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春节前两场奶粉节活动,共计收款33万,怎么做到的?

母婴营销 2020-01-19 评论(0)
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在我们中国人看来,春节意味着一年之首,代表着新年新希望。为了度过一个富足的新年,很多母婴店老板习惯通过年终活动等方式,来带动商品促销,争取在年前回笼一笔资金。可问题是,年终促销是年年都在做,但效果这块却是参差不齐,好坏不一。对门店而言,有没有什么活动能确保收钱呢?当然有,比如说奶粉节。

前不久,就有两个老板找到了付老师,其中一个是爱婴超市的任总,另一个是江华爱亲的曹总,他们都想赶在年前多收些款。作为育婴社的会员,两位老板在之前都曾听过付老师的线上课,对奶粉节活动一直都有兴趣,再加上前段时间有几家店做了这个活动,收款效果很明显,所以更坚定了老板们做奶粉节的决心。

随后,付老师也应邀进店参与了这两场活动,结果是在一天的时间里,前者收款7万,后者收款26万,至于活动的详细过程,我们都记录了下来。

爱婴超市奶粉节活动

春节前两场奶粉节活动,共计收款33万,怎么做到的?

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门店老板的初衷

12月初的一天,任总给付老师打电话,他说自己在江苏淮安经营了一家乡镇店,眼下年关已近,他但心年底钱发少了员工留不住,所以想请付老师来指导奶粉节活动,争取多赚些钱,给员工多发点提成。任总对下属的体恤和关怀是显而易见的,另一边付老师在接受任总的邀请后,于12月16号到达了门店。

春节前两场奶粉节活动,共计收款33万,怎么做到的?

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统一思想做认购

到店后,付老师先向任总了解了店里的情况,接着老师提出预售门票的建议,并鼓励任总将门票先预售给店员,对此任总表示了自己的疑虑,他担心店员会比较抗拒,付老师理解任总的担心,同时也解释道:店员出钱认购了门票,自然想把票卖出去,这样做能大大提高活动的成功率。对这一观点,任总表示支持。

于是,当天下午任总召集店内员工,请付老师就奶粉节内容、流程和目标都讲解了一遍,当他提到“员工认购门票”时,现场有店员显示了自己的抗拒,后来付老师通过承诺提成、传授方法等方式顺利化解了员工的抗拒。

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练习话术并执行

员工认购门票是第一步,接下来还要把门票预售给客户,以及邀约她们进店。当付老师演示过有关话术后,任总开始安排两两员工一组互相训练,针对新、老两种客户,任总要求店员按照付老师的方法做,灵活使用不同的售票话术,结果在任总的严格监督下,4名店员成功售出近400张门票。

在邀约环节里,任总同样参照付老师所教的,亲自指导店员做邀约,即在活动开始前1-2天,安排店员给客户打电话,突出门票价值,强调活动力度,目的是吸引更多人进店参与。

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有条不紊做成交

活动当天,任总按照付老师事先说好的步骤和流程,做引导和成交。面对新老两种客户,通过领取不同的手牌(老客户领蓝牌,新客户领红牌),来提示店员做有针对性的推荐。对于客户的几大常见抗拒点,付老师也是早有准备,分别给予了答案和对策,一天的活动下来,爱婴超市战绩不俗,取得了7万元的业绩。

江华爱亲奶粉节活动

春节前两场奶粉节活动,共计收款33万,怎么做到的?

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开奶粉节启动会

一月初的时候,曹总对付老师提出了邀请,请其来店指导奶粉节活动。付老师按照约定于1月4号到达门店,经过与曹总的交谈,付老师于4号下午召开了奶粉节启动会。会上他就奶粉节的活动产品、内容及目标做了详细介绍。对于“员工购买门票”一事,多数店员表示了理解和支持,后经过付老师的带动和鼓励,全体店员都表示接受。

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安排店员做游街

和过往奶粉节一样,门店在安排员工认购门票后,还会做门票的销售和邀约,因为上个案例已经讲解过,这里就不再展开来说。

春节前两场奶粉节活动,共计收款33万,怎么做到的?

考虑到江华爱亲是县城店,客流量较之于乡镇店更大一些,所以付老师建议曹总做游街,把本次活动通过店员走街串巷的方式给推广出去,让更多客户知道这个活动,并带动她们来店参与。对此曹总表示赞同和支持,她在活动前一两天,安排5、6个店员手举“爱亲首届奶粉节,百万补贴免费送”的牌子。绕着门店周围的街道,一边喊口号,一边发传单。不得不提的是,这种宣传方式确实可取,店员借此邀约到了很多街边客户。

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营造氛围做成交

一直以来,付老师都强调陈列和造势的重要性,为了给本次活动营造一个好的氛围,曹总现场要求店员严格按照付老师的操作去执行。在商品陈列方面,曹总安排店员借助多种陈列法,突出活动的热销和火爆场面;在烘托氛围方面,曹总于活动前一晚,指导店员挂好条幅,搭好展架和拱门,把POP等物料都摆放到位。活动当天,针对收银、喊麦、拍照等工作事宜,曹总也分别安排了专人来负责。

做成交环节时,曹总更是按照付老师的指导来进行。无论是前面的迎客进店,还是后面的引导成交,再到最后的现金抽奖,整个流程下来都执行的很完美,正是因为大家的努力,所以本次活动才能取得26万的佳绩!

通过介绍以上两场奶粉节活动,大家可以看出奶粉节的大致流程其实差不多,但付老师会针对不同门店、不同情况给予有针对性的指导和调整,这是该活动的核心之处,也是奶粉节能够屡次成功的关键所在!

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