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亚马逊制定全球销售计划如何关注KPI?

跨境电商 2019-10-04 评论(0)
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亚马逊制定全球销售计划如何关注KPI?


亚马逊蓬勃发展的美国市场在 2019 年有望超过 2290 亿美元的销售额,这家电商巨头目前在全球运营 14 个市场,覆盖 180 多个国家,提供 30 多个类别的产品,且都由该公司超过 175 个配送中心提供,以接触到大量利润丰厚的受众,但这个平台正变得越来越饱和,许多卖家难以为继。

为了使卖家和品牌能够通过多样化的销售策略、跨越国界来应对行业竞争,亚马逊提供了全球销售计划,利用亚马逊接触数以百万计的新客户,海外拓展业务需要牢记的挑战包括产品法规和需求、语言障碍以及海关、税收和国际航运等额外成本。


进入市场制定策略

拓展国际市场,首先,考虑一下为什么你的产品在当前的市场上表现良好,或者考虑一下这些原因是否也适用于你正在进入的新市场,以及新市场的文化、气候和人口统计等方面将如何影响你的销售。为了更好地理解目标市场消费者的需求以及竞争对手的优势和劣势,你应该针对自己的产品类别查看 Best Sellers、New Arrivals 和 Featured Brand,阅读客户评论并将你的产品和价格与其他亚马逊卖家进行比较,从而为新市场确定适当的产品和定价。这使你可以在新市场快速而低成本地启动销售,避免翻译成本,将风险最小化,并从现有的产品排名中获益。

其他语言营销

必须考虑当地的文化和社会背景,以制定你的品牌信息、营销策略和产品包装。由于缺乏本地化术语和合适的搜索术语,糟糕的翻译可能会错误地传达产品细节,损害你的品牌声誉,并降低产品曝光。使用专业翻译,注意连贯性和语言流畅性。亚马逊还提供了一些服务和工具来帮助卖家克服语言障碍,包括:卖家中心语言切换器:用卖家熟悉的语言显示界面,从而提高操作效率。构建国际 listing:当你在当前本地站点和目标站点之间创建连接时,该功能将根据你在本地站点中销售的产品,立即在目标站点中创建 listing。还将自动反映从本地站点到目标站点的价格变化。

确定订单配送方式

当本地站点以外的客户在亚马逊上购买你的产品时,有几个因素和成本你必须记住。要考虑到由于海关和关税而增加的时间和财务成本。可以考虑在新站点中使用 FBA,这将需要你把产品发往到另一个国家的亚马逊物流中心进行存储,FBA 可以在亚马逊所有站点上使用,这将帮助你缩短向客户发货的时间,使你的产品和品牌更具竞争力。此外,FBA 简化了退货流程,因为亚马逊将使用本地语言处理所有退货和客户支持,否则如果你不使用该站点的语言,可能会对客户的体验造成挑战和风险。

货币转换和费用

许多市场运营商会提供一项服务,将你的收入转回本地银行账户,并以当地货币结算。相反,考虑找一家国际支付公司,它可以帮助你获得更好的汇率,让你对转账有更多的控制权。建议你一定要向你的法律、税务和银行顾问咨询目标市场的要求。明确如何把资金以更好的利率从国外市场转移到你的银行账户。


卖家海外市场拓展必须关注的 5 个指标

1、转化率

转化率的计算方式是销量除以 24 小时内的访问量。如果一个用户 24 小时内多次访问页面,只计算 1 个访问。

卖家为什么要关心这个指标?

