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做好线下,才是酒店经营的核心

酒店营销 2019-10-02 评论(0)
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今天的OTA大行其道,酒店天天在线上搏杀,其目标是获取客人流量,提高自己酒店的转化率


背后的原因,OTA拥有几亿级的会员或者自己的存量,酒店所谓的会员存量则“寥若星辰”(大连锁除外),虽然有个别的酒店会员做的非常棒,但是只是小比例的情况。外加,今天的客人比以往更加的挑剔,选择的余地更大,市场的分流供大于求的现实,谁都无法改变,但是酒店可以改变自己,让自己做的更好。


无论OTA做的多么棒,客人的消费最后还是要入住到酒店进行体验的。如果酒店一味的追求OTA,这样做并没有错,但是如果酒店的产品与服务一塌糊涂,最终还是要“倒闭”的。


酒店的营销只是酒店运营的第一棒,前提是第一棒必须要“跑好”,然后才是后面的几棒,如果后面的几棒“跑不好”,结果可想而知。


所以,当营销引流到位的情况下,做好线下才是酒店运营的核心。至少应该包括以下内容:


第一、理念意识


对服务的认知,对客人需求的认知,最后形成一家酒店整体的服务意识和理念,这里的理念意识可以理解为酒店的“顶层设计”的一部分,也只有顶层设计符合市场符合未来的发展,酒店才有长久的持续的竞争源动力。


比如:酒店做自己的直销会员渠道,在顶层设计这个层面需要明确为什么做?做的目的是什么?当确定核心目的是“复购率提升”之后,酒店的行为才会准确的围绕“复购率提升”展开,所为的营销和服务行动才是更有“目的性”,才更加服务我们的初衷的。


做好线下,才是酒店经营的核心


第二、组织管理


基本的操作流程组织管理决定一家酒店整体的反应能力与执行能力。这里涉及到组织分工和协作,对管理决策的理解与执行,对SOP的标准的制定与执行,面对客人的反应等。



第三、优化产品


根据酒店的定位做好自己的产品优化,基本要满足目标客户的出差需求,可以从客人痛点出发不断优化产品,从优化功能出发满足目标客户的需求。



第四、做好SOP


是不是成熟,同时需要SOP要有弹性。


第五、渠道策略


所有的线上渠道都是为了线下服务的,也只有上线流量足够大,线下才可以更好的实现“收益管理”,否则收益管理就是空话。


在渠道策略上,线上渠道和线下渠道需要有一定的比例,根据市场的区域特征,逐步优化各种渠道占比。


曾经有一家连锁酒店,明文规定OTA的占比不能超过20%,超过需要备案,否则就要惩罚店总。这里就是渠道策略,在渠道策略方法需要进行规划,但是今天的现实是大家都“吃不饱”,很多酒店就忽略了策略性的价值。


今天可能做不到,但是我们可以按照最佳的策略方向去努力。当我们缺失了明确的渠道策略,市场的风险就会增加。如果自己渠道需要不断增加,线下的努力才会开始,未来自己掌控的基础才会更好。


做好线下,才是酒店经营的核心


第六、复购策略


无论如何,做好酒店客人的复购才是酒店市场经营的核心。


首先需要酒店各个部门围绕复购的具体动作进行落地梳理,制定可执行的方法;然后才是具体的执行,通过那些服务才可能让客人复购;最后是激励措施。


当把客人复购作为酒店整体的经营核心之后,客人复购才会有具体的行为动作。有人会说,我们酒店一直追求客人满意与客人忠诚度提升,这个与复购并不矛盾。客人满意和忠诚是过程,客人复购是结果。


小峰创业汇个人认为,做好线下复购,才是酒店经营的核心!

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