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客户购买的到底是感觉还是产品本身?三招为你拆解整个成交流程。

思维修炼 2019-10-08 评论(0)
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上一次讲了两个事情。第1个是:信息差思维。说白了就是拿来主义,先学习,模仿,研究他人的,最后原创自己的,所有的原创都是在他人的基础上。


向对手学习,尊重对手,“一路走来没有敌人,看见的只是师长和朋友”这就是高手的心胸和眼界!第2个赚钱的板块就是:产品、流量,成交率。


在这期内容开始之前,大家先思考几个问题


第一:你是怎么成交的?有做微商的,有卖课程的,有做实体店的,你平时是怎么成交的?这个问题留着自己去思考,问一下自己。我在这里面总结一句话:简单的东西才能学会。复杂的东西没有用,没有用的东西全都是垃圾,大道至简,学习就学简单的核心,不要学复杂的外围。


第二:为什么你的产品本身质量很好,你做产品的时候做的也很有良心,但是当你发到朋友圈或者放在店里面卖的时候,别人就是不买单,去思考一下这个背后的原因是什么?就是别人为什么不给你交钱?


第三:客户给你钱的时候,他买的到底是什么?是产品还是什么东西?


第四:如果你家里要买车子,买房子,买保险或者是买家具,你有没有找熟人打听价格,或者找熟人购买的习惯?大多数人都会有,你去思考为什么会去找熟人?


客户购买的到底是感觉还是产品本身?三招为你拆解整个成交流程。

你带着这几个问题看接下来的内容,接下来开始进入正题


成交这件事情看看你在哪个阶段里面。


第一个阶段:也是最原始的成交方式,客户还没有听懂,就要付款的主动成交,谁主动?是你主动,也叫孙子式成交或者跪地式成交或者软磨硬泡式的耍无赖式的成交。


之前做销售的时候,培训老师给我讲:说你每天去联系客户,拜访客户,给客户打10个电话,打着“我爱你才成交你,我渴望成交你是为了帮助你”等等的旗号,最后客户被烦的要命,要么施舍你一些,要么直接拉黑。


第二个阶段:就是客户听懂了去付款的主动成交方式,谁主动?还是你主动。你主动干什么?现在就比上一阶段要好了,开始很专业的讲解,讲解这个产品的卖点,讲这个产品的材质,讲这个产品的好处,总之你在这个环节里面,你是把消费者当成上帝或者是当成爸爸,这种成交方式叫:儿子式成交,就是屁颠屁颠的一直给人家解释,讨好,卖乖。


第三个阶段:也就是未来的阶段或者是当下的阶段,也是我们一直在用的阶段,叫被动无痕成交,也就是客户不一定要100%懂你的产品,也不用100%了解你的产品,他就能够心甘情愿的被你成交。

客户购买的到底是感觉还是产品本身?三招为你拆解整个成交流程。


所以本章内容我们学习的目标只有一个:学会架构属于自己的被动成交框架,掌握随时随地设计成交方案的能力。这套系统是网络上面那些年入百万千万的大咖和小咖们通用的,包括市面上各个三线城市四线城市,或者是线上的培训公司培训界通用的、常用的成交模式和成交框架。


也就是说:别人已经在用的东西,已经有结果的东西,不需要自己动脑子拿过来直接用就好了。只是别人没有给你讲的这么清楚,今天我给你讲的清清楚楚,你直接拿去放到你的产品和项目里面直接就能用。


说实话你在网络时代,如果你学不会或者你不明确这套成交逻辑和成交框架,那么你想要在这个时代里面去突围、去突破、去赚到钱是很难的一件事情,不光很难,你会直接进入以下三大痛点:


第1个:你的脑子里面就是天天卖东西,但是永远没有成交的逻辑和成交的框架,你的脑子里面永远都是点状的思维,永远没有线型和平面甚至立体的思维,也就是布局思维。


第2个:不管你卖什么东西,你永远给人的感觉,或者你自己感觉就是被人家歧视,被人家看不起,或者是被人家怀疑,甚至被人家恶心,导致你内心的能量非常的低。


第3个就更加直接了,就是你收钱这件事情是很难的,就你不可能收到钱,然后手里面都是货,都是好货,但是卖不出去,就算你收到钱了也是别人的施舍,你的内心一定是很受伤,钱包一定是很空虚。


