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新客活动没效果,究其原因,大多和这三点有关!

思维修炼 2019-08-25 浏览(27) 评论(0)
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销售最重要的一项能力,是开新能力,即一名销售员开发新客户的能力。作为缔造无数销售奇迹的史上最牛业务员——乔.吉拉德,他在开新方面的表现就尤为突出,当时在汽车行业内流传一句话:“买汽车,就找乔.吉拉德。”他的开新秘诀就是发名片,不管对方是不是自己的潜在客户,只要见面就会递上自己的名片,正是这种时刻牢记开新的做法,帮助乔.吉拉德成为世界上最厉害的销售员!


有老板要问:门店想完成开新这项工作,是不是需要安排店员天天派发名片?当然不是,母婴店开新也有自己的方法和秘诀,在我看来,门店开新的最好方法就是设置一场新客活动,通过活动达到开新的目的。可不少门店恰恰在这个环节上出了错,有很多老板反应新客活动没效果、开新难度大、新客数量少,为什么会这样?因为开新姿势不对!


新客活动没效果,究其原因,大多和这三点有关!

首先,分享一个错误的案例


某门店为开发自主品牌奶粉新客,在店内举行新客活动,具体内容是:客户首次购买XX奶粉,特享买6送2,买10送5优惠,另外还有高端礼品相送,买得越多实惠越多,限前100个名额,数量有限,欲购从速。


大家乍一看这个方案,觉得挺好,活动力度还挺大,应该能开发出不少奶粉新客,但是做过类似活动的门店都表示效果不行,究其原因,则因为以下三点没做好。


接下来,看看上述方案存在哪些问题


第一、缺乏产品对比和衬托。


众所周知,门店做奶粉开新,通常是将通货奶粉客户转化成自主奶粉客户,而通货奶粉相较于自主品牌奶粉而言,不仅牌子响、名气大,而且还具有价格低、性价比高的优点。


自主奶粉想取代拥有这些优点的通货奶粉,获得客户的垂青,其前提一定是两者相比,自主奶粉全方位胜出才行,所以这就要求门店在做奶粉开新活动前,需指定一款通货奶粉与主推自主奶粉做比较、做PK,通过价格、配方数量、原产地等各个方面的对比,突出自主奶粉的优势,改变客户的认知,帮助客户做选择。


然而上述方案中根本就没提及通货奶粉,缺乏产品对比环节,对客户而言,意味着无从比较,也就难以抉择!


第二、活动设计缺乏合理性。


上述方案的不合理性表现在两个方面,一是数量设计的不合理,方案里写的是买6送2、买10送5,这个数量对新客而言太大了,实际上针对新客的活动设计量一般以1—2个为宜,因为新客户在没有使用过这款产品时,只会先通过购买1—2个来做体验;二是缺乏合理的后续成交,好方案会在开发新客的同时为后期销售做好铺垫,例如在方案中设置代金券,方便客户二次购买并使用,但是上述方案里就没有代金券。


第三、缺少安抚客户的承诺。


在客户看来,贸然换奶粉就意味着风险,假如客户把新奶粉买回去,宝宝在食用过程中出现任何不适,就意味着这个钱打水漂了。所以,门店要想开发奶粉新客,就要给客户解决后顾之忧。如门店可以告诉客户:如果你购买的产品宝宝在使用过程中有任何的不适应,我们将免费给予调换,直到宝宝适应为止。这句承诺对客户而言,就是“定心丸”,能帮助其放心购买。


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