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护肤旺季,门店怎样卖爆洗护用品?

母婴营销 2020-01-13 评论(0)
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近几年来,随着新生儿出生率的波动,及母婴行业的变革和调整,很多传统母婴店受到了严重的冲击。有不少老板表示生意越来越难做,奶粉、纸尿裤等主营产品利润在下滑;新客的数量在下降;老客流失的情况越来越严重。

更令母婴店老板头疼的是:眼下正值传统旺季,可进店购物的客户却大不如前,店内商品普遍销售乏力,就连往年同期热销的洗护用品,现在成交起来也很困难。

面对这一连串的难题,很多老板的做法颇为消极,他们表示会继续做年终活动,至于客户来不来、来多少、买不买,那都是他们所不能掌控的,就听天由命吧!我对此抱有不同观点,我认为当前的行业环境虽然不够有利,但门店仍有努力的空间。既然店内洗护商品的销售遭遇瓶颈,那就找准方向、采用对策来引爆洗护甚至是全品类的销售。

首先,把握住“宝宝到店洗澡”的契机。

毫无疑问,冬季是母婴销售的旺季,同时也是护肤消费的旺季。寒风冷冽,在这个季节里,多数家长会选择带宝宝到门店洗澡并享受护肤服务,这对门店而言,无疑是个巨大的契机。店主可将一套系统的成交话术教给店员,有客户带宝宝进店洗澡,店员就按照话术内容做引导成交。

护肤旺季,门店怎样卖爆洗护用品?

其次,了解客户的购物偏好,推荐相应商品。

100个客户进店洗澡,可能就会产生100种不同的购物偏好,面对不同客户的不同需求,门店要如何准备产品呢?这就需要大数据,即掌握行业趋势。

据数据显示,婴儿畅销洗护品的价格主要集中在30元到50元之间,该价位商品销售额高达1.5亿;与此同时,单价超100元的高价位洗浴品呈快速增长态势,这说明高端产品拥有一定的客户群体;另外,从销售额层面看,沐浴乳/沐浴露都是销量最好的洗浴产品,有超过七成的客户选择这类产品。门店在进货和销售过程中,可凭上述信息为依据做安排和推荐。

再来,拓宽商品的卖货渠道,增加线上活动。

现在的母婴消费市场,已经是90、95占据主导地位,这群年轻的客户具有鲜明的“网络属性”,他们需要安全等级高的产品如婴幼儿奶粉时,愿意来到实体店购买;与之相对的,采购安全等级较低的产品如纸尿裤、洗护品、童装时,他们更愿意通过线上购买。

鉴于此,门店可拓宽卖货途径,目前小程序和直播最受欢迎,门店可在小程序上,以秒杀、拼团、砍价等方式售卖洗护用品,线上客户下单成功后,还可通过取货的名义全部引流到店;直播相较于小程序而言,要求店家具备更高的专业水平,这里就不再展开来说了。

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