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经销商如何扛过疫情?关键是做好四点,抓住两个渠道!

母婴营销 2020-02-24 评论(0)
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往年春节将近,经销商总是最忙的一群人,他们奔走于厂家和门店之间,忙着进货、铺货,忙着年后来个开门红……然而2020年的这个春节,和往年有诸多不同,由于疫情的突发和持续,导致很多地区封路限行,不少门店暂停营业,人员出入受到影响,伴随着客流量的锐减,很多零售店陷入危机,作为奔跑在销售前线的经销商,门店的“难”会直接传递给他们。

例如,据广州的一位童装经销商透露,以往新春期间是儿童新年套装的热销季,为了支援门店打好这场仗,他们赶在1月之前就会把货铺到门店,通常是店家先卖货再付钱,经销商承担了一部分资金压力。谁曾想受疫情影响,这些童装现在是无人问津,都堆在门店的仓库里落灰,他们现在想找店主收货款都难!

除了童装外,令人心疼的还有乳品经销商。据一位河南的经销商表示,因疫情关系,这段时间库房和终端压货量是往年的三倍,七成商品出现滞销,更要命的是有些液态奶保质期较短,再放两个月就沦为大日期产品,成本进一步增多,经销商的处境真的“太难”了!

除了产品积压、货款无法及时回流外,现阶段的经销商还面临以下问题:

1、终端营业受限,销售额大幅下跌;疫情之下,各地母婴门店营业受限,有的地区是明令禁止营业,而有的地区则是分时营业,而这些销售终端,恰恰是经销商的生存基础,营业状况不理想,直接导致销售额呈断崖式下跌。

2、一边订单量锐减,一边考核压力巨大;除了门店这一个销售渠道外,很多经销商还拥有其他方面的订单,但随着国人出行、生活及工作的全面受限,很多原本要下的订单都临时取消了;与此同时,经销商的销量考核压力却一点没减少,其上游生产厂家给的销售任务,经销商必须要完成,甚至有不少人为了兑现考核费用冒险进货!

3、现金周转不灵,节后现大面积退货;经销商的钱在库存里、在门店的货里、在厂家的货款里,眼下大量产品滞销,门店无法支付货款,这将给经销商带来巨大的资金链压力;另外,受疫情持续的影响,很多门店对未来几个月的销售持悲观态度,这会导致节后大面积退货情况的出现。

通过这些问题,我们能看出经销商的“被动”和“艰难”,然而越是情况不利,就越是需要突围,经销商如何做,才能扛过这次疫情呢?通过观察和分析,我的建议如下:

首先,经销商需做好四点。

1、抢占终端;

终端对经销商的作用不言而喻,就目前来看,有些终端地区的供货和补给呈现不均状态,有些门店是积货太多,还有一些店铺则是补货不及时,留下了一些空余陈列和排面。经销商可组织人力和物力抢占终端,通过增加排面达到增加业绩的目的。此外,对于条件允许的经销商,还可以找店主沟通,看看能不能在订货有优惠的前提下,与一些店主敲定预定货事宜,等疫情过后,再把货送到门店。

2、控制成本;

这条说白了就是保住现金流,在维持经营的前提下,经销商可酌情砍掉一些非必要支出,对于一些市场反应平平的商品和品牌,经销商要勇于做取舍。同时,积极与终端及厂家做沟通,将自己的难处告知对方,看看门店这边能不能暂清一部分货款,厂家那边是否能给予一些补贴和政策支持。

3、寻求政府帮助;

在目前各方面都被管控的情况下,很多物资的生产及流通多少受到了限制,对于一些涉及民生的产品,比如婴幼儿奶粉,政府会给予一定的关注和支持。经销商应多联系当地的政府机关,针对物流不畅、审核繁琐等问题,请有关部门帮忙协调物流运输,并开放“绿色通道”。

经销商如何扛过疫情?关键是做好四点,抓住两个渠道!

4、选品升级;

受疫情影响,未来相当长一段时间内,消费者对于免疫力产品的需求会凸显。眼下,经销商需快速转变选品策略,在代理以往畅销品的同时,紧跟市场变化,慢慢增加免疫粉及营养品的占比。

再来,抓住线上线下两个渠道。

线下:与社区物业合作,扩大订单量;

由于业主都集中在家,其中许多人对多种用品都存在送货上门需求,这种情况下,经销商可以走访周边社区,与小区物业做沟通、谈合作。就说可以为业主提供配送服务,请物业进行业主回访和征订工作,然后经销商安排人将业主所需物品,统一配送到小区大门口,业主可到门口自提。

线上:结合多个线上平台,提供配送服务;

对经销商而言,现在最大的战场就在线上,如何进行全渠道销售?如何拥抱新零售?怎样通过线上为线下做服务?答案是多开辟一些线上平台,在消费者不出门、母婴店不开门的情况下,通过社群维系客户,了解他们的需求;再结合小程序,做企业产品展示及多种售卖活动,接受客户在线下单及线上预订配送。

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