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3秒售空1万件衣服!我在快手卖货节采访了一位千万粉主播

创业资讯 2019-11-09 评论(0)
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“这件衣服80斤到140斤都可以穿。”

“59.9领30元优惠券,最后只要29.9!”

11月6日凌晨2点,江苏徐州某处的工业园区内灯火通明,娃娃和她老公小亮已经累积直播了十几个小时。

直播间里的小亮声音听上去有些嘶哑,但在镜头前向观众展示衣服时,仍然表现亢奋。

3秒售空1万件衣服!我在快手卖货节采访了一位千万粉主播

小亮正在向粉丝展示裤子弹性很大

当天是“快手卖货王”活动的最后一天,打开快手,还能看到不少主播在卖力冲榜,“来不及介绍了,直接上架!”“为了冲销量,都亏本出了,宝宝们一定要买!”

有些主播连续直播十几个小时,直呼脑子发懵,但不忘紧张关注自己的排名,“名次怎么又掉了呢!”“家人们快给我们点点小红心!”

快手卖货王活动又称“1106购物狂欢节”,分4天预热期和2天正式售卖期。最终,辛巴以3.3亿的热度位居总榜第一。排在后两位的娃娃和初瑞雪,热度分别是5817.8万和5722.4万。

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除了辛巴这样的头部红人,如今快手上有不少新晋电商主播开始崭露头角,比如这次活动中两天销售额8000万的「娃娃」。

与此同时,随着快手电商主播数量增长到百万,交易规模增加,平台也急需提升对货品和主播的把控。因此,快手今年将活动重点放在了“源头好货”上,设置单独的专场,类目涵盖服饰、美妆、美食、玉石和百货等。

作为双11大战中的玩家之一,快手是如何发力的?平台上的主播们表现如何?

老铁成为带货达人

一个月前,拥有1338万粉丝的「娃娃」开始准备卖货节的货品,包括工厂打版、出样、面料选材、供应商对接。

他们从1000多款初选样衣中,筛选出600多款,最终挑选出200多款衣服,包括打底衫、毛衣、运动套装、棉服和羽绒服等。

工作人员介绍说,他们前两天一直没开播,一是为了好好休息,补充体力,二是吊胃口、攒人气。

镜头前,娃娃和另外两三个模特会搭配好一套完整的穿搭,内搭、裤子、外套都是即将售卖的产品。为了便于粉丝选择购买,一般每个模特会身穿不同颜色的相同款式,在直播间展示并介绍衣服。

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 小亮主要负责解说,告知直播间粉丝商品的优惠价格。此外还有一位助理,会在镜头前用手机演示,教大家如何领券和下单。

 “这件衣服只有1万件,链接已经上架了,大家快去拍!”

 小亮话音刚落,只见快手小黄车中商品已售数量的红色进度条被飞速填满,3秒售空。当一件商品卖得差不多了,他立刻将手里的衣服一扔,开始介绍下一款产品。

 镜头外,衣架上整齐挂着几百款衣服,每款衣服前都会附上一张纸,具体标明商品的工厂价、定价、秒杀价或优惠券金额,以及最终价格。

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与此同时,楼下2万平米的仓库内摆满了即将出库的商品,在货架尽头,工作人员正紧锣密鼓地进行拣货、打包、贴标和快递对接。

工厂负责人说,为了保证24小时发货,他们最近增加了100多位临时工,并设置了三个小组,轮流值班。

当天凌晨5点结束直播后,娃娃和小亮只休息了3-4个小时,继续开播,这一播又是十几个小时。在第二天(11月6日)中午开播前,身穿白色外套的娃娃,正坐在小板凳上补妆。

“他们(其他工作人员)都说你选品眼光独到,一选就是爆款。”我问道。

娃娃笑着回答,“我从2008年就开始做淘宝了,衣服需要按照天气提前备货”。她顺手一扯自己穿的打底衫,“我在韩国东大门那边有个买手,会定期给我发一些流行的款式,我身上这件本来是薄款,我改良做了加绒,正适合冬天穿”。

小亮说,他们很少会有存货,一般爆版衣服会生产2万件,其他衣服大多在5千到1万件。而爆版衣服的选择完全靠娃娃的直觉和经验。

在今年卖货王的榜单上,除了像「娃娃」这样的快手千万大号,还有许多“中腰部主播”也成为了带货达人。

比如目前粉丝数92万的「玉匠人」,他早期通过发布自己在新疆学习雕刻、捡石头等短视频片段积累了一定的粉丝。

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随着线下生意盘的萎缩、新疆玉料单一、快递费用高等问题,他将工厂搬到河南镇平的玉石产业带。他利用当地的资源和硬件配置,在玉石产品的加工、销售、物流等方面进行完善。据了解,目前直播转化率平均在50%-60%。

在快手上,像他们这样的主播还有很多,他们通过短视频创作、直播分享,展示自家的商品,与用户搭建信任纽带,最终完成交易。

快手上的种草和拔草

这些在快手上带货的达人,不仅拥有一定的粉丝基础,其中一些可能是农副产品的老农、工厂的厂家,对货品拥有较强的把控能力。

像上文提到的「娃娃」,他们拥有43家工厂,自产自销。他们实际上用了两年的时间才开始在快手上卖货:2016年,在快手上发布图片,开始有粉丝询问如何购买;2017年双十一,将粉丝导流到淘宝店;直到2018年快手卖货节,他们当天最高销售额4300万。

究其根源,快手是一个内容平台。在主播卖货前,已经通过视频全方位地展现自己,粉丝会通过直播、短视频内容了解主播,完成种草。无形中在卖家与消费者之间打下了信任基础,在借由直播的形式完成拔草显得水到渠成。

快手营销总监张兆涵说,货品究竟是不是源头,只有通过短视频和直播展现出商品在加工和生产的过程才可以证明。

他认为,快手已经把原生态、原产地和源头的概念传递给用户,无非是在传递过程中加上了电商。

直到今天,快手的私域流量属性依旧很强,购买商品的入口很深,需要粉丝对商家或主播账号有一定的熟悉性和关注度才会完成交易。

张兆涵表示,“消费者来快手,先Buy in这个人,再消费这个商品”。在“老铁经济”的基础上,粉丝高度信任主播,并将这种信任转化为消费。这对很多中小卖家来说也不失为一种机会。

快手此次推出的“源头好货”中包括四种类型,一是原产地,如生鲜果农;二是产业带,像服装、玉石等产业集群地区;三是工厂直供;四是达人品牌。

据官方,11月5日-6日为期两天的“快手卖货王”活动有数百万源头卖家、1亿多用户参与,其中“源头好货”下单数超过5000万。

这些拥有稳定货源的卖货主播才是快手如今想要挖掘、培育和孵化的老铁,而沿着产业带可以更快速地找到这些老板、商户。目前快手电商在玉石和服装两大产业带已与数家基地签约合作。据了解,未来还将打通商家、行业协会和政府等多方。

今年8月,快手电商公布了一组数据,粉丝十万的电商主播,平均月收入在5万元以上。张兆涵也提到,比起单场销售额过亿的头部网红,快手电商更希望有1000个“每场直播都卖出几万块产品”的达人。

现阶段来看,快手电商正在尝试撕去头部红人的标签,将更多与“货”绑定的中小玩家带入到大众视野,而这些主播可能会是未来快手电商的重要增量

正如张兆涵所说:“我们希望相对公平,让每个人都有机会,但不会有人特别暴富“。


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