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母婴店开新,一定要避开两大“雷区”!

母婴营销 2019-10-27 评论(0)
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随着经济环境的改变和母婴行业的快速发展,现在消费者的购买渠道越来越多样。她们既可以网购,也可以选择实体店,商品价格也越来越透明,在如此激烈的竞争环境下, 门店开新客的成本也愈加高昂,与其相对的,新客户的转化和复购也越来越难做。

很多门店都感叹:


“我新客的优惠已经很高了,为什么她们还不愿购买?”


“为什么客户只趁活动来买一次,之后就再也不来了?”


以上这些有关新客的问题,困扰着千千万万的母婴店老板,不同的是,有人选择深埋心底,有人选择说出来。


十月初的时候,有个贵州的老板给我发微信,请教我开新客的方法,我当时就问他:店里在开新这块是遇到什么问题了吗?他说八月底做了场自主奶粉开新活动,当时费了好大的劲,试用装也送出去一大堆,结果购买的还不到10个人,近期只有2人来店复购,开新效果实在不咋地。

母婴店开新,一定要避开两大“雷区”!

为了进一步了解情况,我询问他活动的内容是什么,他回答道:当时活动力度还挺大的,新客支付1272元(四罐奶粉的价格),就可以领走六罐奶粉,另外还赠送价值688元的益智玩具组合。


我说除了这个活动外,没有其他备选活动吗?他说有啊,还有个支付六罐价格领走十罐奶粉的活动。


听到这里,我也搞清楚问题出在哪了,我对老板说:你这套活动之所以开发不到什么新客,是因为踩了两个雷区。


贵州的老板听我这样说,显然有点懵,他回复道:我哪里做的不对,请老师指导。


我回答他:门店做开新活动,让客户购买没使用过的自主奶粉,这本身难度就很大,为了确保新客愿意购买,也为了保证复购的发生,店铺在做新客活动时,应避开两个“雷区”。


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雷区1、金额和数量设置过大
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正确的做法是:针对新客的活动设计量一定不要大,购买量设置在1—2个为宜,因为新客户在没有使用过这款产品时,只会先通过购买1—2个来做体验。新客觉得好用,自然会产生重复消费。


你的活动上来就要求新客支付上千块,这就给开新设置了门槛,难度这么大,店员不好开客户也不愿购买。


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雷区2:做“一锤子买卖
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正确的做法是:新客活动在开发新客的同时要为后期的销售做好铺垫,帮助新客在使用不错的情况下主动购买。


例如你这个活动里面可以设置些优惠券,客户下次想复购奶粉,一罐可以抵扣个50或100元,让客户尝到甜头,人家才愿意一次次的到店购买。


其实,新客开发只是第一步,后续还要安排店员做好客户回访,通过一二三次回访搞清楚客户的反馈和需求,等到新奶粉即将喝完时,及时提醒客户进店购买。

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