当然了,如果你能学会这套成交流程,立刻马上有以下三大好处,就是只要你悟性高一点,你把这套流程掌握了,可能下个星期,甚至明天你就能马上收钱。就是简单的东西都是能够让你立刻收钱,马上收钱的。


第1个,就你不管卖什么产品,做什么项目,你的脑子里面永远是稳如泰山的,你脑子里面永远有局,永远在布局,永远在做局,你随时随地拥有系统的成交逻辑和框架。


第2个,你在销售和成交的过程中间,不会被人家当孙子看,而是被人家当成一个有利用价值的人,被人家尊重,崇拜和尊敬的人。


第3个,就是你随时随地都能收钱,想收钱就收钱。


这个成交框架收钱系统到底是什么呢?接下来我系统的为你分解一下。


成交很多人单纯的把它以为就是一个收钱的环节,也就是说靠话术,说我讲了什么话,我讲了哪几句话,他就把钱给我了,这种人都是长不大的人。


因为这种人他的思维里面都是点状思维,他觉得就是说跟客户接触的那一个瞬间,他讲了一个什么的东西,别人就给他交钱,说实话,这一招骗子得最厉害。


成交收钱不是一个点,而是一个流程,一条线,这是成交的心法。


成交就是卖感觉,卖信息,卖未来,卖诱惑。成交不是单点的成交,而是流程的成交,成交是一个全过程的动作。


我先说一个底层逻辑的核心,懂不懂没关系,先把这句话记下来。


所有的客户购买的所有的产品,都是购买的感觉,而不是产品本身,这是一个最底层最底层的逻辑。


什么意思呢?就是一个人也就是一个消费者,他要去做一个决定,我到底要不要购买你的产品,它的接收路径是什么?

是通过他的耳朵听,通过他的鼻子闻,通过他的眼睛看、、、就是通过他的五官去接受你产品的信息。


你不管是卖房子的,还是卖汽车的,还是卖保健品的,健康产品的,化妆品的,包括卖培训的、、、不管你卖什么产品,你都要把你的产品转化成感觉,转化成信息,就是别人能够看的见,听得到的。用几个载体去代替,也就是文字、图片、视频、音频。


就文字性的东西,它可以通过眼睛去看到,传递到大脑。然后音频的东西,它通过耳朵传递到大脑。视频性的东西,通过眼睛和耳朵同时传递到大脑,然后大脑进行分析,产生了一个的感觉,这个感觉好不好,我到底要不要购买你的这个产品。


也就是说表面上看,客户购买的是你的产品本身,其实客户真正购买的是这个产品前端所传递和传达出来的一系列的感觉。


比如说你是卖面膜的卖化妆品的,我通过你的朋友圈或者是通过你的社群,或者是通过你的课程了解到这款产品非常棒这种非常棒就是一种感觉,这种感觉我是怎么接收到的呢?


是通过你的文字、图片和视频对我的大脑产生了一个波动,让我的大脑感觉你的产品非常好。然后我感觉非常好了以后,你的收款码发过来的时候,我去扫码付款的时候,也就是说成交动作完成的时候,我还没有实际使用到你的面膜。


也就是说我付款的这一刹那,付款的这一个动作,我购买是这个产品通过你的设计传递给我的一系列的感觉、内容、信息和未来我如果使用了这个产品,会达到怎么样的一个效果。


而不是我真的使用了这个产品以后我产生了一个什么样的感觉,也就是说:收钱成交这个动作和使用产品是两回事。


所以很多人他老是纠结于我的产品多么好,包括很多市面上的这种老板,就是他觉得自己的产品很好,我的产品怎么研发的,什么配料,什么样的工艺,什么样的材质,他自己觉得很好,他就以为别人也要感觉很好。


