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“新客易开不易留?”门店留客只需做好四件事!

母婴营销 2019-10-11 评论(0)
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提到新客,很多老板最大的感受是:开新不易,留住新客更难!我们身边有很多店天天砸钱做开新,好不容易开发了几个新客,可人家占完便宜就走,下次来店就成了遥遥无期。恕我直言,这种开新方式,对门店意义不大,因为开新的终极目的是用活动留住客户,促使其产生二次消费。如果新客领完东西就走,那门店还图个啥?


现在有不少店都在做“开新不留客”的活动,前不久,有家母婴店想针对孕妈开新客,其活动内容是这样设置的:原价488元的孕妇大礼包,现在孕妈购买只需支付108元,超值大礼包马上领回家。礼包内含孕妇奶粉一听、孕妇内衣一套、婴儿专用洗衣液一袋、产妇卫生巾和防溢乳垫各一包、孕妇铁剂一盒等。限额前50名,领完即止。


对客户来说,这个活动优不优惠?优惠!折扣力度大不大?很大!能开发到新客吗?肯定能!客户领完礼包还会来店消费吗?不会!为什么?因为活动在策划方面存在巨大漏洞,门店设计活动时,只考虑力度够不够大,能不能引来新客,却忽略了为后续成交做铺垫。门店具体怎样做,才能达到“开新又留客”的目的呢?接着往下看吧!


“新客易开不易留?”门店留客只需做好四件事!


第一件事,用代金券留住新客。


以上述案例为例,该活动怎样设计才能让新客一来再来呢?很简单,直接将活动内容改为:客户预存288元即送价值488元的大礼包,另外288元预存款门店以代金券的方式返还给客户,客户可用券购买商品(特价商品除外)。


这样一来,新客为了用掉代金券,后续肯定还会进店里消费。


第二件事,靠店员引导客户关注。


客户拿了代金券就想消费,那在设置商品时,怎样做才能确保门店的收益呢?也很简单,店里可以多做一些组合产品捆绑销售,如推出一个待产包,或者搞个宝宝童床+床上用品全套,这样可以拉高孕妇的消费金额。


然后让店员给客户做活动介绍,强调组合购买的优惠和力度,提醒活动的截止日期,突出产品的功能和品质,让孕妈客户驻足关注、产生兴趣。


第三件事,凭话术和陈列促成消费。


新客在刚接触一款商品时,大多会有抗拒点,店员可带领客户进行体验,通过看、闻、触、品等方式,加深其对商品的了解。与此同时,利用陈列(如在货架上留一些空白)向客户证明这款产品很受欢迎,从而坚定客户的购买信心!


正常来说,这三件事做下来,多数新客都会产生二次消费。


第四件事,借顾客档案锁住客户。


客户产生二次消费就够了吗?当然不够,门店希望她们能经常性的来店消费。这步要如何达成?非常简单!


多数门店针对已消费客户都有个顾客档案,其中详细记录了客户的各类信息,门店刚好利用这份档案做锁客。


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