO ,透明色,节约成本和生产的周期。

并且给我们做了示范,发了贴我们LOGO的彩盒图片供我们参考。

方案二,印我们自己LOGO的彩盒,我们承担模具费480美金,并且每款彩盒MOQ 1000个。

特别强调这个不是他们要求的,是包装厂这样要求的,数量少也可以做,但是成本会高很多。

建议我们做1000个彩盒比较划算,这次用掉600个,剩下的400个存放工厂,下次订单直接减掉400个彩盒的费用。

并且对每个彩盒单价做了标注,以后的订单如果不换彩盒设计的话,无需再承担彩盒模具费。我们选择了方案二。

优点:她没有向客户制造问题,告诉客户订单数量太少,无法做彩盒,你自己加数量或者看着办。

而是向客户提出解决方案,供客户选择

2.订单生产过程中,发现有款滤芯我们是灰色的线绕,但是员工做成了全黑色,问我们是否可以接受。

优点:跟单过程中,到线上检查生产进度并查看订单生产是否和客户要求一致,一旦发现问题,立马通知客户。

并询问客户是否可以接受,不像有的业务员,接单后就甩手掌柜,即使发现问题,也擅自替客户做决定

3.整个订单尽管种类繁多,包装也很复杂,但是丝毫没有出错。

我问她怎么做到的,她说有些标签很相似,怕员工贴错了,她亲自贴上去的,并且再三交代包装部如何包装。

优点:对待工作认真,敬业 ,勤于和内部沟通,并交代着重点和细节

4.验货时,业务员准备了所有验货时需要的工具。验货过程中,有两个滤芯一个51MM,一个60MM的。

但是我们检验只有49MM和58MM,业务员把这两款产品特意每样拿了一个样品,拍了照,马上向经理汇报。

并且把这两个样品单独放置,然后告知我们,已经向内部反馈情况了,会马上给我们答复。

五分钟内,他经理就过来了,并且带了检验工具,每个产品重新当场检验了十来个。

之后告诉我们,这款产品由于是PP的,并且是封塑的包装,有的产品封塑的稍微紧一点,相差1-2MM是有的,但是绝对不可能超过3MM。

并且对产品进行了称重,重量没有少,表示如果我们很介意的话,下次可以封塑的稍微松点。

或者有的客户是按照重量计算的,我们下票订单,可以在上面标注重量,他们会严格按照我们的要求生产。

优点:客户投诉后,马上向有关部门报告,工厂解决问题的效率非常高,不仅找出了问题的原因,还提出了解决方案

5.我问业务员,你们每票订单都是和我们一样种类这么繁多吗?

业务员说大部分客户种类是没有这么多的,也有极少数订单量和我们一样,种类繁多,每样数量少。

我接着问,那你为什么接我们的单子呢?

业务员说,第一次订单产品种类特别多,我以为你们这票是试订单,种类多,代表你们以后潜力大

只要我们产品质量好,订单没有出差错,第二票订单数量一定会加上去,不过没想到你们第二票,数量还是这么少。

我接着问,那如果我们下个订单,种类还是这么多,数量还是这么少,你也继续接单吗?

她回答,当然接呀,蚊子再小也是肉,做着做着说不定哪一天,你们就下一个大订单了。

再者,我们从小订单做起,等你们以后成长起来了,肯定是不会转单的,因为我们之间有信任和默契。

优点:思维非常正确,不因订单小、订单难做就放弃,每个客户都是从小做到大的,一开始就做大单的,毕竟非常小。

从小做到大,一路一起成长起来的客户,以后的忠诚度会非常高。

我只知道,只要他的订单不是出大的质量问题、价格没有高得太离谱,我们是不会转单的。

当然,有以前两票的合作基础,以后合作大单的机会还是很大的。

6.业务员对产品非常的专业,她以前做了6年采购,后来自己对外贸非常感兴趣,就自学了英语,转行做了外贸销售。

她称自己英语是半吊子,但是她很享受做业务的过程,并且她现在的收入是以前的几倍,她也很享受这个结果。

任何付出都是有回报的。

优点:兴趣是最好的老师,喜欢,直接干就完了,不要犹豫,就算错了,又怎样,大不了重来。

虽然她说的很轻松,但是我明白她这一路走来肯定很辛苦,个中缘由,大家做外贸的,都心中清楚。

我们外贸专业做外贸都难,何况她这个不懂英语、不懂外贸的,付出多少艰辛,只要她自己清楚。

幸好每个努力的人,运气都不会太差

7.下单前,我告知了她,现在的市场状况不怎么景气,业务员说服老板,给我们降价5个点左右。

优点:在客户需要的时候,尽全力配合合作,不要只在乎眼前的利益。共患难,才能见真情。

对产品专业度高,能极力配合客户,善于做方案供客户选择,订单又不出差错。

出现客户投诉,能极快速的给予反馈和解决方案,自身还特别努力、上进。

试问这样的工厂业务员有什么理由不成为TOP SALES?入行2年,销售额接近2000万,感觉SO EASY.

补充一点,他们一个高柜货值3-10万人民币不等。

谢谢善良和正在努力的你愿意认真看完我的文章!

希望自己的点滴经验和所感对你有所帮助,让你也能有所领悟,祝大家订单滚滚来!

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