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带货网红与商业精英碰撞的奇妙化学反应

创业资讯 2019-11-13 评论(0)
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2684亿元人民币,本次双十一剁手节再次刷新了全天成交总成绩。

在这场一年一度的消费狂欢背后,众多淘宝主播可谓成强有力的推手。据悉,今年天猫双11开场仅1小时03分,直播引导的成交就超过去年双11全天;8小时55分,淘宝直播引导成交已破100亿。

很多人对淘宝主播的第一印象或许是“精致、好看的小姐姐“。但所谓好看的皮囊千篇一律,有趣的灵魂万里挑一,外表并不是淘宝主播比拼的首要因素。更何况去年加入淘宝直播的主播人数同比增长180%,在这片竞争激烈的红海中,主播要想取得优异的带货成绩还是得拿出真本事来,不然随时有可能淹没在不断迭代的主播大军中。

此次要说的这位淘宝主播可以说众淘宝主播中的一匹黑马,她从今年3月加入淘宝主播到现在不过8个月,却成为淘宝主播中成长、晋升最快的一位。而在此次的双十一狂欢节上,她的首秀也交出了一份亮眼的成绩单。

她就是张沫凡.

带货网红与商业精英碰撞的奇妙化学反应

一、张沫凡双十一首秀交出亮眼成绩单


当11月11日零点的钟声敲过,无数手机、电脑屏幕前的剁手党就开始疯狂抢购,屏幕里的淘宝主播开始了一年中最激动人心的带货时刻,阿里巴巴双十一作战大屏幕上的销售数字随之迅速滚动。

当总销售数字不断刷新记录时,张沫凡也再次刷新了自己的带货记录——11月11日零点刚过,直播间1分钟成交额破1000万元,6分钟成交额破2000万元, 同比超过去年双十一全天销售额,截止到双11结束直播间总成交1.5亿元。

先来看爆款套装。美沫艾莫尔&雅萌联名的美容仪礼盒客单价高达3199元,上半场10分钟补款3800+台,最终到下半场共售出5086+台,销售额超过1650+万元,张沫凡堪称全网最会卖美容仪的网红。

其实,这并不是张沫凡第一次卖爆美容仪。早就对美容仪颇有研究的的张沫凡,此前已经与Tripollar推出过联名款射频美容仪,同样也是5000台刚上架就销售一空。

除了美容仪外,张沫凡旗下护肤品牌美沫艾莫尔和故宫上新的联名款积雪草礼盒售空近20000套。值得一提的是,本次积雪草礼盒全新系列除了延续了积雪草纯露优越性能外,还领先于行业在全国范围内第一次引入i-sol冻干专利技术和隔离舱安瓶保鲜技术。作为一家年轻的护肤美妆品牌,美沫艾莫尔能和故宫上新这种传统大IP进行跨界合作, 足以证明美沫的品牌实力。

另外直播间还有多款套装卖出爆款,比如面膜套装上架即被抢空6600套,共计7.9万盒;张沫凡&Ulike联名小气泡美容仪仪售出近4000台,美沫艾莫尔x故宫上新联名款积雪草安瓶售出10000盒+。

优异的数据成绩背后是筹备近一年的辛勤奋战。据悉,此次双十一狂欢节张沫凡从11月1日起每天直播6小时以上,累计直播时长72小时,服务了近452万名消费者。

其实张沫凡此次双十一的优异成绩是在意料之中的,早在双十一的预售活动中她就取得了不俗的成绩。10月20号,淘宝直播双十一预售活动开启。当天张沫凡的总GMV超过5000万,登上了淘宝巅峰主播榜top4。 

二、从“淘外“网红到”淘内“头部主播,张沫凡的华丽转型

回看张沫凡从网红成为主播,再到淘宝主播之路,每个节点似乎更像是一场意外的闯入。

早在2015年,张沫凡就凭借《失恋过吗》小视频收获众多粉丝,截止到今年年初张沫凡粉丝数已到千万级别,俨然一位不折不扣的高人气网红。

而从人气网红成为主播,其实并不是张沫凡的主动转型。

在某次视频中,张沫凡谈到初次接触直播的经历时称,最开始做直播是因为当时她旗下有个产品想找一位高人气的主播进行推广,结果对方一直放鸽子,最终她忍不可忍干脆自己上。

可以说这种较真、不服输的精神构成了张沫凡的性格底色,也是她此后在直播带货上屡创佳绩的内在动力之一。

其后张沫凡从主播进军淘宝主播,则更像是一场粉丝与主播之间的暖心交流间碰撞出的火花。

在谈到自己入驻淘宝直播间时,张沫凡称是因为当时自己在与粉丝互动时安利自己吃过的一款味道极好的咸鸭蛋,很快有粉丝就提议让她上到淘宝直播间。随后她就去淘宝直播间将咸鸭蛋以优惠价回馈给粉丝,结果一炮成名。

