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你对于利益相关者的理解,决定了你有多强大

思维修炼 2019-11-11 评论(0)
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我们做事情要和很多人协作,内部的人、外部的人、不同的客户、直接的伙伴、间接的伙伴、对手等等。每一件事都有很多角色参与其中,并且交互影响,交互作用。

一个人,一个企业,如何安排这些利益相关人的地图,体现的是的实力,也是智慧。

你对于利益相关者的理解,决定了你有多强大

利益相关人地图里的人

利益面前无小事

公元前607年,郑国出兵攻打宋国。宋国派华元为主帅,统率宋军前往迎战。两军交战之前,华元为了鼓舞土气,杀羊犒劳将士。华元没有给他的马夫羊斟分一份,于是羊斟便怀恨在心。交战的时候,羊斟对华元说:“分发羊肉的事你说了算,今天驾驭战车的事,可就得由我说了算了。”说完,他就故意把战车赶到郑军阵地里去。结果,堂堂宋军主帅华元,就这样轻易地被郑军活捉了。宋军失掉了主帅,因而惨遭失败。

因为一块肉被车夫搞死,主帅大概没意识到司机是个重要的利益相关者吧(今日的领导倒已深喑要待司机好)。

照顾好利益相关者,他们积极支持你。忽视利益相关者,他们坑你。

这就是是《左传·宣公二年》:“畴昔之羊,子为政,今日之事,我为政。”的故事。

当你离开圈内的利益关系圈,你接触到的是整个世界了,你应该如何主动付出,去培养自己的生态环境呢?

这时,就需要找出与事情相关的利益人,画出利益相关人地图。

利益相关者第一次被定义是在1963年的斯坦福研究所的内部备忘录中:利益相关者是那些组成一个组织或团体的人们,没有其支持,相应的组织团体就不复存在。利益相关者的定义现在已经扩展到任何对这件事物感兴趣的人。

后来在商业领域应用后,是利益相关人地图成了服务设计的一个常用工具。

比如下图,就是一般企业都会面临到的常规利益相关人,及其重要的利益期望。(图片可以点击放大)


你对于利益相关者的理解,决定了你有多强大

就像上面“畴昔之羊,子为政,今日之事,我为政。”的故事那样,我们一定不能忽略利益相关者,厘清谁是重要的利益相关者、并将他们对企业的利益期望具体化,这就可把常规的经营环境转变成具体的运营目标,进而有针对性地确定应对策略就显得特别重点。

用一个象限图做了一个简单的标示:

你对于利益相关者的理解,决定了你有多强大

这个图,实际就是二维象四象限图,二维象四象限图的目的是做到“完全穷尽不遗漏”,避免出现“宋国华元”的风险。

我们可以把这个象限图做得更好,更方便分析找出利益相关者及他们关心的利益。

一般分为三步。

第一步:用二维象限图无遗漏地标出内部和外部的利益相关者。

你对于利益相关者的理解,决定了你有多强大

然后,第二步,我们应该再分析谁最重要(内部和外部人各一张):

你对于利益相关者的理解,决定了你有多强大

分析出来之后,就可以用这个想象图做策略,常规的策略如下:

第1象限,影响力大,利益相关度高的人:必须尽最大努力满足的利益相关者。

第2象限,影响力大,利益相关度低的人:和这些人保持充足的联系,来保证他们满意。但不要太多,适得其反。

第3象限,影响力小,利益相关度低的人:保持适当关注这些人,但不要用过度的沟通去烦他们。

第4象限,影响力小,利益相关度高的人:让这些人充分了解事情情况,并与他们交谈沟通,以确保事情不会出现重大问题。这些人通常对事情的细节非常有帮助。

每个企业在商业环境中都存在着特定的利益相关者,企业与这些利益相关者间通过契约关系(或是书面的或是隐性的)明确了他们彼此之间相互给予(获取)的预期利益。厘清谁是重要的利益相关者、并将他们对企业的利益期望具体化,这就可把常规的经营的环境转变成具体的运营目标,进而有针对性地确定应对如上面象限图的策略。

第三步:理解利益相关者的关注什么?

可以通过以下问题,了解利益相关者的关键问题

1. 他们在参与和完成项目之后有物质和精神上的收获?是正面还是负面?

2. 他们最主要的动机是什么?

3. 他们想要哪些信息?

4. 他们如何从你那里收到信息?什么是最好的沟通方式?

5. 他们目前对你项目进展的看法是什么?

6. 如果他们不太积极,什么能使他们支持你的项目?

7. 谁可能受到他们的意见的影响?这些人是否能成为利益相关者?

顶尖高手手上的

利益相关者地图

是一个个的杠杠

我最注意到的是一句话:

市场的背后是社会。商人看商业价值,政府看社会价值。因为这一系列的事情,淘宝有了社会价值。在阿里的利益相关人地图上,一些有影响力的单位,因此与淘宝有了利益相关。 

所以,与其说马云是商业专家,毋宁说他是人性专家,杠杆专家。他非常善于使用杠杆,几乎所有的杠杆品类,他都是信手拈来。所以说,如果没有马云的这种设计,阿里也不会有今天的规模。

特别注意,说的是几乎所有的杠杆品类,这是超级历害的用词,可能你我现在连有多少杠杆的品类都说不出来,人家马云却几乎所有的杠杆品类都已信手拈来了。

实际上,除了淘宝的生态建设的社会价值杠杆,我还知道另外两个,一共三个:

1、社会价值杠杆。

像武当老爹这样的,成千上万、上百万个,被城市化抛弃,指望通过互联网改变命运的人。通过淘宝制度体系的自由和开放的设计,在每一个环节扶持他们,打压强者恒强。

马云的淘宝生态系统设计,正说明一个道理:决定一个生态系统不是老虎、狮子和大象,决定生态系统的决定要素是微生物。

这是生态系统开放之后,触及到所能触及的村镇角落,撬动了社会价值。

这是社会价值杠杆。

2、金融杠杆。

蚂蚁花呗是一个杠杆。更历害的是借呗。蚂蚁金服旗下的借呗和花呗注册资本是38亿人民币,按照规定,放贷总额为注册资本的2.3倍,但支付宝蚂蚁金服借呗的放贷规模已经高达3000亿人民币了,高达80多倍,不知道甩了这个规则几条街。

中国没多少人不欠马云的钱,因为“马云是唯一一个连面都没见过,就借钱给我的人!”

这个金融杠杆,足够历害。背后的利益相关人地图更历害。

3、股权杠杆。

我在两年前就听到了关于马云是如何设计杠杆控股。如下图



你对于利益相关者的理解,决定了你有多强大

是不是真历害了?

还有多少杠杆,我们就不得而知了~!

总结一下

如果影响力最大的人,与你利益不一致,这就是风险。

1.  利益相关人地图,是为了厘清所有角色的利益关系,看到风险,看到抓手。

2.  在一件长期的事情面前,你得让对你影响力大的人,在其中有长期利益。

在高手那里,利益相关人地图,就是一个一个的杠杆。像阿里腾讯这样的将自己做成生态的企业,要理清它们的版图和利益关系都不容易,所以,它们高层,才是真正的顶尖高手。

我想,人和人之间的力量对比,摊开利益相关人地图就已经一目了解了。现在也终于知道,为什么高手读每一部经典小说之后,要将人物关系图给理出来了。

如果,你能理得清楚古希腊神话里的各个大神的关系图,那,你就真的读懂它了。哈哈哈~~

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