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“余额不足”的电商市场机遇里怎么做才能分到一杯羹?

创业资讯 2020-01-06 评论(0)
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导读:企业经营的道法术。大猫眼中的企业经营之“道”是在瞬息万变的商业竞争中发现战略发展机会,也才是老板真正应该干的活儿。“法”是项目经理干的活儿,用项目经理的三大“法宝“——项目计划制定、项目计划执行监控和风险控制,去协助老板,快速的抓住机会并实现盈利。“术”指的是具体的操作,比如投放淘宝广告,做一次促销活动等。

2019年,我其中一个强烈感受是电商中小企业里普遍的“少将排长”现象,导致的企业经营低效率。老规矩,我将剖析这个现象,并给出解决方案。

  • 01:中小企业“少将排长”干法的集体乱象

  • 02:“少将排长”乱象的根源在于错误的目标设定和忽视洞察战略机会

  • 03:老板首要任务:企业发展战略机会判断

  • 04:一个有效的捕捉企业电商战略发展机会的框架

  • 05:找谁来做这个企业电商战略发展机会判断?

01:中小企业“少将排长”干法的集体乱象

2019年年初那会儿,国内知名的1688操盘手柴木头先生打算做一个电商付费社群,有人向他推荐了我,柴木头组织了40人的陪审团,在2个小时内,随机向我提出淘宝、阿里国际站的问题,我顺利通过了审核并成为常驻嘉宾,在群里帮老板们解决电商问题,我也有机会了解电商中小企业老板们到底在关心什么。

昨天看了一下,群里现在有179个电商中小企业老板,主要分布在江浙沪皖三省一市。整个一年下来,我的感受就是他们都在关注具体操作层面的事情,经常会问我:“淘宝付费流量占比把免费流量压下去了,我应该怎么办?”“双十二什么时候开始给产品打标?是12月1号吗?”“淘宝C店应该好像不好做的,我应该怎么办?”“淘宝经验值增加有什么技巧吗?”

“余额不足”的电商市场机遇里怎么做才能分到一杯羹?

这些问题也不是说没有价值,价值当然是有的。问了一个具体的问题,得到准确的回答后,立刻可以操作,效果显著,老板的获得感也很强。

淘宝经营,我更喜欢叫淘宝店铺企业经营,一个贸易企业应该要做的,淘宝店铺老板全都要做。老板去干具体的操作的事情,我管这种现象是“少将排长”干法,通俗点就是少将抢了排长的活儿,整个一“职业自杀”,低效率。创造价值=解决问题,问题也是分大小的,分老板级别的,去解决哪里有战略机会的问题;分项目经理级的,去解决如何抓住机会并实现盈利的问题;分操作员级别的,去解决淘宝广告怎么投放,图片怎么设计的问题。为啥说老板去干操作员的事情是“职业自杀”?因为人的时间经历是有限的,你干了这个小问题,那最难最大的那个问题“战略机会在哪里?”,谁去做呢?世界上没有十全十美的事情,我们必须有所取舍。

纵观2019年很多电商中小企业老板群中,“少将排长”的现象的普遍存在。“我见过人们在大的方面有共识,却浪费很多小时于细节的辩论。把大事抓好远比把小事做到极致更为重要。但如果人们对辩论的重要性有不同认识,还是值得辩论一番的。“[1],瑞.达利欧的这番话发人深省。

02:“少将排长”乱象的根源在于错误的目标设定和忽视洞察战略机会

本周有一天工作到很晚,打顺风车回家,开车的是一个做服装的中小企业老板。我们同在一栋楼,他在5层,我在10层。一上车,他就来一句:哎,今年大环境不好,我们日子很难熬啊。我当时就回了一句:“算了吧,你又不是海澜之家这样的头部企业,还不至于到了被大环境影响的程度。”

中小企业喊大环境不好造成自己经营不好,这个是错误的归因,是懒汉思维在作怪。商业里,“效率”是唯一的真神。作为中小企业主,我们在提升“企业经营效率”方面,可以做的还有很多。甚至可以说,把握住一两个关键的动作,企业就可以有10倍、甚至是100倍的增幅,因为基数太小了。

提升效率有个非常重要的方法,就是“以终为始”,这一点相信大家并不陌生。有时候,朋友们在一起喝茶,经常会吐槽,眼里只剩下钱。销售额和利润,大部分中小企业老板眼里真的只剩下这个了。眼里只有这个,会短视,短视是要付出代价的。

“以终为始”是没错的,但是具体落地的时候,“终”即目标设置错误,那么偏差会越来越大。以销售额和结果为目标,整个思维方式是错误的,因为在实际经营中销售额和结果是不可控的。以工作中的两类老板为例子,一类老板是这么命令下属团队的:今年的目标是销售额1000万,净利润100万,相信自己,只要多努力,就一定能实现!另一类老板是:你们的销售目标是1000万利润100万,如果你做到每天打80个电话,精准拜访8个客户,拜访过程中,认真完成我教你们的“五个关键动作”,根据过去三年的经验,你们有80%的可能,超额完成任务。[2]如果你是求职者,你喜欢哪一类老板?[2]

我的经验是老板负责捕捉企业经营的战略发展机会,再由项目经理去组织团队抓住这个战略发展机会并实现盈利。经常有老板过来问:“我这个图片怎么整的更酷炫一点?”遇到这种三不知的问题,我就来气,你的目标客户是谁?用户画像是什么样子?能为目标客户解决什么具体的问题?这些都不知道,我是应该回答你呢,还是不回答你呢?

