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销售也是学习心理学的过程

思维修炼 2019-11-12 评论(0)
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这个双十一不简单,怎么说,自己忙了很多事情,还有突发状况,自己就出去了一趟,没想到的是,就这几天很多事情更加让我意外。

首先,没想到的是,自己确实知道一点虾皮(shopee)的事情,我也发现,大家关心起了东南亚电商

第二点就是,没想到的是,大家对于虾皮的关注如此急切,恨不得上来就要到答案,可惜的是,这种心态不可取,因为容易跑偏,容易自己没有明白为什么要做,就一头进入这个领域,就跟自己去网上找到外网赚美金的项目一样,如此兴奋的加入后,又如此落寞,发现自己做不了,当然,虾皮来说还是可以操作的,但是注意的点也有很多。

第三就是关注力转移,没想到这么多人会来咨询,确实,很多东西需要门槛,总归有些核心的东西,需要别人教导,但可惜的是,自己前面在忙双十一,不过现在看来,运营好了,接下来有时间给大家准备一些项目,不过事先声明,想白看请远离,这个项目有些偏门和实时盈利性,不论是长远性,还是效果,还是不错的,算了,说多了。

销售也是学习心理学的过程

今天我们也不讲什么项目,说说关于心理学在销售一些过程中的知道作用。

很多人就是觉得销售是有技巧,殊不知,归根结底都是双方心理在博弈,很大时候,人的内心选择还是尊崇自己内心的想法,就好比如沉迷打游戏的人,其实大多是因为童年时候关于父爱的缺失,父亲的不管不问,甚至是严厉暴利殴打、要求过于严厉等等,都是容易导致内心阴暗,导致自己对现实的逃避,只能通过虚拟世界满足,因为这样的成绩比较显而易见,有实时反馈。

所以我们可以在销售过程中,自己也需要把握一些用户心理,我们明白了用户喜欢什么,想要什么,自然就能达到怎么销售给他们的。

因为篇幅关系,今天就讲三个,第一要讲的销售心理,是叫做锚定定律。

人在对某样东西做判断的时候,容易受第一印象,或第一次获得的信息支配,就像沉入海底的锚一样,把人们的思想固定在某处。比如,你在第一次看到某产品的价格,那么这个第一印象的价格,将对该消费者产生巨大的影响。

什么意思?就是双十一给大家带来的印象就是打折促销,还有拼多多还有闲鱼上面的东西就是便宜一点,殊不知,我的有些商品在淘宝上卖的还有便宜,到了拼多多和闲鱼上还要贵,但依旧是很多人在喜欢在这两个平台上购买这个产品;同样在双十一来临前,先升价再打折,大家都知道这个套路,但是依旧很多人会在双十一这一天去抢购。

所以,我们在卖一样产品的时候,假如要卖出高一点的价格,在保证没有质量问题上,客户怎么接受我们的产品?

可以在两个方面入手,品牌,固定思维,大品牌,有质量,贵但有保证。

第二方面,跟一个也是差不多贵的产品绑定对比、捆绑等等,客户一看,就认定这个东西值这么多,就是跟钻石一样,其实世界上钻石足够所有人都拥有5克拉,钻石商经过一些修饰,说跟黄金差不多,大家也就信以为真了。

销售也是学习心理学的过程

第二个要讲的销售心理,叫做注意力偏见。

意思是,我们的看法,受我们重复的认识所影响。所以我们常常有这个结论,一个消费者越频繁地看见你的广告、消息,他越有可能从你这里产生购买。

这就是为什么,这么多商家,需要不断打广告的原因,这也是广告商能活的很好的原因。好比如,在同样很多相同的产品在选择的时候,大多数人都会纠结选择哪个,因为害怕购买到不是自己喜欢的,假如有一个商品是经常能看到,那么你就会马上注意到这款产品,然后摆脱纠结怎么选,把广告词认定为产品的品质,然后选购它。

这里也有一定的锚定心理,更多的就像人群中,你总是能找到你喜欢的人,因为,你脑子里一直有这个反射,一旦触发,就会有相应的反应,在我们的错的认知里,就是认为,这个好一点,实际上产品相差不大。

所以, 我们要是想要在众多产品中脱颖而出,就必须让用户最快发现自己,可能是需要更多的广告,但也是醒目的识别标志,好比如一直被大家认为low的椰树椰汁,这款产品涵盖了上述两种心理,现如今还有一个叫做可利用性法则。

销售也是学习心理学的过程

自然,我们第三个讲的是可利用性法则心理。

在很多时候,人们只是简单地根据事情已有的信息,包括回忆、简单的计算、简单的总结来确定事情发生的可能性。

比如,由于1929年股市大崩盘的痛苦记忆,许多投资者在灾后一直不敢入市,担心再次蒙受巨损,从而高估股价下跌的概率,等到股价上窜的时候,觉得“这股价虚高,还会跌的”,接着,股价仍然上窜并到高位,投资者们心乱了。

比如,路边上的“江南皮革厂倒了,老板跟小姨子跑了......”,3折甩卖皮具,想买真皮具的消费者并不会围观上去,因为他们很容易简单地推测出来,这是假的。而上去围铺的人多是大妈,只是想买一个便宜包,并不真觉得“皮包如此便宜”。

自然,椰树椰汁,在不断强调自己做了多少年,为了就是激起你小时候的回忆,大家大多对于小时候美好的回忆比较多,特别是过年才能喝到的饮料,那种幸福感,总是想要回味对吧,这就是为什么大多数人不讨厌喝椰树椰汁,也喜欢的原因。美好的回忆等于幸福,想回味等于消费购买。

好了,不管怎么说,很多人上来,就喜欢问我现在在做什么,我说运营,多数人还是懵逼的,想到的是某某项目,想要一起带飞,可惜的是,想找项目的人,在我眼里还没入门,又谈何带飞?


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