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小长假过后的淡季,酒店提高出租率的 5 个方法

酒店营销 2019-10-08 评论(0)
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有淡旺季的酒店,尤其是小长假过后,酒店出租率就像过山车一样滑了下来,降价也搞不定出租率,旅行社没有流量,OTA流量也不足,面对这样的一个情况,酒店如何做才能提高出租率呢?

这几天有一些酒店朋友问我,如何破解这个问题。有5个方面需要我们思考和借鉴的,否则,是改变不了现状的。

小长假过后的淡季,酒店提高出租率的 5 个方法


第一、重新定义自己酒店的定位

市场的变化,客人的变化,需要酒店重新定义酒店自己的定位。

举例说明:城市中心的一家精品客栈,定位为旅游与休闲客人。但是淡季的时候,流量不足,保障不了出租率。哪怕增加营销人员基本上也是徒劳的,因为市场的因素,或许可以缓解,但是不会有根本性的改变。

所以,需要对酒店进行重新定位,定位酒店的细分市场和目标客户。针对这个情况酒店的客户定位需要进行调整:旅游休闲客户(旺季)+商务客户(淡季)+会议客户(有会场的酒店)。

小长假过后的淡季,酒店提高出租率的 5 个方法


第二、根据定位调整产品和价格


根据上面的定位,需要酒店调整客房,需要根据商务客人的需求把部分客房调整为商务人士需要的房间,需要增加合适的办公桌,顺畅的WIFI,笔和纸等。同时在交通方面提供增值服务,以满足不同商务客人的需求。

在价格上,需要根据房型和房间重新设定价格。

比如:酒店的淡季外阜客人流失减少,就需要开发当地的客人。可以根据当地客人的特点设计优化产品,年轻多的市场可以做电影房。

小长假过后的淡季,酒店提高出租率的 5 个方法


第三、优化营销渠道

在营销渠道上,根据定位、产品、价格重新确定哪些渠道是核心渠道,重点开发与优化。

比如:商务客人的市场,需要在携程上做重点宣传,宣传的重点对应的是商务客人出差比较在乎的内容,交通的便利性,位置的方便性,服务的针对性都是需要强化的内容。

协议公司客户二次开发,新协议公司客户开发,以补充自己酒店流量的不足。

同时可以根据客人开具发票,开发外阜的协议客户,这一点是很多酒店忽略的。

第四、做酒店自己的存量

酒店需要做好自己的存量,即酒店直销会员系统,用自己的会员基数补充淡季市场流量的不足。如果酒店没有坚持做自己的会员,在淡季的时候就无法对酒店出租率有贡献。

很多时候,我们对直销会员认知不足,总是感觉远水解不了近渴。所以,酒店对会员系统不够重视。我们也都清楚,所有的事情都有开始,所有的经历也都需要有个过程,差别是快些和慢些,结果在于你自己的努力程度。

我经常说,渠道都是流量,是酒店一直在买水喝,只有自己的会员渠道才是存水,当我们需要的时候,是可以解决我们一部分饥渴的问题。

做存量的本质是提高会员的复购率,背后的逻辑是会员从流量般的弱关系到核心会员的强关系。

小长假过后的淡季,酒店提高出租率的 5 个方法


第五、个性化服务和精准营销

通过自己的会员渠道酒店可以落地个性化服务,尤其是对贡献价值更高的会员,这样做的结果是强关系越来越强。体现在经营层面,是对出租率的贡献。

在精准营销层面,我们可以通过营销策略,对消费频次低的会员,对可能流失或者已经流失的会员有针对性的进行刺激和拉回,不断持续提升酒店会员的复购率。

对于一般的客人也要从复购率提升出发,不断做好服务。

酒店的竞争其实是淡季的竞争,未来的竞争一定和直销会员渠道有关,因为对于单体酒店只有通过会员渠道才可以实现酒店和客人弱关系到强关系的转变,也只有强关系才是酒店未来市场核心的竞争力。

由于酒店的具体情况不同,在面对淡季市场的时候,具体的策略和方法也一定会有差别。关键酒店自己需要想清楚,在重视眼前利益的同时,需要我们未雨绸缪,为酒店的未来发展做好设计与规划。

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