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酒店如何与“OTA”【和谐】相处?

酒店营销 2019-10-17 评论(0)
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让人又爱又恨的OTA,今年上半年的表现在盈利方面有同比上涨了很多。转身面对众多线下实体酒店的时候,让人感觉经营的越来越艰难。一方面很多的成本在上涨,另外客源的压力越来越大,OTA的成本也越来越高。

在五、六年之前,笔者接触的一些酒店在做客源分析的时候,OTA的权重只占3%8%,如今这个比例已经超过15%或者更多了,可见酒店对OTA依赖的程度。

在目前的情况下,酒店转化OTA客人已经是一种常态了,就转化目的而然,主要有两种.

第一种,做收益管理,减少渠道成本。这点是最常见的,就连经营十几年的酒店也是这个目的。

第二种,做自己的会员体系,建立自己的直销会员渠道OTA转化终极目的是客人变会员,收益则变成次要目的了。

酒店如何与“OTA”【和谐】相处?

在与OTA和谐相处策略与方法上,酒店如何做更好呢?

转化的合理性

已经从OTA上预订或者支付的客人,在其入住期间,提高其入住的体验感,一旦需要续住,酒店可以在这个点上进行转化,也可以在其离开时候赠送代金券。

没有从OTA上预订的或支付的,酒店可以马上转化,给其与OTA上一样的价格或者略低,或者还有小礼物赠送,早餐赠送等

前台培训到位

前台员工一定要经过培训,包括转化的策略,话术,尺度的把握。笔者出差常常碰到过这样情况,门市优惠价高于OTA,问前台能否给个OTA的价格,肯定的答复是不行,还是需要上OTA下单。其他员工也要进行针对性的培训。

转化是个整体

从前台到客房,再到餐厅,一定要在醒目的位置告知,成为本店会员的好处,这也是转化的“势”。当客人问及的时候,最近的服务人员都是“销售员”,都是经过训练的,真正实现多点转化。

在转化过程中,千万不要“切客”,至少不能让OTA认为酒店切客,一定要和OTA和谐。

会员系统建立

OTA转化不仅仅是为了收益的眼前利益,更要着眼于未来的市场竞争。所以,酒店要建立自己的会员系统,详细的记录酒店会员的所有信息,当自己的会员量达到一定数量的时候,酒店对OTA的依赖才会原来越低。

自建直销会员渠道

直销渠道建立初始,要保持所有渠道价格高于自己直销渠道价格,协议客户渠道可以根据酒店实际情况考虑。今天的酒店很少有可以脱离不了OTA,所以,需要与OTA处理好关系,不仅仅是操作层面,与OTA运营经理也要搞好关系.

为了酒店未来,一定要做好自己的会员渠道。在酒店在线下可以多增加一些服务,例如:会员积分兑换礼品、摇奖活动、砸金蛋活动、为忠实客人提供专用布草、专用洗护产品、会员线下活动、客户生日答谢、亲子家庭入住布置、房间个性布置、会员免费下午茶、客人的尊称,个性化服务等。

自建会员直销渠道几点建议:

  • 做会员的目的一定是做会员复购率。

  • OTA当做是蓄水池,是新客人的来源,自己建直销渠道不是关闭OTA,一定要和谐相处。

  • 自己的直销渠道要在客人消费的数据上进行精准的分析,做标签和画像,为线下服务提供方向与依据。

  • 自建的直销渠道管理,先管理好自己的会员,再做好推广工作。

  • 在自己的渠道上必须实现与客人双向沟通交流,不是酒店一方推送的优惠信息。

  • 自建直销渠道需要专业的人才能搞定,单凭有技术是不行的,还需要懂得酒店的经营管理,还需要对移动互联网有很强的洞察力与推广力。

  • 一定要做好会员动态管理,只有做到会员动态管理,才可以实现会员复购率的提升。

无论酒店如何做自己的会员渠道,基本上也离不开OTA渠道,所以,酒店与OTA和谐相处是长期的一个过程,也只有用好OTA,未来才有机会离开OTA。

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