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亚马逊运营|亚马逊运营的核心思维是什么?

跨境电商 2020-03-04 评论(0)
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了解过跨境电商的朋友,多多少少都听说过著名的”飞轮理论“吧,可以说姐夫的亚马逊能够不断壮大,就是得益于飞轮理论,这个就是亚马逊的核心运营思维,要做好亚马逊就得清晰理解亚马逊本身的运营核心。

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什么是飞轮理论

官方的解释就不说了,直接用简洁的话表述就是这样的:亚马逊是以客户的体验为中心,因此他要抓好选品性以及便利性两个关键点。让亚马逊上的产品种类和数量越来越多,并且提供优质的服务,让消费者想买什么就能方便的买到什么。这个是重中之重,那如何来实现呢?这个就是飞轮理论这个核心运营思维带来的效果了,下面详细讲解。

当一个购物平台上产品种类丰富,想购买产品非常方便,服务也好,消费者购物流程很愉悦,很大程度会产生重复购买并且推荐给朋友,越来越多的人使用这个购物平台的时候,平台的用户基数不断的扩大,平台的流量越来越大,购物的人越多,商家看到平台用户多,也会希望入驻平台售卖自己的产品,现在平台消费者有了,供应商(卖家)有了,平台就会做的越来越好。

亚马逊运营|亚马逊运营的核心思维是什么?

接下来就是亚马逊平台独特的一点,那么多卖家,肯定有卖相同产品的卖家,但是亚马逊只允许相同产品相同型号的产品只能有一个Listing,不像国内某宝同一个产品相同型号无数个页面,挑的眼花缭乱,既然只允许一个Lsiting的话,卖家和卖家就会产生竞争,谁的产品更好,价格更优惠,谁就有机会获得BUYBOX位置,这时获得BUYBOX位置的卖家就能获取大量的流量,因此很多卖家运营亚马逊都是想抢夺BUYBOX这个位置来获取流量。

比如说:同样一个水桶,A卖家在卖,B卖家也想卖,他不需要再重新创建一个Listing(页面),直接在A卖家页面下去跟卖就好了,但是假如这个产品的利润有10块钱,A卖家卖20元,B卖家可以卖15元甚至更低,那么由于A和B的竞争,会拉低这个产品的价格,同时也有可能卖家C也想出售这种水桶,把价格压到13元来抢占BUYBOX位置也是可能的。

就这样只要平台有消费者,又有很多卖家,卖家之间不断的竞争,买家购物体验好,吸引更多的买家来平台购物,又有更多不同产品的卖家入场,产品种类越来越丰富,商家之间竞争又提供价格更低,质量更好的产品,如此循环,买家、卖家、产品数量越来越多,良性发展,亚马逊不断的引入供应商,增加选品,不断的跟卖,跟卖引起竞争,主动降价,达到更好的低成本结构,带来更好的客户体验, 亚马逊平台越来越壮大。

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亚马逊核心运营思维

理解透彻亚马逊飞轮理论后,才能更好的运营亚马逊,因为它影响着我们在亚马逊上运营的方方面面。

基于亚马逊核心思维衍生出了如下几个特点:

重推荐轻广告

在亚马逊购物过就知道,亚马逊的产品页面非常简洁、统一,不像国内的购物平台,图片设计修图P图弄得很美观,因为亚马逊支持跟卖,因此它每个广告页面要求非常统一规范,不能做特别个性化的展示(具体的要求后面一系列的分享会写到)。

基于这样一些原因,你的广告也做不出什么花样,必须按照要求编写,广告也只是能在曝光量上有一定的作用。

重产品轻店铺

前面说了亚马逊是全球第三大搜索引擎,它的算法特别智能,能根据你的浏览历史内容,给你推荐相关或者类似或者周边的产品给你,比如你浏览了手机壳,亚马逊会给你展示更多手机壳,或者手机贴膜、耳机等等,而且在页面布局还是提供看了这个产品的人,还看过哪些产品,以提供消费者进行同类产品的对比,而且还有Best sell 以及Top 100等等信息提供参考,以便选出最好的产品。

还有一个跟卖的功能,同样的产品在亚马逊上只能有一个产品展示页面,假如A卖家卖一款产品,卖家B、C都来跟卖,A卖15元,B卖13元,C卖10元,这个时候产品已经没有利润了,甚至是亏本,A卖家气不过,想自己不卖让B和C也别卖了,想把自己创建的Listing删除,这是行不通的,A不卖只是A的库存页面没有了,只是A没卖这个产品了,卖家B和C照样还是在卖,这就是亚马逊没有所谓的店铺的这个概念。

重产品详情,轻客服咨询

亚马逊这个平台,充分的鼓励消费者自主购物。要求卖家把产品页面做到最为详细,最为准确,最为精细化,方便消费者看到了你的产品,从9张图片、五行描写、详情介绍就能自主购买,不需要再进行其它询问,直接一键下单,这是亚马逊做的事情。这也是亚马逊区别于国内电商平台的一个点,没有国内电商平台的在线客服,整天亲、亲、亲的,客户都是自己看完产品页面信息,直接购买了。

重视客户反馈

亚马逊想打造极致的客户体验,想把选品和便利做到极致,除了体验好以外,还要要给消费者一个反馈的渠道,消费者的客观评价,分为购买体验和购买产品渠道两个。

其中给商品评论渠道叫Review,给服务评价渠道叫Feedback。

什么是Review?简单来讲,假如亚马逊产品页面一个产品,有4个人跟卖ABCD4个商家都在页面上卖同一款产品,消费者购买后,可以对这款产品进行客观的评价,仅仅是针对产品本身的,与ABCD四个商家无关,就像豆瓣书评一样,这本书你买没买,在哪里买的都没关系,只要你看了,你觉得这本书怎么样,就可以对这本书发表评论,而与从谁手里买的、在哪里买的无关,仅仅是这本书好看不好看,就是这个逻辑。

按成交额提成,无其他费用

商家入驻亚马逊平台没有保证金,没有平台服务费,没有技术服务费,他们收取的只是成交单的提成,真正的是互利共赢。当然,对入驻商家的要求也比其他平台要高一些,这点还是可以理解的。

关于亚马逊运营的核心思维是什么?亚马逊运营核心思维大致就分享到这,大家一定要好好理解,这关乎于后续的亚马逊运营底层逻辑。

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