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客户都想挖我?工资随便我开?业务员的核心竞争力其实在这里!

创业资讯 2020-03-09 评论(0)
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又是周一了。

如何让老客户死心塌地在自己这里下单?如何防止客户流失?

其实说到底三个字,就是:供应链

这位老业务米友@KevinFang 创业之后,扎实打造出了属于自己的供应链,可以说是给自己的订单生态打下了良好的基础。

他作为一名客户交口称赞的Sales Monster,究竟是怎么做到的呢,我们一起来看看吧。

1

“产品老是出质量问题,今天开发新客户,明天丢失老客户”。

“好不容易开发了一个意向客户,价格报出去客户就再也不回复了”。

“单子下下去2个多月了,还无法给客户回复确切的交期”。

“一个轻定制的案子,工程折腾半天说搞不了,要么模具费大几万,MOQ几十万”。

“接到客户投诉,让客户回答了一堆问题,最后公司回复基本都是客户使用不当导致的”。

以上这些问题,大家应该都司空见惯了吧。

我曾在一家LED工厂做了3年多的业务,期间也尝了不少苦头。

曾在电话里跟客户道歉,自己还哭的稀里哗啦,觉得很对不住客户,给了我们这么多次机会,但还是搞砸。

至暗时刻甚至一度怀疑人生,每天找同事陪自己抽烟诉苦。

但回顾自己的业务生涯,客户都很喜欢我,我们一起讲笑话,逗得彼此合不拢嘴;

一起泡澡蒸桑拿,客户喝酒我喝茶,还给我夹菜;

每次来深圳都会第一时间告诉我,约我去他酒店见面,还经常带来礼物;

有客户还打趣说我是Sales Monster,要挖我,工资我随便开;

也有客户偶尔打个电话过来,就一句话没别的,“Kevin, I love you,my dear friend”...

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想到这些,心里都特别的温暖,也特别的难过,客户亦是朋友,每一个订单都是一份信任。

可是我却没能对得住这份信任,有时候还会因为产品品质不良,给客户造成很大的经济损失,客户也失去了他客户的信任,难道我真的不能做点什么吗?

是的,我想明白了,改变不了老板,但我可以改变自己,我的优势是服务。

把客户都能伺候的高高兴兴,最终合作还要有竞争力的产品,可靠的品质,稳定的交期,合理的价格,以及负责的售后。

于是我决定创业,整合行业内优质的工厂,集众厂之所长,然后把这些优质的工厂和产品推荐给最爱我的上帝们。

也就有了接下来的分享,我们是如何一步步打造有竞争力的供应链。

2

阶段一:一家家工厂走访

因为有3年多的行业经验,期间也参加了不少展会,认识不少行业内的工厂朋友,上午我就去拜访他们,告诉他们,我想把他们的公司品牌和产品免费推给全世界的客户。

只要配合我提供一些资料就可以,报价表,画册,供应商调查表,产品认证及证书,专利及证书等,希望得到他们的支持。

然后去参观他们的生产车间,供货能力,交期,生产设备,车间环境,原物料供应商,生产工艺,品质管控,可靠性测试等。

这些我都会一一了解学习并做好记录,然后再回到工厂老板办公室,了解创始人理念,听老板将自己的创业故事,外贸成熟度,主要市场,售后服务等,

我也会主动跟他们的前台,业务,工程,品保,生产,行政,财务,保安,仓库等相关人员打招呼,更加全面的了解这家公司,赢得他们团队上下对我的好感和支持。

(技术问题找工程,追交期找生产,资金周转困难找财务,价格找老板谈等),后续工作也就更好开展了。

去年我在一家核心供应商的年会上连着主动跟工厂十多位高管一一敬酒,对她们过去的鼓励,信任和支持表达了真心的感谢。

跟我同桌的受邀嘉宾夸奖说:“你好能喝哦”(其实我因身体原因并不宜过多饮酒)。

这家工厂的老板跟我说:

“我早就把你当自己人了,一会年会结束了你不能走”,后面的抽奖环节我也代表公司赞助了10个500元的红包。

(我是唯一一个赞助的客户,其他给了赞助的都是工厂的供应商)

好了,有些跑题了,咱们言归正传。

下午我就会回到办公室,哪里都不去,也不接待供应商,就把上午走访的资料整理好,一起发给客户,然后回复客户的咨询,一直持续到晚上9点,也经常熬夜。

就这样持续了几个月,几乎把我知道的工厂都跑了个遍,创业3年多,我们也一直有走访工厂的习惯,只是相对没有前期那么频繁。

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阶段二:拉行业红人投资入股,加入行业协会大家庭

为了能开发更多优质的工厂资源,认识更多的行业朋友,我都会尽量抽空参加行业举办的大小活动,并且给到场的朋友一一派名片,简单介绍我们公司,并且问对方要名片或者加微信。

