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想锁客?想让客户一来再来?别忘了做好这两点!

母婴营销 2019-10-13 评论(0)
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前不久,有个店主找我聊天,他说,老师你好,我一直看您的文章,收获很多。但是我在门店经营这块遇到了一些麻烦,可以请您帮我解答下吗?我说具体怎么回事啊。他说前段时间店里做了场奶粉活动,主推产品是款自主品牌奶粉,为了开发更多客户,门店联合厂家推出了限时买一送一活动,当时确实引来了不少客户,然而随着活动的结束新的问题也产生了。客户享受完优惠后,陆陆续续不再进店了,不管店员如何联系,也没几个人来店复购。

各位老板,你们是不是也曾遇到过类似情况?店铺花了大把的钱,投入大量的人力物力吸引客流,结果流量是抓住了,可在锁客环节却犯了难,这种情况该如何解决呢?

我们来分析下上面这个方案,门店为开发自主品牌奶粉客户,特意做了力度空前的买一送一活动,可这个活动缺乏后续成交“诱饵”,客户占完便宜就走了,消费者和门店之间也缺乏必要的粘性纽带,所以,从一开始,就注定了这个活动不会很成功!

我们说锁客,其实就是借助一些活动达到让客户一来再来,多次消费的目的。那门店怎样做才能锁住客户呢?

想锁客?想让客户一来再来?别忘了做好这两点!

1、设置“诱人”的价格

客户买东西第一关注的都是价格,只要价格足够诱人,就没有你成交不了的客户。做生意当然也不是降价降到自己亏钱,而是“让客户感觉到自己占了便宜”!

比如将上文的“买一送一”方案改成“预存多少送多少”方案,在消费者看来都是商品打五折,都能满足客户爱占便宜的心理,但在活动设置方面,“预存多少送多少”方案则比“买一送一”方案有优势的多。

2、给客户再次光顾的“理由”

“买一送一”方案直接将优惠一次性给了客户,如果门店后续没有类似或力度更大的活动,客户再次光顾的可能性极低,想改变这种劣势,就需要门店将活动优惠分次发放给客户,让她们来了还想来。

比如让客户预存3000元,预存款可全场通用(客户需按原价购物),送的3000元可用于购买指定奶粉,如客户一次性购买30听奶粉可直接抵用,客户也可选择分次购买,一听奶粉可抵用100元(每月最多抵用300元),用完为止。

说说如何做锁客,愿意一次性购买30听奶粉的客户毕竟很少,所以店员可推荐客户分次购买,每月进店选购1—3听奶粉,客户至少需要10个月才能将3000元抵用完,这样一来,门店做锁客的目的就达到了。

锁客的方法分享给大家了,后续还会涉及到盈利的问题,有老板要问:预存3000送3000,预存款可用于全场消费,送的钱又能用来抵扣奶粉,门店怎样做才能保证更收益呢?具体方法有三个,今天为大家分享一个成本控制方法,店主可提前奶粉厂家做沟通,理由是开发客户,请几个参与活动的厂家给最低价支持。

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