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你的酒店需要重新【定位】了!!!

酒店营销 2020-01-10 评论(0)
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在酒店立项时期,最需要做的一项工作就是如何给自己的酒店做好定位。

在酒店经过过程中,如果酒店的市场发生了很大的变化,竞争对手逐渐增多,竞争越来越激烈,酒店所在的经营环境发生重大的变化情况下,酒店也需要给自己的酒店重新做定位。

在酒店进行定位的过程中,需要有一定的顺序和具体的内容,今天给酒店朋友介绍一种定位工具:STP。

你的酒店需要重新【定位】了!!!

S(segmentation):市场细分。

T(targeting):目标市场。

P(positioning):市场定位。

具体说明——

S——市场细分

市场细分分为三个方面内容,分别是:市场调研、需求分析和市场细分。

今天的酒店在这个方面做的大部分都不够好,因为缺少市场调研的具体方法,在需求分析方面更多的是靠经验判断,在市场细分方面也是靠经验进行判断或者是【扎堆跟风】。

比如:一个新的酒店立项,基本的分析,就是对商圈和项目所在位置进行,看看竞争对手的房价,OTA的表现,大概的出租率,然后,根据自己的理解和经验,可以把酒店定位为,中端精品酒店,平均房价400到600元,消费年龄在30到50岁等等。

这样的市场细分对酒店的功能布局,产品的独特价值帮助不大,很容易大家都差不多,无法有效形成独特的产品价值主张。

你的酒店需要重新【定位】了!!!

T——目标市场

有三个方面,分别为:无差异、集中式、有差异目标市场。

比如:君亭酒店集团比较集中在长江中下游目标市场进行发展;大的连锁酒店品牌的发展基本上是无差异,只要有项目符合品牌要求就可以;世纪星连锁酒店即符合集中式目标市场又比较符合有 差异目标市场,主要集中在中原地区,同时在具体的城市选择还是有差异的,有些城市不开放,有些城市重点开发。

P——市场定位

当上面的市场细分和目标市场确定之后,接下来就是市场定位。

具体的市场定位内容,包括但不局限于:功能、产品、价格、目标客户、服务、渠道、ROI等。

一旦酒店立项装修开业之后,酒店需要按照4P的原则开展酒店的营销工作,包括:产品优势、价格结构、渠道选择与促销组合。

你的酒店需要重新【定位】了!!!

如果是经营中的酒店,需要根据市场的变化进行重新定位,具体的内容首先需要界定目前的市场是不是对应酒店原来的定位;其次需要酒店根据不同的季节不同的市场情况来调整自己的市场目标定位。

比如:会议市场酒店,展会期间一定是涨价,因为这是一个机会市场;一旦展会结束后,可能就是纯正的商务市场。

在这样情况下,酒店的营销和服务内容是根据目标客户的变化而进行调整的,价格也需要对等的调整。

我认为,以不变应万变的时代已经结束。酒店需要以变应万变,这样才可能在瞬息万变的市场中【持续】发展。


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