功夫不负有心人,我认识了越来越多的好朋友,得到了越来越多人的支持和鼓励,其中一位也成了我创业路上的贵人唐国庆先生。

在LED照明行业,流行这么一句话“南唐北窦”,南唐指的就是他,足见他在行业的影响力和知名度。

唐老曾任三星LED中国区总经理,也是中国照明学会常委,半导体照明专业委员会主任等诸多头衔,经常主持行业内重要的活动,也是行业内许多实力厂商年会的重要嘉宾。

有一次我们需要打听一家供应商是否是三星授权代理商,我抱着试试的想法给他发了条短信,并简单的介绍了我们公司。

短信刚发出去不到1分钟,他便回复了我(能秒回的都是真爱呀),并且告诉我接下来到深圳的行程,可以安排30分钟跟我见面,瞬间感觉幸运之神降临了。

我欣然答应,按照约定,我提前半小时就到达了他的酒店,敲了下门。

一会门开了,唐老跟我问了声好,然后只见他一瘸一拐很艰难的走回到了座位上,并且把双脚慢慢的搭在了床沿上,神情也比较痛苦。

他告诉我是因为前2天打网球的时候半月板受伤了,行动不便,但晚点他还要去参加行业活动。

我问他要不陪他去医院看下,或者我去药店买些药物回来,他说不碍事,然后就开始问我的事了。

他说:

“现在是互联网时代,各行各业都在跟互联网接轨,但我们照明行业还没有哪家公司做得好,小伙子你很年轻,想法很好,也有激情,我虽然已经退休,但愿意支持你们年轻人创业...”

原定30分钟的会面聊了1个多小时,直到他约的另外一个朋友来了,我才离开。

这里插一句,唐老年过花甲,依然精神抖擞,为照明行业,为更多的年轻人加油鼓劲,倾其所有。

航旅纵横上显示他2019年飞行里程118701公里,飞行次数93次,飞行城市24个。作为年轻人的我们,还有什么理由偷懒?

天道酬勤,运气只会降临在勤奋的人身上。

之后,离开酒店回家的路上,我想到他疼痛的神情,在酒店孤单一人没人照顾,决定不能由着他任性,都快到家门口了,我让司机赶紧掉头回去,

在途径的药店我下去买了些药,然后快马加鞭赶到酒店,把药给了唐老并交代他要怎么用,他也很开心,连声道谢。

后来唐老也成了我们公司的投资人,经常和他一起参加行业活动,他也经常把我介绍给同行朋友,找不到合适供应商的时候他也会介绍资源过来。

后来我们公司也申请成为了行业协会的会员单位,整合到了更多的优质行业资源。

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当然,我们开发供应商的渠道还有很多,比如行业展会,客户推荐,1688,百度等,这里就不一一介绍了。

总之,资源越丰富越好,货比三家,这样才能更快地以更好地价格找到合适的供货商,提高客户的满意度。

鸡蛋不要放在一个篮子里,过于依赖某一家供应商,这样合作风险高,自己也会很被动。

阶段三:建立供应商库

随着我们手上的供应商资源越来越多,为了方便大家更快速的查找和共享(我们公司只有业务员,采购也是业务员自己说了算);

所以我们正在搭建供应商库,所有人把各自手上的供应商资源都按照统一的格式整理归类并且共享出来。

业务接到客户询盘了,能第一时间匹配到合适的供应商,提高询盘转化率,同时在这也提醒大家:

在跟一家新的供应商正式合作之前要进行综合评估,可以上“天眼查”调查,浏览对方的官网,问同事、问同行、问客户等多渠道调查口碑和信誉。

如果是品牌代理商,要通过品牌官方渠道验证,并请对方提供《品牌授权书》,大批量合作前先做样品单和小批量订单测试,前面2次合作出货前要对产品进行全检,万不可大意失荆州

3

通过前面的努力,我们已经积累到了丰富的供应商资源,那如何才能拿到供应商最大的支持?

策略一:货比三家

前文已经有提到,这里就不再赘述了。

策略二:跟供应商老板面谈

如果要拿到比市场更好的价格,跟业务员谈一般是没用的,超出了他们的权限,得找他们老板,至少得找业务负责人。

并且不能只是一个电话,一条短信,得约对方上门面谈,最好还能带上一盒茶叶过去,这样对方才能感受到我们的诚意,更容易对我们产生好感和提供更大的支持。

策略三:量大

跟工厂打交道多了你便清楚,他们最大的需求是订单数量要大,这样他们的采购和生产成本才能降下来,才能给到我们更好的价格支持。

量小的话他们采购物料成本也高,生产过程中要经常调试机器,生产效率低,成本也就高了,所以如果我们订单量大,就容易争取到好的价格支持。

策略四:现金

很多工厂国内业务占大头,大部分是给客户放款的,短则1个月,长则3个月,甚至半年,业务做得越大烂账越多,晚上越睡不着觉。

所以如果能给他们现金,缓解工厂的资金压力,工厂自然愿意给到更好的价格支持

策略五:友情价

很多贸易公司在跟工厂谈判时把自己当上帝,当大爷,逢年过节从不主动问候,

若干年前只要你手里有货就不愁卖,并且还能卖高价,现在市场竞争激烈,到处都在打价格战,一个好的供应商甚至比客户还重要。

在我们公司有句口头禅,“客户是上帝,供应商是是上帝他爹”。

跟供应商要处理好关系,出国出差捎带点当地特产,平时除了谈生意,有空约着一起打打球,喝喝茶。

人心都是肉长的,你的真心对方能感受得到,彼此间建立了友谊和信任,价格还是问题吗?

创业九死一生,唯有积极地争取各方资源的支持,不断学习,不断钻研创新,方能化险为夷,成就一番事业,至少我早就把烟戒了,哈哈。

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