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塑造价值的方法有哪些?

思维修炼 2019-11-06 评论(0)
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昨天更新了一篇文章叫做《一定是客户认为物超所值的才叫爆品!》,里面提到了即使是用来引流量的爆品,也要有价值感!但是可能有些朋友从来没有接触过营销的概念,所以给我留言说不知道如何塑造价值,所以今天就专门分享一些关于塑造价值的心得!

其实塑造价值的方法有很多,但是从客户的心理出发,其实核心的方向就是一个,那就是和客户的心理标尺作对比!只要你的价值塑造比客户的心理标尺更高,那么你的价值感里面体现出来!

那如何作对比呢?其实可以从以下几个方面入手:

塑造价值的方法有哪些?

1、价格对比

价格对比是最直接的,但是也不是随便乱用的,价格对比这个方法,一定是客户心中有一定的价格标杆之后,再使用价格对比才有效果!

比如小米手机,因为当时的智能手机刚盛行不久,大家对智能手机的概念只有苹果和HTC,结果这个时候小米作为智能手机的性价比之王出现在大众面前,价格优势立马体现出来!

包括上一篇文章当中提到的洗脚店的案例,如果客户不知道整条街洗脚都是88元,那么他把价格降到48元也不会有效果!

并且,如果想打价格战,除了考虑好后端盈利之外,还要给客户一个为什么你比别人便宜的理由!

因为在客户心理,有一个隐隐的信念,叫做“便宜没好货”,因为客户想买的不是便宜货,客户想买的是占便宜的感觉!所以,想出一个你为什么低价,并且品牌没有降低的理由来,是你打价格战之前一定要想清楚的问题!

塑造价值的方法有哪些?

2、品质对比

如果你的行业没有办法打价格战,那就要从品质入手!因为我说过,客户买的不是价格,而是性价比!客户买的不是便宜,而是占便宜的感觉!所以,如果你的品质确实好,以至于无法低于同行,那就要告诉客户你为什么价格高!

举一个很经典的案例,在德国有一家啤酒厂,生意一直不太好,甚至频率倒闭!然后请了一个营销高手给他们做指点,这位营销高手到厂子里面之后,技术人员给他讲解了他们家啤酒的生产过程:

比如我们一定要用某某山谷的水,因为这里的水矿物质含量高,可以让啤酒口感好;我们啤酒用的小米一定是从某一片地里种的,因为这个地方日光充足,麦香更浓;我们生产啤酒的工具是几十道工序……

这位营销高手听完之后说,你为什么不把这个过程讲给客户听呢?于是他们把整个过程拍成了视频,救活了这家啤酒厂!

这是一个营销故事,不从探究真假,但是现实生活中,这样的案例其实我们也经常看到,比如“某某榨菜,三洗三榨”,“某某酱油,晒足180天”,等等,实际上都是在给客户展示自己产品的品质!

所以,为自己的产品设计一个品质的故事,可以提高你在客户心中的性价比

塑造价值的方法有哪些?

3、附加值对比

如果同样的价格,同样的品质,最后拼的就是附加值了!这样的情况一般出现在同一个品牌的不同带来之间的竞争!

我在上周讲到过,打造个人唯一性最好的方法,就是提供大量的附加价值!

如果你是卖产品的,你可以提供更多的赠品,或者提供个性的服务!如果你卖的是代理,你还可以提供给代理如何赚钱的方法,和你成功的经验分享,以及各种使用的素材等等!

比如我有一个朋友是做某个老师的培训代理的,结果前两天我推荐的一个客户被别人用低价吸引住了,但是最后还是通过我们参加了分享,原因很简单,就是我们给他提供了对方无法提供的后期落地扶持,这个价值远比剩下那点学费要值钱的多!

所以,在塑造价值的方法里面,如果你能够通过增加自己的附加值,成为客户心目中的不二人选,那么你成功的概率就会更大!

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