就是在这种没有人为策划的“误打误撞“中,张沫凡于今年3月开启了自己的淘宝主播之路,由此成为成为淘宝直播目前成长速度最快的主播。

数据说明了一切。在5月6日的淘宝直播美妆日活动中,张沫凡获得美妆榜和红人榜的双榜TOP1,跻身top5综合主播,7月份的王者挑战赛拿下冠军。可以说,张沫凡用三个月便打破了淘宝直播的攀升记录。

在如今竞争激烈的商业社会,许多被镁光灯聚焦的成功从来都不是一蹴而就而来的,背后往往是一个化整为零、循序渐进的过程。事实上,在张沫凡耀眼成绩的背后,同样是一条汗水与细致换来的攀升之路。

1、敬业精神的外化

前段时间,同为淘宝人气主播的李佳琦上了微博热搜,焦点是全年高强度工作无休。其实每一位晋升到头部的淘宝主播何尝不是用内在的敬业精神取得外界对自己的认可。

此前在多场高强度、高时长的直播中,张沫凡由于不间断地在直播间为粉丝推荐优质产品,结果导致喉咙发炎声音沙哑,但她仍带伤上阵,坚持直播。当然,勤奋只是每一位优质主播的必要条件。更要的是,作为一位能让粉丝拍手叫好的主播,必须要对自己所推荐的产品负责。

在选品上,张沫凡可谓是再次充分显露出她较真、严谨的一面.

在产品挑选方面,张沫凡从来不是一个“随心所欲“的人。在接洽每个产品前,她都要完成一系列近乎死磕的产品背景调查。

此前张沫凡就曾花了两个月时间深入到多个品牌的一线工厂进行产品溯源,通过直播、录像让粉丝们了解产品背后的每一个生产环节。她曾公开表达自己关于产品与品牌之间的看法,“我们会排除外界因素干扰,把精力聚焦到产品本身,因为产品永远都是品牌的根基“。

带货网红与商业精英碰撞的奇妙化学反应

这种对产品的严谨态度还蔓延到张沫凡直播间的售后服务上。

带货网红与商业精英碰撞的奇妙化学反应

不难发现,网上反映主播带货存在售后与质量问题的投诉比比皆是,这也是目前大多数淘宝直播间的通病。和其他主播忽略售后相比,张沫凡选择的是不断完善直播间里的售后服务体系。

看过张沫凡直播的朋友都会发现,她并不是全场不停的推荐带货,而是会一直仔细接受粉丝的反馈。张沫凡曾表示,即便每周收到十几万条消息,超过六成的消息她和团队都会耐心回复。如果是反馈问题或者是投诉更是百分之百的重视+帮助粉丝解决。

2、4500万粉丝心中的“老公”

许多经常逛各大淘宝直播间的用户可能会听过张沫凡这个名字,但在张沫凡全网4500万+粉丝的口中,她被亲切地成为“老公“。

之所以有这个称号,源于张沫凡不喜欢用“运营“来形容自己和粉丝的关系,更偏爱用亲密朋友来界定她和粉丝的关系。这种真诚待”粉“的态度换来的是张沫凡极高的粉丝黏性。

下面就来欣赏张沫凡花式宠粉大法:

(1)帮助粉丝与品牌方接洽

有业内人士称,淘宝主播是新零售浪潮下“人找货“的一种行业外化,但纵观众多淘宝主播,真正做到”帮人找货“并不是特别多。

为了尽可能满足粉丝的消费需求,张沫凡在上游与品牌方对接的同时,还会为一些粉丝呼声较高的产品专门亲自和品牌方接洽。

(2)平衡品牌与粉丝之间利益时,站在粉丝一方

在这种接洽过程中,难免会碰到品牌方与粉丝利益难以平衡的情况,而每次张沫凡都站在了粉丝这一边。

据张沫凡某次回忆,在直播中有粉丝给张沫凡留言,称一款豆浆机原本承诺 “沫凡直播间全网最低价”,结果她在其他直播间里看到了更低的优惠价格。

很快张沫凡和团队及时跟进此事,发现确实有这种情况。愤怒的张沫凡为粉丝感到不公,“我得替粉丝讨回公道。”

在张沫凡多次与品牌方交涉后,该品牌方最终还是妥协,保证张沫凡直播间的产品是全网最低价,并且给每个购买过该产品的粉丝都主动联系退回差价并补齐最优赠品!

不仅帮助维护粉丝的利益,张沫凡甚至还经常向粉丝直接讲述直播的内幕,包括佣金、广告费等其他主播完全避开的敏感话题,而她的想法只有一个,那便是将最大利益让给自己的粉丝们.

