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小心你的心理账户,正在欺骗你的消费

思维修炼 2019-11-01 评论(1)
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在生活中我们会发现一个很奇怪的现象,就是一个人去看演唱会,假如演唱会门票是200块钱。

小心你的心理账户,正在欺骗你的消费

假如到了演唱会门口,发现门票丢了,那么一般人会很失落,虽然旁边有个售票窗口,但再也不想花钱去看这场演唱会了。

而假如我们去看演唱会,去之前准备了200块钱的现金买票,最后到了演唱会门口的时候,发现准备的那200块钱丢了。
但我们会认为,跑了这么远,都到门口了,那就刷下信用卡也要进去看看吧。
到了这里,我们就要想想了,丢门票和直接丢现金,同样都是损失两百块钱。
为什么丢了门票的话,我们就不想继续花钱再购买门票了,而丢了钱的话,无论如何我们都还是要买下门票,进去看下。
这里面其实是和我们的心理账户有关系,在我们的心理账户中,对于门票给的是200块钱。
当门票丢了,如果还要再花费200块钱的话,那么我们相当于要花400块钱去看场演唱会。
这远远超出了我们心理账户的预期,所以最后会选择不再继续付出更多的成本。
而如果丢的是现金的话,那么我们会把这丢失的现金,放在损失账户里。
那么200块钱的门票钱,这心理账户依然存在,所以我们会想办法继续购买门票,完成我们的心愿。
心理账户的运用范围很广,这里我们重点来探讨下,心理账户在商业领域中的运用。
当我们在销售给客户,一件产品的时候。
或许客户也确实很认可这件产品的价值,但是当你报出这件产品的价格时,远远超出了客户的预期,那么无论你描述的这件产品价值有多高,客户都会放弃。
那么这时候该怎么办,这时候我们就要想办法将价格,和客户的心理预期匹配起来。
首先是替换法,例如:这款学习机800块钱,客户的心理预期是400块钱,那么你可以跟客户说:只要您一天少抽两根烟钱,那么就能给孩子换来一个美好的未来。
将顾客心理账户里的每个月烟钱,抽出来一点放到对孩子的学习教育上,那么顾客就更容易介绍了。
然后是缩小法,例如:你卖给顾客一件产品是1000块钱,能用三年,但顾客的心理账户只有500块钱,购买普通的产品,只能用一年。
那么可以跟顾客对比两件产品,谁更划算,你的产品每年顾客只需要花300多块钱,而普通产品每年要500块钱。
那么这样和顾客一计算的话,就符合了顾客每年500块钱以内的心理账户。
反推放大法也行,告诉顾客普通产品三年下来,要花费你1500块钱,而现在只需要花费1000块钱。
现在购买,相当于立马节省了500块钱,顾客立马会认为还是你这个划算。
最后是是感动法,举例:平时顾客有什么困难,你经常过去嘘寒问暖,那么在顾客心理,会建立一个专门对你的心理账户。
哪天听说你在卖什么产品了,即使不需要,为了支持你的事业,会把平时你存储在顾客那里的心理账户,拿出来报答你。
帮助别人,千万不要怕吃亏,你的每一次吃亏,都在为日后的贵人相助做下铺垫。


评论列表 (1)条评论
网友昵称:001手机游戏网
001手机游戏网游客2周前 (11-02)回复
还真是,蛮有道理的,感谢博主分享,学习了,收藏了

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