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学好这三招,你就是营养品销售之王!

思维修炼 2019-09-01 浏览(33) 评论(0)
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随着奶粉品类利润及需求的不断走低,营养品高毛利、高需求的优势也越发显现了出来,现在有越来越多的门店都把营养品视为其主推品类,希望凭借营养品为突破口,拉动店内整体营业额的增长!


方向是对的,然而想做好营养品销售却很难,因为在销售过程中,不仅要求销售者拥有绝对的专业水平,能快速获得客户的信任,与此同时,还要求门店拥有完善的促销方案,另外还需具备与之配套的二次回购方案……如果这些硬核能力不具备,门店在销售营养品时,就会遭遇以下问题!


学好这三招,你就是营养品销售之王!

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问题1、新客难开发
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对销售而言,最难做的就是新客开发。第一次成交总是最难的,对营养品销售而言这种情况尤甚,因为营养品的单价较高,而且顾客对商品又不是很了解,再加上营养品属于保健品范畴,所以顾客信任度一般都较低,新客开发的难度也相对较高。


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问题2、客户复购率低
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营养品最大的特点是它的持续服用性,营养品复购率低的主要原因是顾客的服用意识弱,服用方法不当及服用时间短,导致顾客短时间内看不到效果,进而对产品不满意,从而导致多数人不愿持续购买。


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问题3、客户嫌价格高不愿成交
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营养品市场目前处于急速发展期,市场上在售的品牌较多、质量参差不一。门店为了规避经营风险,在引进品牌时遵循“大品牌”原则, 尽量选择知名度高的大品牌进行经营,一二线品牌在价格定位上大多走中高端路线,对于较高的售价,很多客户表示难以接受。


想解决以上问题,想实现营养品的大卖,就需要门店在销售营养品时,严格按照下述三个方法来执行:


第一招:专业人士给建议


对客户而言,选购营养品时,最希望得到专业度高、且可信度也高的专业人士的指导,那什么样的人才能称为专业人士呢?譬如医生,医生说什么客户都会听,所以,门店可花钱请医生坐镇店里,口号就是:特邀XX医生来店,免费给宝宝做体检。


医生身穿白大褂坐诊,可随身携带一些简单的看诊仪器,最好再带一名助手。通过询问客户关于宝宝的饮食、睡眠、生长等情况,提示宝宝可能存在的问题,合理的给出宝宝补充营养的建议和方法。

学好这三招,你就是营养品销售之王!

第二招:组合销售促成交


如果宝宝缺钙,医生可以建议客户先买一个月的量即3盒钙,这时助手恰好在旁边提示客户,门店在做活动,如3盒钙售价200元,只要在门店预存200元,这3盒钙免费拿走不要钱。针对预存款该如何使用,门店可设计成:客户买4包纸尿裤可全额使用、买2听奶粉可全额使用、买满400元原价服装可全额使用等,总之将高毛利产品都设置进来,这样门店就能确保赚钱。


第三招:设计方案促回购


前面提过营养品是种持续性使用的商品,门店第一次成交后,还要考虑如何让客户继续回购、持续成交,这时只需门店设计一套促回购的方案。


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