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当顾客说“价格太贵了”,门店如何搞定成交?

思维修炼 2019-08-25 浏览(34) 评论(0)
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实体店在成交客户的时候,对以下这两个场景,一定不陌生↓↓↓


场景一:

店员向顾客推荐一款产品,

顾客刚开始兴致满满,

一听完价格马上抱怨价格太贵,

下一秒放下产品转身走人;


场景二:

有许多顾客明明看中了一样商品,

缠着店员讨价还价了大半天,

最后因为价格谈不拢,

只好一步三回头的离开,

放弃购买。。。


面对以上这些场景,

最扎心的就数店员,

她们哇啦哇啦说了一大堆

顾客一句“太贵了”就宣告“成交失败”!

每当这时,店员都忍不住要问为什么?

为什么同样的商品、同样的价格

别家能卖掉,我就卖不掉呢?

因为店员缺乏一套“成交话术”!


当顾客说“价格太贵了”,门店如何搞定成交?

在母婴店工作过的店员,相信都有过你一报价,顾客就喊贵的经历。其实“嫌货才是买货人”,凡是愿意说贵的顾客,虽然嘴上说贵,实际上却有一定的购买力和购买意愿,针对这类顾客,只要店员回答得当,一笔交易很容易就能达成。相对的,如果店员说话很随意,也可能让煮熟的鸭子“飞了”!


下面列举两个失败话术的案例:


失败话术一:用说教的方式,“逼迫”顾客购买。


例如:顾客进店为三岁的宝宝选购夏装,店员向顾客推荐了一款品牌童装,顾客一看价格马上反应价格太高,请店员推荐其他衣服,店员为了促成销售,直接对顾客说:“你给三岁的宝宝买夏装,这些衣服都是贴身穿的,劣质的、便宜的我敢卖,你敢买吗?”顾客一听店员说这话,当下就不乐意了,放下衣服就走人。


点评:店员想让顾客买东西,可以给顾客讲品质、说品牌、谈服务,唯独“说教”万万不能用。说白了,顾客进店消费,花钱买的是商品和服务,一旦遇到爱说教的店员,顾客的购物体验马上大打折扣,“花钱买罪受”这样的事情,顾客是不会买单的!


失败话术二:“一口回绝”的方式,让顾客感觉没便宜占。


比如:孕妈妈进店选购孕妇奶粉,在得知一桶奶粉两百多元后,孕妈妈表示奶粉太贵能不能便宜一点,店员上来就回复:“你选的这款是通货奶粉,我们门店没利润可赚的,这奶粉没办法便宜。”听完店员的话,孕妈妈感觉门店一点议价的空间都没有,买奶粉的念头也被打消了。


点评:“爱占便宜”是顾客买东西的常见心理,这很正常、也很普遍。如果门店里的商品价格都是一口价,顾客进店一点议价空间都没有,顾客第一感觉是没便宜可占,第二感觉是这家门店不近人情,如果你是顾客也不想再光顾!


上面说了顾客议价时店员的两种错误回答,下面给出化解顾客异议的正确方法:


话术技巧一:顾客对价格有质疑,店员首先用“价格包你满意”打消顾客的疑虑。


当顾客看到产品价格标签后依然询问价钱时,说明顾客有购买意向,但是觉得价钱有点贵,想找店员再确认一下,如果店员这时直接回答产品价格显然是不科学的做法。


为了打消顾客的疑虑,这时店员可以说:"价格一定让你满意",这样回答的好处是,顾客暂时打消了对价格的顾虑,店员与顾客间的谈判还能继续下去,这也为最后成交提供了更多机会。


当顾客说“价格太贵了”,门店如何搞定成交?

话术技巧二:店员对商品进行价值塑造。


店员在推荐一款产品时,对产品的价值塑造越成功,顾客的满意度就越高,成交的可能性也就越大。


店员在向顾客讲解产品时,可以增加产品的卖点、利用顾客的喜好等因素给产品加分,比如先进的工艺、央视上榜品牌、顾客的身份地位和产品很契合等,告诉顾客产品值这个价格。


话术技巧三:店员掌控议价的节奏感。


与顾客进行价格谈判时,店员一定不能先着急。比如,产品的标价是220元,最终可以降到180元,店员可以分三个梯度降价:200元、190元、185元。刚开始让步大一点,后来让步越来越小,掌握好让步的节奏。


店员每让出一小步,都要提出相应的条件,比如可以要求顾客常来,或者是介绍其他新客来;而且每让出一小步,都要死死地顶住,不能让顾客觉得还有讲价的余地。


话术技巧四:让顾客看到店员的用心和努力。


通常到了这一步,代表离成交顾客已经不远了,为了让顾客看到店员的努力和用心,店员可以通过语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经尽力了。另外还可以用频繁打电话向老板询问价格的方式,来证明这价格已经是良心价了,门店真的“不能再亏”了。


店员掌握了成功的话术技巧,就在很大程度上掌握了顾客,如果你想让顾客快速成交,想让产品卖出好价钱,就要让顾客觉得"值",这点也十分重要!


1、让店铺看上去"值"


①门头形象良好,店铺的装修要到位;

②店铺和货架要整洁干净;

③销售的精神面貌积极向上。


2、让店员看上去"值"


让店员看上去"值"包括两个方面:第一,精神面貌良好;第二,专业化程度要高;


对于专业化,形式比内容更重要,顾客判断销售是否专业,会从外表、穿着、话术等方面进行考核。


3、让陈列看上去"值"


如何用陈列营造出产品的“高大上”感?建议使用灯光、POP海报、中岛和道具等来衬托产品的价值。


4、让道具看上去"值"


要学会使用道具营销,即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。


文章写到这里,相信面对顾客对价格的质疑,大家都知道该如何化解了。门店与其单纯降价,不如在话术和视觉上下功夫,提高顾客的愉悦感,让顾客觉得“贵的合理”,这才是门店做生意的最高境界!


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