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顾客总是逛一圈就走?做好这4点,单子跑不了!

思维修炼 2019-08-24 浏览(29) 评论(0)
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终端门店经常发生这样的情况:客户进店只看不说话,或者看完产品问下价格就走了。对此很多店员都反映,不管自己怎样努力,顾客总是看一圈就走。店老板对此也是抱怨连连,无论门店如何花精力搞装修、增服务,客户来了就走、一刻也不愿多停留。

经研究发现,不能留住顾客是目前每家店都面临的问题,也是影响店铺营业额提升的关键一环。在解决留客的问题前,我们先搞清楚客户想快速离店的原因,客户为啥来了就想走?因为店员给客户带来“不适感”。


这里说的不适感特指压力,什么是压力?压力就是让顾客感觉不舒服!不舒服的结果是什么?就是心理紧张、戒备,想摆脱不舒服!店员的哪些行为会给客户造成压力呢?通常有两点原因:


一是顾客一进店,店员二话不说就上来推销活动和产品。很多顾客与店员本来就不熟,店员在不了解客户需求的前提下一直提产品,一直忙销售,客户会本能的产生抗拒心理;


二是店员为了促成成交,一直紧跟客户、纠缠不休。客户走到哪店员说到哪,客户会有种隐私被侵犯的感觉,为了摆脱店员干脆推门走人。


基于上述两个原因分析,现在的店员要么推销不当,要么盲目盯客,导致客户不想理会导购,只想自己看产品,看不到合适的就赶快“撤退”。那么,店员怎么做怎么说,才能让顾客没有压力呢?店员怎样谈产品,客户才愿主动成交呢?接着往下看:


顾客总是逛一圈就走?做好这4点,单子跑不了!

首先,给客户“自由选择”的空间


第一,不要紧跟客户;


客户进店后,店员与客户至少要保持3米以上的距离,不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚,不要给顾客制造任何的心理压力或通行障碍;


第二,给客户30秒的独立浏览时间;


迎宾后,店员至少给顾客提供30秒的独立浏览时间,让客户知道我们门店在售哪些商品,客户可以利用这段时间来缓冲紧张的心理,而店员也可以利用这段时间来寻找推销机会。


其次,用正确话语打开客户“心扉”


尽量避免用提问的语句接近顾客,比如,“你好,是买XX产品的吗?”“请问需要我帮忙吗?”“你家宝宝喜欢吃XX吗?”等诸如此类的发问会给客户造成压力,客户一有压力感就会想要逃避,那后续工作就无法开展了。


正确接近顾客的开场,可以采用以下3种方法:


方法1:“先生/女士,您真有眼光,这是我们店新进的产品,客户反馈都很好……”(采用赞美的方式接近顾客


方法2:“先生/女士,我们这款产品现在卖的非常好,我来给你介绍一下……”(单刀直如,开门见山


方法3:“先生/女士您好!这款产品是今年爆款,不但性价比高,还十分彰显品味,很适合您这样有身份的人……”(抬高客户身份,瞬间拉近距离


再来,用暖心服务留住客户


这里针对暖心服务,给大家说个场景案例,例如有宝妈带着宝宝进店,宝宝见到玩具就吵着要玩,宝妈既难堪又无可奈何,这时店员可以主动提出门店有玩具体验区,宝宝可免费试玩。


我们来分析这样做的好处:一来化解了宝妈的尴尬,客户对门店的好感直线上升;二来没了宝宝的干扰,宝妈有更多时间专心选产品。


类似的暖心服务还有很多,例如给孕妈妈提供座椅,夏季给客户提供茶水等等,针对不同客户提供多样化的服务,用贴心的态度来打动客户,从而达到让其自愿留下,主动成交的目的。


顾客总是逛一圈就走?做好这4点,单子跑不了!

最后,深挖痛点促使客户成交


上面做的一切都是在为成交做准备,当我们让客户充分体验到门店的暖心服务和产品情况后,就要开始深挖痛点,促成成交了。


比起干巴巴的谈产品,给客户营造一个情景,然后指出痛点,再给出解决方案,这种营销方式往往更受客户的青睐。


比如客户向店员咨询驱蚊产品,那店员就可以用一个情景来高度还原客户的痛点,例如说:“我家宝宝小的时候,我最怕过夏天,因为天一热蚊子就变多了,你家也有相同的困扰吧?”


客户回答是,店员可以继续深化痛点:“最怕蚊子叮宝宝,一身包不说,到了晚上宝宝经常会因为痒睡不着觉,孩子一哭全家老小都别想睡觉啦!”客户继续附和,店员看痛点说的差不多了,可适时推出产品:“给宝宝驱蚊要考虑两个场景,一个是室内,一个是室外,室内的话买瓶驱蚊液就行了,室外的话建议你选择XX防蚊贴,这个产品可以贴在衣服上,既安全又长效,一片能用24小时,我亲戚家的宝宝就在用,是真有效!”


到这里,再沉默内向的客户也十有八九都被拿下了,只要店员按上述方法一步步打开客户的心门,相信门店的业绩也一定会蒸蒸日上!


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