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破解酒店出租率下滑:只有这 2 个策略(缺一不可)

酒店营销 2019-11-07 评论(0)
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酒店出租率下滑有一定客观的原因,比如:酒店前面修地铁;附近大型客户搬迁;所在区域或者城市大型活动的制约;季节与日期的差异等,都是造成酒店出租率下滑的市场因素。


还有一个比较重要的因素,就是酒店所在区域新增加了几家同档次的酒店,直接进行了分流;还有就是附近的写字楼或者公寓有酒店式公寓出现,如果与你的酒店档次差不多,只要有一定规模的房量,也会对你的酒店产生一定的影响。
还有一个因素也是酒店无法左右的,酒店的协议客户流失,或者由于搬迁或者由于订房人产生了变化,或者由于政府的行为等也都会对酒店的出租率 产生一定影响。
以上主要是市场方面的因素。


破解酒店出租率下滑:只有这 2 个策略(缺一不可)

在酒店内部有一个能力会直接影响酒店的出租率。这个能力我叫做【留客能力】。


这个能力不包括酒店的硬件产品,主要指的是服务类、早餐类、相关配套等酒店整合提供给客人的能力。
在一定时间周期内,酒店只要引流(渠道营销)到位,出租率就不会有太大的变化。一旦酒店跨过这个时间周期,如果没有留住客人的能力,或者回头客很少,那么这个酒店的出租率一定不会太高。(一般情况下)。

所以,要想从根本上解决酒店出租率下滑的问题,也一定要从【有效流量】和【价值存量】这两个方面做好策略性的部署。


第一个方面:有效流量


线上渠道:OTA与自媒体(酒店自己的微信号或者官网)


先看看OTA,今天酒店不缺少OTA的操作方法,学来学去核心方法都差不多,关键在于策略和执行。


策略方面包括:价格策略、活动策略、时间段策略、虚拟房型策略、差评回复策略;同时也需要结合酒店线下渠道来进行整体考虑。


线下渠道:主要是协议公司客户(商务市场)或者团队客户(旅游市场)。协议公司客户策略主要是围绕订房人,简单一句话如何与订房人搞好关系,同时在酒店对待协议公司客人的时候能够提供什么样的服务,尤其是协议公司的客人很重要,需要酒店重视。


另外就是协议公司客户的二次开发,客人流失是一定的,关键的是我们可以维护这种关系有多久。如果这边有流失,酒店没有有效的补充,在流量上就已经出现了状况,这点需要酒店很好的进行判断。


第二个方面:价值存量


价值存量是指对酒店认可,同时对价格不敏感的客人。


这个的价值存量比较符合8020法则,需要酒店沉淀这些少数20%的客人,并且要为他们提供有价值的个性化服务。如果这个20%基数足够多,就说明酒店的整体表现非常好,如果这个20%数量少,就说明酒店需要提升自己的内功。


有一个比较直接的方法就是做好酒店自己的会员渠道,通过自己的渠道来发展沉淀这里的20%会员,然后再通过会员渠道做【精准的服务】。因为,酒店做会员的本质就是做【复购】,正好与这里的20%不谋而合。


在具体执行以上两个策略过程中,需要酒店考虑组织保障的问题,包括营销部门的激励机制,对二次客户开发的要求,对重要客户的服务支持;同时也需要制定出一整套内部提升复购率的方法,尤其涉及到会员渠道的如何搭建?如何实施?如何维护?如何营销?千万不要是是而非的【稀里糊涂】的就做了。


其实我说的简单,但是真正完整的能够把以上这两个策略做好真的不是很容易的。


前个时期帮助一家单体酒店提升出租率,就是按照这个思路进行的。只不过需要对市场流量要有个清醒的判断。同时对内部复购率提升要有一个可执行的具体方法。最后,才是组织保障和激励。


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