那别人凭什么呢?你连生产文字,生产视频,生产音频的能力都没有,别人是感觉不到的。


那么感觉不到,他就不能产生付款的动作,他不跟你交钱就很正常,为了大家能更好理解,我发一个图片:这是三个板块也是三大系统。

客户购买的到底是感觉还是产品本身?三招为你拆解整个成交流程。


生产感觉是什么呢?就是你卖的产品,也就是说他要实际购买的。那他要实际购买的产品到底什么?——就是你生产的这个感觉,这个感觉就是文字,图片和视频。


比如:你去电视台打广告,打的是什么?不就是音频视频图文吗?你去公众号写文案,让读者看的不就是文字吗?


所以真正的产品是什么?真正的产品就是文字、图片和视频,也就是感觉。所以第1个系统叫生产感觉系统。


生产完了这个感觉以后,你要把它传递出去,传递感觉的过程就是找流量的过程,也就是触达流量的过程,所以它是一个通道关系。


比如你找一个影视公司,拍了一个50万的广告片,这个50万的广告片就是你生产的感觉,可能有15秒,你把这15秒发到电视台,在中央一套去一播放,中央电视台就是一个流量通道。


就是你通过这个流量通道去传递,传递到全国的电视观众的眼睛里面,脑子里面,对他产生一种感觉。


今年过年不收礼,收礼只收脑白金”,这种就是洗脑式的感觉。然后到超市见到脑白金的时候,你去送礼的时候,很多人就会自然而然的去购买这个感觉,但是你去购买的时候,去超市结账的时候,你是真的喝过这个产品吗?真的用过这个产品吗?不一定。


所以传递感觉说白了就是找流量库,也是找流量池的这个过程。


第三个板块叫接收反馈感觉,这是一个极简单的整个营销界的一个框架。我是一个追求非常简单的一个人,因为只有简单才能落地,只有简单才是核心。


接收反馈感觉其实就是成交环节,在这个里面会出现一阴一阳两种情况,第1种情况就是:我看到了你的内容,但是我很反感,对你产生一个负面的一个情绪,那么我就不愿意去成交


另外一种情况就是:我看到了这个东西,我觉得很有意思,或者说我没有感觉,但是已经种到我脑子里面去了,也就是说我接收到了一个OK的一个感觉,那这个感觉一旦种下以后,那么我就会产生购买和成交的这个动作。


举例子:比如你给我发了一条广告,说你做了什么项目了,马上扫码加入我们吧,然后我一看这就是一个广告。那么这个生产的内容就是一段文案,甚至一张图片,我通过眼睛接触到了感觉以后,那我的脑子里会做一个辨别,就是我感觉好还是不好,决定了我接下来要给你交钱,还是不给你交钱,。


所以如果你设计的东西别人愿意去买单的时候,你就会把这种感觉继续去优化和放大。


如果你成交的结果不好,也就是说现在很多人东西卖不出去,发广告别人不理,成交率不行。那你就要去思考是结果这个问题吗?是成交这个环节的问题吗?


如果不是,那就要往前推,你的流量渠道找的对不对,精准不精准,这是第1点。


第2点就是往上你的产品设计,就是你的感觉生产的对不对?也就是你的文案写的好不好?你的图片做的好不好?你的视频做的好不好?


所以当你把这三个点搞明白了,你就知道这个事情多么简单了。你就知道生产感觉这个角就是产品,然后传递感觉就是你得有流量,然后接收反馈感觉就是你得有成交,它是反映你成交能力好不好的。


成交逻辑框架到底应该如何去设计?


我把它分了7+1个点,这1个点是前提和基础,这个前提就是:产品好内容好。创业真正的竞争就是产品的竞争,也就是内容的竞争。


这个板块是一个非常大的板块,所以下一期内容会教你如何系统的去设计自己好的产品,在你原有产品的基础上让你设计出爆品,让你知道你现在再好的产品都是垃圾。


为啥?卖不出去的都是垃圾,没人认可的都是垃圾。所以产品是流程框架设计也是成交框架设计的前提。


成交这个板块,成交流程仅仅是产品好的锦上添花的动作。

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