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下沉用户数高达7亿,乡镇店想卖好高端奶粉,要如何做?

母婴营销 2020-01-18 评论(0)
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经常关注我们的朋友,会发现我们近来一直在强调“下沉市场”,现在国内各行各业都在经历下沉经济,母婴行业当然也不例外。

近年来,随着国内经济形势的不断变化,一直领跑消费水平的一二线城市开始显露疲态,同时伴随着高线城市生活成本的提高,这群大城市居民养娃的意愿度在逐年下降;与之刚好相反的是低线城市居民,随着他们育儿观念的普遍转变,以及消费能力的快速增长,越来越多的低线用户开始显现出自己的购买实力。

婴幼儿奶粉作为母婴市场的重要组成部分,与之相关的企业和个人也快速留意到市场的转变,为了更好的满足下沉用户的需求,他们需在充分了解下沉用户的基础上,及时调整营销策略。

下沉市场用户众多,国产奶粉品牌抢先布局!

低线城市的区域范围,包括三四线城市及其下属乡镇地区,该区域人口众多,是一个用户规模高达近7亿人的广阔市场。低线城市不仅市场广大,还拥有庞大的新生儿数量。有数据显示,2018年我国有1523万新生儿,其中80%的新生儿降临在三线到六线城市。

另外,从消费需求角度看,低线城市的消费指数也呈持续上升的趋势。有权威数据显示,2019年上半年三线城市消费增长指数甚至超过了一线城市。

低线消费市场的快速增长,自然会引来大牌乳企的关注,譬如飞鹤、伊利、蒙牛等国产奶粉品牌就提前布局,进行渠道下沉同时抢占有利渠道,这一系列的举措也为国产奶粉品牌站稳低线市场,提供了重要保证。

下沉用户数高达7亿,乡镇店想卖好高端奶粉,要如何做?

女性为下沉市场消费主力,乡镇女客有哪些消费偏好?

高线城市的消费主力是女性,在这一点上,低线城市也不例外,有数据显示,在下沉市场上女性客户的占比高达65%。以90、95后为主的年轻妈妈在购买产品时更加看重产品的便利性、高端性以及个性化。

乡镇女客户作为下沉市场的重要购买方,具有很强的代表性,下面就以这群客户为例,谈谈她们的购物偏好有哪些:

1、热爱线上购物。有数据显示,下沉市场互联网总体人群女性占比为48.4%,其中移动购物人群女性占比57.2%,高于一、二线城市移动购物人群女性占比。乡镇女客户作为下沉用户的代表,其在购物方式上,同样更依赖于线上购物。

2、相信店主的推荐。由于地处乡镇,地域范围有限,客户与店主间的关系非常密切。对于店主推荐的奶粉,只要价格合适、卖点清晰,她们通常会愿意购买。

3、喜欢买奶粉占“便宜”。熟悉乡镇市场的人都知道,这群女客户在购买奶粉时习惯让店家送东西,比如送彩电、送洗衣机、送电动车、送大米及食用油等,都是店家为了迎合她们的常用手段。

乡镇门店如何卖好高端奶粉?

通过上面的介绍,大家应该看出乡镇市场的消费力正在递增,现在有越来越多的高端、超高端奶粉出现在乡镇店的货架上。那对老板而言,怎样做才能提升高端奶粉的销量呢?我的建议有三个,下面简单说一下:

1、加大国产高端奶粉的陈列。前文提到过国产奶粉最先布局下沉市场,所以相较于外资品牌而言,乡镇客户对国产品牌奶粉的熟悉度更高,门店想卖好高端奶粉,可考虑适当提高国产高端粉的陈列。

2、开通线上卖货渠道。有超过半数的乡镇女客户习惯在线上购物,她们中有很多人是90后、95后,对互联网的需求是与生俱来的。鉴于此,建议门店使用线上卖货工具,例如小程序,采用多种活动形式来拉高高端粉的销量。

3、加入更多促销元素和方式。针对乡镇女客户爱占便宜的心理,门店的常用方法是送送送,无论大件小件都能送,但是所有乡镇店都这样做,效果就会大打折扣。为了给客户更多新鲜感和优惠感,建议门店多尝试一些促销方式和手段。

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