在上面的截图里,绿色列为转化率,第一个数据是 22.17%,意味着每 100 个人访问,只有 22 个左右的人会购买产品。

在卖家后台的 Reports > Business Reports > Detail Page Sales and Traffic 就能查看每个子 ASIN 的转化率。

根据报告,卖家就能清晰了解产品的转化率,并进行优化,提高销量。要提高转化率,你可以:

·优化 listing 的产品描述、图片等

·优化 PPC 广告

·运行站外广告,比如 Facebook、谷歌广告

·设置秒杀、Coupon 等活动

把转化率作为指标,就能知道哪些产品表现得更好。比起只监测销量,转化率可以让你找到更值得投资的产品。比如同样是 100 万的销售额,一个转化率为 10%,一个是 20%,明显转化率为 20% 的产品业务更强。


2、库存周转率

Days in Inventory 指的是库存预计能维持天数。

Days in Inventory 的计算方式如下:(过去 30 天的总库存量÷过去 30 天的销量)*30.

要计算几天的,相应的就把数字改变就可以了。

为什么要关心这个指标?

库存如果一次性发太多,库存周转率会变低。限制发送的库存数量,则可以提高库存周转率。那为什么要限制库存量呢?主要在于亚马逊出台了库存表现指标(Inventory Performance)。周转越慢,表现指标就比较差。

控制库存数量,维持在 30-40 天,可以保持较高的指标。而且产品如果销量不好,要移除产品的费用也不会太高。

追踪库存周转率还可以防止缺货。

3、广告支出与销售比

ACOS 是广告销售成本,只关注广告销售成本并不是正确的做法,你更应该关注广告支出与销售比。

广告支出与销售比的计算方式为:总广告支出÷总销售额。你还可以更进一步计算每个 ASIN 的广告支出与销售比:ASIN 的总广告支出÷ASIN 的总销售额。

卖家为什么要关心这个指标?

每个产品的营销预算不一样,有的多,有的少。比如广告支出与销售比为 10%,则意味着总销售额的 10% 花在了广告中。

只看广告成本,过高的话可能会让你放弃潜在的畅销产品。你应该计算整体表现,虽然可能广告成本高,但是也给你带来了销量。

这个指标如果突然大幅提高,你可以借此弄清楚到底是因为季节带来销量,还是竞争对手正在攻击你的广告。

指标过低的话,你可以适当提高出价,以增加曝光率。

4、现金循环周期

这个指标比较不好监控,但对所有企业来说,它是最强大的指标之一。

现金循环周期如下:

·现金

·购买库存

·销售库存

·获得的销售额,亚马逊卖家一般在产品售出两周后能收到款项。库存的销售速度越快,转变为现金的速度也越快。

现金循环周期=DIO+DSO–DPO

DIO = Days Inventory Outstanding = 库存周转天数

DSO = Days Sales Outstanding = 应收账款周转天数

DPO = Days Payables Outstanding = 应付账款周转天数

库存和应收款项的周转天数越短越好,这代表公司收回现金的效率。现金循环周期÷365天,得到的数字越高,业务周转越快,现金流越好。

5、资产回报率(ROA)

这个指标是衡量你的企业使用资产(税后)产生的回报效率。资产回报率=净收入/总资产。

净收入是扣除运营费用、利息和税收之后的利润。资产回报率不是投资回报率(ROI)。

一家软件公司因为不用购买库存,所以它的资产回报率会比经营亚马逊业务要高。

假设你的亚马逊业务年底的净收入为 100 万美元,总资产为 100 万,那么你的资产回报率为 100%。

Target 是全球最好的零售商之一,它们的资产回报率在 6-8% 左右。

以上就是亚马逊卖家需要关注的重点 KPI。如果只注重销售额和毛利润,你可能会因为忽视漏洞而错失扩张业务的机会。


总结

当你将亚马逊的业务扩展到国际市场时,有无数的因素需要考虑。虽然本文提供了一个简要的概述和开始的步骤,但是在你真正投入市场之前,这个过程需要花费大量的时间,否则你就有可能在费用上踩雷、错过销售机会或降低你的卖家声誉。

通过利用亚马逊的全球品牌声誉和供应链,你可以克服建立自己的本地品牌认知度和国际航运物流的障碍,开启你的业务,在更广泛的客户基础上获得大量的机会。

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