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乡镇店卖奶粉,是该抓住老客?还是开发新客?

母婴营销 2019-11-09 评论(0)
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很多乡镇店老板在卖奶粉的时候,会有一些想法。他们认为自己是乡镇店,店小服务的客户也有限,所以在卖奶粉的时候,只要抓住稳定客流就够了,然而事实却远非如此。

老客户会随着宝宝年龄的增长而不断流失,这时如果没有新客户的加入,门店客户总量会越来越少,经营状况也会越来越被动,时间一长,店里的奶粉销售将变得举步维艰。

前不久,就有一个老板为这事找到了我。据他介绍,门店开在江西省余干县,是一家老牌乡镇店,店铺营业至今已经有十个年头了,因为是老店,再加上老板为人比较和气,所以店里积攒了很多老客户。这些老客户只要有需要就会去店里购物,店里的奶粉也绝大部分销售给了她们,以前觉得这样挺好,但是最近门店在奶粉销售这块遇到了一些问题,很多关系好的老客户近来不进店了,打电话一问都说宝宝大了不喝奶了,新客这块又没怎么开发过,这几个月店里的营业额下滑严重,老板一时没了主意。

乡镇店卖奶粉,是该抓住老客?还是开发新客?

为了进一步了解情况,我问道:业绩下滑的这段时间,你有没有组织员工进行开新方面的培训?有没有安排员工出门寻客?老板回答:针对开新,有组织过一些简单的培训,但是我看店员的热情都不太高,所以也就没有强制要求他们做什么。

听完这话,我思考了下又继续问道:你这边有没有考虑过“下乡揽客”?就是主动去到客户的家里送礼品、做推荐。老板听我这样说,尴尬的笑了笑说:以前想过,但是一想到要拉下脸挨家挨户的做介绍,长期下去整个团队肯定受不了,所以就作罢了。

总结出问题后,我对老板说:你的问题我大概都清楚了,一是门店在新客开发这块经验不足,二是店员不愿走出去招揽新客,三是老板也不愿拉下脸面挨家挨户开发新客,但是门店想提高营业额就必须搞定新客,所以,我这里给你三个建议:

1、迈开腿,张开嘴。店员之所以不愿意尝试,一是因为没有方法,二是害怕没有收获。你这边先设计合理的提成解决不愿做的问题,然后再告诉店员“如何做”——方法就是“迈开腿张开嘴”,店员主动到街上发传单介绍活动,针对收集来的客户资料,安排店员有计划的进行多次回访,深挖客户需求。

2、举行大型奶粉节活动。门店可以联合几个奶粉厂家一起做奶粉节活动,把力度做的大一点,再把门票价格设低一点,多配上几个小礼品,用提成提高店员的卖门票积极性,门票卖的好奶粉节开新数也会跟着提高。

3、做好“下乡揽客”的工作。因为你是乡镇店,所以在下乡揽客方面不能忽视。可以每周定个时间,你带上两名店员,挨家挨户的走访客户,开门先送上小礼品,遇到家里有吃配方奶的宝宝,可以送上奶粉试用装或小罐装的奶粉,把店里新客活动告诉客户,再附送上优惠券,鼓励客户进店看看。

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