昨天有一家酒店的业主和我说，彭老师现在的出租率减少了一半。大家都在降价，我应该怎么办呢？
彭老师还是那句话：现在客人的痛点是什么？不是表象上的一定是心理面最重要那个。
就像这家酒店的业主和我说，把价格降到历史最低了，也没有太大的效果。把价格调整上来后，流量就很少了，这样的情况或许是当下很多酒店经营的写照。
我们先从客人角度出发，如果我们出差想住什么样的酒店呢？彭老师的看法是又便宜又安全又方便的酒店。在整个选择因素中绝不是价格一个因素，至少是价格、安全、方便，这样三个因素。并且每个人对这三个因素的排序也是不同的。有的人比较谨慎，就会把安全放到第一位，所以，价格低不一定吸引他选择；有的人把省钱放到第一位，可能价格的因素就起到决定性作用了。
所以，当市场流量不足的时候，酒店该不该降价呢？
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客户分析
酒店需要对自己的客人进行分析，按照酒店的定位和价格结构，判断酒店自己的客人一般是属于那种类型的。是安全放在第一位，还是价格放在第一位，还是方便放在第一位。
如果自己三个方面都没有一个大致的判断，那么，盲目的降价就是碰碰运气。作为酒店的决策者，需要在这个层面给出一个策略方向。然后，才是价格策略，什么时间该适当的降价，什么时候降价多少等。
02
营销策略
对区域市场进行分析，尤其是同类型同档次的酒店，要紧盯他们OTA上价格和房量的表现，最好关注他们的价格区间。然后，看自己区域价格热点是多少？在这样的情况下，制定酒店价格策略。
一般有三种策略，跟随策略、半跟随策略和不跟随策略。可以点击阅读：
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关注客户痛点
比如说，今天的客人从心里层面是比较重视自己安全的。当楼层大姐做房的时候，进入到住客房，需要戴口罩，不接触或者减少接触客人的用品。一旦客人看到有的大姐不戴口罩，客人不会说什么，但是在心里层面会感到你的酒店有不安全因素，尤其是对他自己不安全。
所以，酒店今天要在安全上注意，并且就当下形势看，安全会成为客人入住选择酒店一个新常态的因素。
酒店降不降价，不能一刀切而论。真的需要根据酒店自己的区域市场进行判断。在当下，降价都会受伤，但是很多酒店没有更好的解决方法，也是无奈之举。
在深入一步，在降不降价的问题上，需要有市场的依据和酒店客人痛点判断的分析，然后才是结合酒店现状进行决策，而不是流量不足了就降价。
最后，彭老师举一个真实的例子：一家星级酒店携程上的最低价格是330元，彭老师问酒店营销负责人，为什么是330元，而不是299元。结果是酒店营销负责人也没有一个准确的答案，这就是今天很多酒店对于降价这个事情的真实写照。