带货网红与商业精英碰撞的奇妙化学反应

放眼当下,网红、明星、品牌们都在使出浑身解数进行粉丝营销,自黑、人设、分发优惠等等手段层出不穷。事实上,最好的粉丝营销就是与粉丝真诚相待,以同行伙伴的角色相处,这时候营销或许只是一件水到渠成的事情。

三、 淘宝主播之外的多重符号:国货摆渡人、创业者精英

许多网红主播在本职之外被贴上许多其他的标签,如张大奕是模特,李佳琦是综艺咖,而张沫凡则还拥有两个低调的身份,即国货摆渡人与创业者精英。

1、为国货实力打call

当人人羡慕洋品牌的时代慢慢消逝后,一股新国货风正在悄然兴起。

故宫开始卖口红,大白兔出唇膏、老干妈出卫衣……许多国货品牌闻风而动,纷纷跨界时尚潮流成为品牌界的一抹亮色。据《2019中国消费趋势报告》显示,有78.2%的消费者经常购买国货,天猫过去一年 搜索“国货”相关商品的用户增长了14.73%。

但在这场国货浪潮滚滚来袭之际,普通消费者对于国货的认知还是有所局限,同时相较于一些高档国际品牌,国产品牌的质量依然参差不齐。

这时候,张沫凡选择了用自己的方式为国货呐喊助威。

今年9月26日,张沫凡筹备近半年的“张沫凡国货节”在杭州举办。这场国货节的目的很简单,就是帮粉丝们搜罗、挑选出出更多物美价廉的国产好货,改变消费者以往对国货的固有看法。

在这场国货盛宴上,有多达四十多个国货品牌被张沫凡吸引齐聚一起。在营销宣传上,张沫凡更是花费了许多心思,她不再局限将主播与品牌局限在线上,而是把眼光转到了线下。

为了符合国货节“国风“的调性,张沫凡团队在线下搭建了一个古色古香的直播场地。如此一来,主播与品牌方就能在浓厚的国风现场为屏幕里的观众介绍产品,观众的临场感也会更强,从而达到线上线下的联动效果。

事实上,张沫凡的这种营销思维就是当下流行的场景营销的一种,即通过线上线下的连接构建一个真实的生活场景,让消费者在场景中增加消费体验,从而促成最终消费。随着消费升级趋势的来临,已经有越来越多的品牌方开始采用这种营销方式,而其中的关键就是在于场景的构造。

显然此次张沫凡的“国风营销“完美地做到了这一点,数字上的体现尤为直观。据悉,国货节当天“张沫凡国货节”标签的微博端总曝光量近2亿, 微博双话题:#这就是中国制造#和#张沫凡国货节#在一周内曝光量1.5亿+.

带货网红与商业精英碰撞的奇妙化学反应


最终张沫凡交出了一份优异的答卷——国货节总引导成交金额近4000万+。

事实上,成交金额只是表明了张沫凡的带货能力与国货的商业潜力。更深层次的是,张沫凡用国货节这种形式为国产品牌发声,让中国制造走向世界,彰显出来的是强烈的民族自信与文化自信。

2、论创业精英如何养成的

前面之所以说张沫凡的另一个身份是创业者精英,是因为早在成为淘宝主播前,她就已经是美沫艾莫尔创始人,在商界占据了一席之地。

张沫凡的商业之路,或许得从她小时候说起。

在初中的时候张沫凡就萌发出商业触觉,当她的同龄小伙伴还在沉迷偶像剧时,她却想着如何批发衣服做小买卖

16岁时的澳洲留学之旅打开了她进军美妆商业的窗口。在发现具有瘦腿功能的澳洲本地精油与兴起的海外代购触发的商业开关后,张沫凡做起了代购生意。很快她又在2010年成立了自己的美妆品牌美沫艾莫尔。

伴随着网红经济的崛起,张沫凡顺应风口将自家粉丝与品牌形成商业闭环,用流量推动产品的商业变现,由此可以看出张沫凡非常有自己的商业想法。

随后就是张沫凡的商业加速时刻了,获得的众多奖项便是对她商业能力的认可:如中国红人价值榜最具商业价值红人第一名、2018福布斯中国U30U…

带货网红与商业精英碰撞的奇妙化学反应

当然,这些奖项的意义绝不仅限于张沫凡一人。事实上,过去外界一直对于网红主播有着固有的偏见,即“花瓶“、”只会说,没有务实能力“,张沫凡的在于打破了外界对于网红的刻板印象,为整个主播行业树立起新的标杆与典范。

如今,张沫凡的商业价值边界仍在不断延伸。事实上她早已跳脱了单纯的网红或者是创业者的标签桎梏,而是在用户黏性、品牌吸引力、公司运作等维度上开始寻找更多可能性。

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