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店员这样与顾客“聊天”,成交快,开单率高!

思维修炼 2019-08-23 评论(0)
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顾客进店,看的是产品,要的是服务。假设在周边门店产品相同的情况下,如果你家店员的业务素质更高,那客户显然更愿意到你这儿来买东西。对母婴店而言,衡量一个店员服务能力强不强,业务素质高不高的直观标准就是:店员会不会聊天、客户愿不愿买单。


“聊天”这活看起来简单,做起来却很难。如果店员不擅长聊天,那她的业绩肯定不会太好,换句话说,如果店员擅长与客户聊天,那经她推荐的商品大多卖得好,开单率也高。客户进店以后,店员怎么聊才能聊出业绩?看完下面这个场景案例,你就能get到答案!


店员这样与顾客“聊天”,成交快,开单率高!

店员这样与顾客“聊天”,成交快,开单率高!
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店员这样与顾客“聊天”,成交快,开单率高!


小王怀孕六个月了,闲暇之余,她喜欢逛逛母婴店看看新生儿用品,小区周边的母婴店有七八家,其中大部分她都逛过了,她对这些门店的印象就是:都差不多,商品差别不大,店员的套话也一模一样。面对这些类似的商品和服务,小王也表现的兴致缺缺,这天天气不错,小王打算再逛一家店,看看有没有什么好货。


刚一进门,小王就迎面看见一个笑容满面的店员,她落落大方的说道:“您好,女士,欢迎光临本门店,我们最近在搞新生儿用品特惠活动,都是新品,价格也很划算,我来给您介绍一下吧!”


小王本来对店员的言谈举止就有好感,又听说门店在搞新生儿用品特惠活动,当下就点头同意了。


店员一边给小王介绍新生儿特惠商品,一边问小王对哪类商品感兴趣,架不住店员的热情服务,小王表明这次来想给即将出生的宝宝屯点纸尿裤,店员走到一个货架前拿起一包纸尿裤介绍道:“这款产品是XX品牌旗下新品,因厂家想开拓市场,所以限时推出了满300送一包的活动,原价128元一包,现在付三百多就能拿走四包真的很划算!”


小王一看商品价格,觉得有点超出预期,就直接说:“太贵了,能再便宜点吗?”


店员微笑着进一步说道:“女士,您想帮小宝贝买NB码的纸尿裤吧?这种码号用的时间较短,宝宝长得快,出生后十几天就要换成S码了,为了避免让您破费,我建议您可以拿1包NB,再拿3包S码的,这样算下来,一包只要九十几块钱,确实是便宜了。”


小王刚开始确实想多买两包NB码的,听完店员的介绍,顿时觉得店员专业性不错,推荐的也很合理,对店员的好感进一步增加,可是一想到价格还是觉得有点贵,于是,小王继续说道:“再便宜点,你再便宜一点我就买了。”



店员这样与顾客“聊天”,成交快,开单率高!

店员回答说:“您家宝宝再过两三个月就要出生了吧?那刚好是一年里最热的时候,新生儿皮肤都很娇嫩,夏季戴尿不湿的话,我建议您选择透气轻薄款,能避免红屁股的发生,您肯定想给宝宝用质量好的,我推荐的这款纸尿裤既是夏季轻薄款,又有品质保证,现在门店还在做特价,一看就知道您是工资高福利好的中产阶级,您一定不会选错的!您也站了好长时间了,收银台那边有凳子您去坐一下哈,您看是要刷卡还是付现?我来协助您。”


小王前一秒还在想这个店员很贴心呢,下一秒就付现买单了,等她回过神来的时候,心里暗暗佩服店员的销售技巧真是高,看客户有购买意向,直接就加速成交了,真是厉害!


更令小王称赞的是,买单过后,店员安排她在收银台附近休息一会,随后又拿来一个袜子礼盒,店员说:“这盒袜子原价68元,您给30就好了,刚才没能给您打折我很抱歉,借这个机会弥补给您!


小王付完袜子的钱以后,店员微笑着送小王到店门口,并嘱咐小王怀孕后期需注意哪些事项,在看着小王离开后,店员才走回店里。


总结案例


回顾整个接待过程,店员一直主动在找客户聊天,而且聊天的内容对客户有帮助,客户觉得店员服务热情、专业性强、商品可靠,最后自愿成交购买。如果你也想让自家的店员快速成交客户,在聊天的过程中,需注意以下几个重点:


1、店员和客户问好后,主动提出介绍商品;


很多门店习惯问客户:“需要我给你介绍一下吗?”客户当然回答不需要,厉害的店员会在打完招呼后直接说:“门店近期有活动,我来给你介绍一下。”


2、客户对商品满意,但想砍价,店员可反复强调商品的价值;


多数客户在看完商品后,都会问一句:“能不能便宜一点?”店员只需观察客户是否真的想买,如果购买意向明确,那店员只要突出商品的卖点和特点即可。


3、如果客户还是纠结于价格,店员可寻机抬高客户身价;


有一小部分客户会一直纠结于价格问题,这时店员有两个选择,一是给客户降价,另一个是想方设法抬高客户的身价,后者适用于利润单薄的商品,店员可通过夸赞的方式,转移客户注意力,让客户不好意思继续还价。


4、善于察言观色,店员及时提供贴心服务;


面对孕妇、老人等特殊顾客时,店员可选择恰当的时机给予帮助,如给她们拿个座椅、或者倒杯水等。


5、客户有成交意向后,店员快速逼单、立马成交;


一旦客户表露出成交意向,店员停止介绍其他商品,设法制造机会,快速促成成交。


6、店员找准时机做连带销售。


客户付款成交后,如果还在店内徘徊,店员可继续开展连带销售,但是客户兴致不高或面带疲惫时,店员一定不要纠缠不休,要为下次成交留有余地。


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