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客户要的不是便宜,而是占便宜的感觉!

思维修炼 2019-12-01 评论(0)
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可能大家都看到过类似的场景,在菜市场里面,便宜到几毛钱一斤的白菜无人问津,但是如果听说哪家超市的鸡蛋一斤能便宜两毛钱,很多人会坐地铁,排长队,去抢购鸡蛋!

不要以为这种占便宜的心态只存在于老年人群体,年轻人其实是一样的!比如同样是卖衣服的,如果你去批发市场,一件裙子卖40块钱,你都不一定买,但是如果你去奥特莱斯,一件打一折的衣服还要400块钱,你可能会直接入手!

同样,你也不要以为占便宜只存在于穷人这个群体,要知道costco超市在上海开业的时候也是挤破了头疯抢的,尤其是茅台酒,刚开门没多久就售罄了!

这让我想起上周傅首尔在奇葩说的一个论点:人们大多数的焦虑,都是因为没有占到便宜!

所以,在营销中一定要记住这一点:不是低价就能打开市场,只有让客户有占便宜的感觉才能打开市场!那具体应该怎么做呢?

客户要的不是便宜,而是占便宜的感觉!

1、低于市场价

这里面的低于市场价,并不是我上面说的单纯的降低价格,而是降低标品的价格!什么意思呢?

比如,大家都知道茅台酒市面上多少钱一瓶,但是在Costco里面就是比市面上便宜100块钱,人们就会认为这是占便宜了!

再比如,大家都知道打车要多少钱,但是滴滴说:不管你花多少钱,我都给你补贴10块钱,所以人们感觉这是占便宜了!

还有最近上市的iPhone11价格还是很坚挺的,即使双11的时候,也没有什么大幅度的优惠,但是拼多多说,我们补贴百亿,iPhone11系列之间800-1500元,这个时候人们会感觉占便宜了!

所以,这里面说的低于市场价,是这个产品本身在客户心目中是有一个价格标尺的,当在这个标尺的接触上降价,别人才会感觉是占便宜了!

客户要的不是便宜,而是占便宜的感觉!

2、超高价营销

前几天,一个涉案18亿的奢侈品造假案告破,当时听完整个造假售假的过程,我都有点哭笑不得!

首先买来一些奢侈品包包打板,然后找到一些工人开始制作,最后在运到迪拜的商店,三折五折的卖给游客!结果我们很多人从迪拜买回来的LV,结果是在中国某个农村小作坊里面生产的!

但是,这也算是制假商家找准了消费者的心态,那就是本身这个包的成本并不贵,售价却极高,所以,他就想了一个办法把这些虚假给降下来,人们自然会主动购买!只不过方法用错了地方,把一条很好的营销思路,用在了犯罪的道路上!

我当然不会支持大家去制假售假,但是这样的高定价,低价销售的促销方法确实是很多人在实际操作操作的!

客户要的不是便宜,而是占便宜的感觉!

比如,我们之前的一位网友,他是卖袜子的!一开始是从阿里进货,在淘宝销售;后来自己找到了上游厂家,于是开始在厂家进货,阿里批发!

他告诉我,之前在阿里进货是0.5-0.9元一双,在淘宝上卖3-5元一双!后来是从厂家进货0.3元一双,然后批发出去是0.5元一双,但是基本上一批发就是一货车,因为量大,所以收入还可以!

但是前两年,他突然想到一个新的思路,那就是把袜子包装一下卖高价,怎么做呢?

首先给袜子找到一个新的定位,叫做竹炭除臭袜;然后给袜子换一个高档的包装,光这个包装礼盒,每个成本就要几块钱;每个礼盒放6双袜子,定价198元;然后申请一个天猫店,把这一系列的高档袜子上架销售!

他告诉我,最有意思的是,平时198元大家都嫌贵,一个月也销售不了多少双,但是没想到他们的第一个双11,他把价格打对折,限时99元,居然成交上万单!于是从那一年开始,他尝到了甜头,随后几年,都是采用同样的策略:

先包装一个产品,然后定一个高价,挂到网上挂一年,等双11的时候,一天的销量就够吃1年的!

客户要的不是便宜,而是占便宜的感觉!

3、送超值赠品

如果你说我既没有大量的钱去补贴市场,又没有那么长的时间来铺垫客户,那对于普通创业者而言,最好的方法就是送超值赠品了!

打给比方,一个不知名的白酒品牌刚刚上市,原价定在98元一瓶,但是无人问津,于是他想出来一个方法,买一送一,相当于49元一瓶,然后就上市销售了!

同样是这瓶白酒,售价98元,因为现在刚刚上市做促销,买一箱(6瓶),送一辆价值680元的山地自行车!

如果你是客户,你感觉哪一种方式更加吸引你!这就是超值赠品的威力!

客户要的不是便宜,而是占便宜的感觉!

原因很简单,因为如果是单纯的让利销售,一方面是你的产品在客户心目中本身没有价格标尺,所以你卖的再低,客户也没有占便宜的感觉;另一方面,你让利的每100块钱,在客户心目中那就是100块钱而已,但是如果你去大量采购赠品,这100块钱可能换回来的是价值300-500的产品,这就有了占便宜的感觉!

而超值赠品并非都需要实物产品,也有很多虚拟产品是可以用作超级赠品的,并且最关键的是,如果你在使用虚拟产品的时候,一定要有一个环节必不可少,那就是塑造价值!如果你的赠品只有定价,而没有让客户感觉到有价值,那么这个赠品依然起不到让客户“占便宜”的效果!

那至于价值应该如何塑造,我们会在后面的文章当中展开为你分享!

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