这周四找过来的一家苏州纸巾经销企业,老板一上来就问了这个相同的问题,我当时就噎住了。同样是在电商渠道上卖纸巾,一个是在京东上卖,一个是在拼多多上卖,不同的客户审美不一样,瞄准的客户群不一样,那当然要推不同的产品。一二线城市白领的审美和五六线居民的审美能一样?你要卖产品或服务给客户,那客户就是对的。万年宗旨客户之上,没人会反驳这个吧。

那为什么这么多电商中小企业里弥漫着“少将排长”的现象?

最重要的原因还是把目标搞错了,把目标设定在“结果性”指标销售额和利润上,而不是“引导性”指标“洞察企业战略发展机会和抓住战略机会并实现盈利”上。

03:老板首要任务:企业发展战略机会判断

“将欲取之,必先与之”的道理不言而喻。短期来看,市场会存在扭曲;从中长期来看,市场有“等价交换”的不二法则。企业在经营市场的时候,想要得到多少的收获(销售额,利润)等,就要付出对等的价值。价值=解决问题,价值创造过程也是一个解决问题的过程。

不是因为你是老板,你就有总经理的权力,而是因为你能解决老板级别的难题;不是因为你是项目经理,你就有经理的权力,而是因为你能解决部长级别的难题。你能在企业里占住这个位置,是因为你能妥善处理这个环节面临的问题。

当然了,问题也可以换一个更恰当的名词“需求”,凭什么是你当上老板,拥有了老板的权力,是因为你满足了这个岗位的需求,解决了老板岗位需要直面的难题。

以一家淘宝店为例,制定有竞争力且合理的价格、做一场有销量且口碑不错的促销、做一次中等规模的事件营销、以较低的价格在淘宝广告里买到足够多的点击量,诸如此类,这些都只能说是经理级的工作,满足了经理级的岗位需求。

那老板级别呢?老板的工作有很多,其中首要的也是最难得,就是判断当下企业发展的战略机会在哪?大白话一点,主要是要解决下面几个问题:

(1) 哪一类人目前的需求目前没有被满足或者是说未被很好的满足?(市场细分和理由)

PS:这里千万别掉进坑里,这里的需求不一定是终端消费者,也可以说是经销商的。

(2)靠什么赚钱?(金刚钻或核心能力准备)

(3)为客户创造了什么价值?(增值模式)

(4)如何盈利?(盈利模式)

(5)产品和服务组合?

(6)有多少钱可以赚?(市场规模和盈利期望)

(7)需要准备多少的预算?

(8)为了达成目标,具体应该怎么玩儿?

在以上八类工作中,毫无疑问,第一类是最迫切的,也是最难得,即企业战略发展机会判断。有了这个,才可以开动整个公司的资源去抓机会。

04:一个有效的捕捉企业电商战略发展机会的框架

我和我的合伙人路师兄,经过这么多年电商的摸爬滚打,逐渐摸索出一套这样的框架,效果挺不错的,推荐给大家。

1)甲方企业及产品竞争力分析(基本资料和样品由甲方提供):判断企业及产品的竞争力

2)用户消费及场景分析:产品在什么场景下被消费?消费者为什么会购买产品?背后的主要原因是什么?客户在什么渠道购买?

3)品类分析:产品的品类特征等

4)淘宝市场里行业需求分析:分析产品所在行业的淘宝市场的需求的变化趋势,尤其是主要的行业增长点和需求点。

5)需求细分和竞争对手识别:结合甲方的优势,对甲方产品所在市场进行细分,找到切入点,同时找出真正的竞争对手。

6)竞争对手和竞品分析:分析竞争对手的优势、劣势;流量来源和分布,洞察对手做流量的手法

7)制定市场进入战略,分析甲方未来的盈利预期

8)结合甲方对手的情况,核算甲方进入淘宝市场需要的成本

重点回答老板最关心的4个问题?

1.有赚钱的机会吗?

2.是不是我能抓住的机会?我真正的对手是谁?

3.多久可以实现盈利?在不盈利的这段时间,我能得到什么?

4.需要准备多少预算来抓住这个机会?

05:找谁来做这个企业电商战略发展机会判断?

上半年4月份,我和路师兄(天猫酒类某TOP店铺运营总监)帮2个朋友做了份战略发展机会判断研究报告,最后的反馈还不错,想要了解更多细节的欢迎联系我助理Kay(微信号:kay201910)。

“余额不足”的电商市场机遇里怎么做才能分到一杯羹?

后记:最近跟一个同学聊聊今年怎么样,他说很开心,作为某政府投资平台,所在公司2019年收了8家上市公司,对“逆周期”的运营,到了更加娴熟的状态。投资公司的“逆周期”骚操作,主要是在经济寒冬的时候,大量收购估值较低的优质中小企业,到了经济繁荣的时候,去把企业卖了。他对未来2-3年的预估是,还能继续大量吃进。

经济寒冬,我们中小企业更要励精图治,找到正确的方法,提升企业的经营效率,顺利渡过整个冬天。冬天已经到了,春天还会远吗?

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