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酒店会员这些事儿【4】:价格结构

酒店营销 2020-03-24 评论(0)
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在酒店会员构建的过程中,价格结构是一个非常重要和敏感的事情。因为这里会涉及到不同渠道的价格,尤其是OTA、会员和协议客户的价格高与低。

在酒店面对OTA的时候,一般情况下酒店是能够想清楚的,但是在面对协议客户的时候,会员价格和协议客户的价格谁高谁低呢?大部分酒店认为,协议客户应该比酒店会员低,这是一个非常普遍的现象。

从会员发展的角度来讲,有三个主要渠道是会员发展的来源:

第一是OTA,尤其是OTA上商务客人是酒店转化的对象;

第二是协议客户,我建议把协议客户的现付客人转化为酒店个人会员,除非酒店在做会员的时候,把协议客户全部转化到会员系统中,作为企业会员来系统的管理;

第三是散客中的商务客人转化。

我遇到这样一个真实案例:

OTA盯上这家酒店集团做会员的事情,如果酒店的会员价格低于OTA,那么OTA就要出来这家酒店集团。

我在与这家酒店集团市场总监沟通的过程中,建议把目前的3级会员修改为4级会员,然后第1级的会员在价格上要高于OTA,酒店集团在线下发展会员的时候从第2级开始,第2级的会员价格要低于OTA就可以了。

需要重点说明的是,当酒店在设置会员价格的时候,如果会员价格比协议客户高,那么协议客户中现付客人是转化不了酒店会员的,如果协议客户价格比会员高,酒店营销就会有意见,在这样一个情况下,如何满足两者的现实需求,同时还不要由于价格的设定影响会员的发展和酒店营销部门的状态。

我在具体的实践中总结了一句话:你中有我,我中有你。

怎么理解呢?

如果酒店会员设置为5个级别,协议客户的价格可以是第2个级别或者是第3个级别,这个是总的原则。具体到不同房型的时候,需要结合房量进行设定就可以了。

这样在发展协议客户现付客人的时候可以从下一个级别的价格开始,这样酒店就很好的解决了价格所产生的矛盾。

所以,酒店整个价格结构从高到低为:门市价、OTA、会员、协议客户、会员、特殊客人。再把具体的房型设置到整个价格结构中,只要按照总的原则执行就可以了。

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