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不会做大额成交?客户不愿预存?请收下这篇文章!

母婴营销 2019-11-25 评论(0)
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从进入2019年到现在,先后有多位老板向我抱怨过生意难做,据我了解,大家的问题主要集中在:客户钱包紧了,花钱越来越不利落;店里大额成交的情况,越来越少见;遇到门店做活动,很多客户不愿意预存。

通过分析以上这几点,我们发现:门店在锁客方面,越来越难做,预存效果也愈发不理想。面对这些问题,门店是“坐以待毙”还是“奋力逆袭”呢?答案当然是后者。至于具体该如何做,看了下面这个真实案例,你就能找到答案。

本周三,一个育婴社会员在微信上找我,他说自己的表弟遇到了一些经营上的问题,问我能不能帮忙解答一下。随后我就加了对方的微信,据这位老板介绍,他姓吴店铺开在河北省广平县,营业至今已有八年时间,算是当地小有名气的老店。

过去虽然积累了不少老客,可最近这群客户在成交方面越来越谨慎了,店里以前常做的买几送几、满减、满赠等活动,她们大多提不起兴致,成交率低不说,客单价也在下滑,为了提高营业额,店里还特意推出了预存1200送1200的活动,可客户的参与热情仍然不高。为了弄清客户不购买的原因,老板还特意给几个老客户打了电话,得到的反馈都差不多:活动赠品感觉不实用,下次有活动再参加。

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听完吴总的介绍,我对门店情况有了初步了解,为了进一步明确问题,我问道:这个预存活动的具体内容是什么?吴总回道:就是老客户进店预存1200元,送价值1200元的空气净化器,另外预存款还可用来购买奶粉(特价奶粉除外),客户每买一罐可抵扣50元,买24罐预存款刚好抵扣完。

我问除了空气净化器没有其他备选赠品吗?吴总回答没有。我询问他选择净化器的原因是什么,他说现在生活水平普遍提高了,我以为客户都对净化器感兴趣呢,哪里知道她们不需要啊。我说那你下一步有想过如何调整吗?

他说没想好,想听听我的意见。我思考了一会告诉他:门店做预存就是让客户提前花钱,然后再给到客户一些好处和惊喜,你选择给的惊喜是空气净化器,然而对多数客户而言这算不上是惊喜,它甚至都不算你们当地的生活必需品,那想让客户有惊喜感,你首先要给予一些看得见的实惠。

比如将赠品替换成客户在使用的奶粉,赠品价值控制在1200元以内,例如原价298元一罐的奶粉,客户预存1200元可送4罐,记住特价奶粉不参与本活动。接着再加送几瓶2L洗衣液,最后写明预存款可用于购买在喝奶粉,客户买一罐抵扣50元,买24罐可抵扣完。这样一来,既提高了赠品的价值,又能确保客户快速下单,长期回购。

其次,要给本次活动起个好标题,比如“预存1200送1200元奶粉”,客户第一眼接触到的就是标题,标题有吸引力,才能带动更多客户咨询并购买。

最后,设计好成交流程。这个环节非常重要,很多门店做活动只停留在方案本身,却没有告诉员工要如何和客户交流,如何做后续营销,结果导致成交率大打折扣。

这位老板听完我的建议,表示茅塞顿开,接着追问我有没有具体方案,我说这边针对锁客预存,确实有很多方案,但是门店拿过去就用,我不能保证成交率。

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