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做好酒店【差异化】:3 个方面

酒店营销 2020-01-14 评论(0)
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我们都知道今天客人在酒店消费绝不是单单的住宿,已经有了更多的心理诉求。

尤其是今天的客人拥有了更多的选择权,当天预定当天入住的客人比例明显在增加就足以说明,客人预定的空间和选择更多了。

酒店的同质化最后一定会造成价格战,所以,酒店就有必要从客人购买的本质出发,搞清楚客人购买的本质,然后,在购买的要素中,寻求是否可以关键点与竞争对手区别开来是一件有意义的事情。

做好酒店【差异化】:3 个方面

我认为酒店客人消费的本质内容是:属性、利益和价值。

属性方面

是指酒店为客人提供的【功能】,比如:客人入住睡眠、洗澡、餐饮、健身、社交等。

利益方面

是指酒店给客人心理上带来的舒适感和满足感,或者可以理解为在酒店消费感知的好处。比如:酒店的床很舒服,早餐非常丰富,洗澡出水速度只有3秒等。

价值方面

主要是指精神感受,被尊重、有面子等。

做好酒店【差异化】:3 个方面

酒店在做差异化的时候可以从以上这三个方面入手

有时候在属性方面各家酒店是很难做出差异化的,因为比较容易模仿。但是还是可以进行细致的思考,比如:在属性方面酒店可以增加一些功能,自助洗衣、衣服烘干、空气净化、香薰、电梯音乐等。

如果在属性方面无法有更多的创新,或者竞争对手还是比较容易模仿,那么就需要从利益方面入手

比如:早餐酒店可以找更好的厨师,研究早餐的营养配方,增加早餐品类等,目的是与竞争对手区别开来。在利益方面,需要酒店要清楚自己酒店的定位与目标客人是那些人?他们都需要什么?他们更多的在乎什么?比如,他们太在乎WIFI了,那么,酒店就要把WIFI的速度提高上来,虽然酒店都有WIFI,但是我们酒店比竞争对手的酒店快很多。

做好酒店【差异化】:3 个方面

最后一点是价值方面

酒店要想做好这点,需要在整体设计与布局方面下功夫,烘托出酒店内部的氛围,同时需要酒店在服务方面进行【流程化】,做好CVM管理(客户价值管理),为客人做好【标签】,通过客人的不同标签做好个性化服务,让不同的客人感受到不同的【待遇】,有时候这种待遇是【与众不同】的,酒店如果能够做到这点,其它酒店是很难模仿的。

很多时候差异化是很难挖掘和提炼的,所以,需要酒店从客人购买的属性、利益和价值入手,寻找不同点,思考客人的【标签】,根据竞争对手的盲点找到客人在乎的利益点和价值点,从而形成酒店的差异化。

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