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10W现金成交复盘:谈谈外贸人的“中年危机”

外贸营销 2019-10-16 评论(0)
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外贸的,大家都知道,现金成交,基本意味着客户的信任程度很高。毕竟,在当下这个时代,货款同时兑现是个很难得的付款方式,这位圈友@BREEYJF可以说是很得客户喜欢了。她为此写了一篇10万美金的现金成交复盘,虽然说是复盘,但更多的是对自己过去经历的总结和反思。她抛出了一个很深刻的问题,或许大家都应该思考一下:你能拿到询盘,拿下客户,最终成单,再到客户翻单,依靠的是什么?

这种依靠,是否能让你长久地获利,抑或只是运气使然,极其容易崩塌?也许我们会发现,随着年龄上的增长,业务能力上的优势后力不继劣势却渐渐暴露.....外贸人的“中年危机”,或许就在于此。


10W现金成交复盘:谈谈外贸人的“中年危机”

此时我正在前往西安的火车上,为了避免干扰,耳机里播放的是缓慢版的般若波罗蜜心经。好吧,我就是这么混搭。为什么我不爱写晒单呢,其实我昨天跟毅冰老师探讨过这个问题,也是我最近的一个发现。我的订单90%以上都是客户说,BERRY,我要买XXXX,甚至把厂家和型号直接丢给我,让我给他采购。 有时候客户是自己问过价格了,我的价格比他的稍微高一点点;

他会说,BERRY,你的价格高了一点,我拿的价格是多少,然后我再去跟工厂确认一下。 基于以上原因,我的业务其实是做成了跟单的效果。很多客户跟了不说十来年,也有七八年了。 这样看来,我也的确是个不思进取的业务,被客户“包养”之后,就安于现状了。

那么趁此机会,来做一个复盘,当初是怎么做到的,自己有什么优势,今天有哪些不足,以承上启下。 其实有些也算不上优点吧,我只是在回想自己的业务过程中,发现对自己有帮助的部分, 我就记录下来了。 今天来看,过去的我经历的,基本是一种不会游泳,在池塘里扑腾喝水的过程;也许可以给大家一些警惕,帮助大家未来少踩一些坑,也未可知。 

很多米友跟我说,从我的经历里学到很多,我是热泪盈眶的,毕竟,我都不知道从自己的经历里学到什么。首先几乎是与生俱来的,我是一个不太有界限感的人。这个可能是遗传至我的爸爸。他是医者,有一款自制的药,对烫伤特别有效。 他遇到和我一般大的女孩,都是不收钱的,回来还眼泪汪汪的,说看到她好心疼, 跟看到我受伤似的。 

我也是这样的,所以在第一份外贸工作中,被老板拖欠工资,还主动拿出自己的积蓄,让老板先给其他压力比较大的同事发工资。 这样看来,我就是个不折不扣的傻姑娘。 所以在日常的客户跟进里,我也基本上都是,客户的事情当做自己的事情来对待。如果客户要来中国,那基本上,他要吃什么,住哪里,吃什么水果,到哪里去购物,我都会参照我要去一个城市旅游的计划,完完整整地给他过一遍。 他要买火车票,买手机,买药,去欢乐谷,坐长江游轮,我都会热情为他参考策划。

我想这也是热情的一种吧。就是“有朋自远方来不亦乐乎”。 大多数朋友来,无论是否是客户,无论是否有利益往来,我都发自内心的欢迎。 

第二个就是,我对客户是真的会有感情的。我这个人工作情感确实常常混合,这可能是利弊参半吧。 但是,我真心地感觉是,如果我们不爱自己的客户,我们怎么能发自内心地给他设计,研发,生产,推荐好的产品呢? 只是说,在爱的基础上,还要加上规则规范

爱是底色,不是吗?有时候有人会说,你不必爱客户,你爱他的钱就够了。 我就做不到这一点。所以对应的,我吸引来的客户也都是特别爱我,对我特别好的。但是换个角度看,这真的好吗?

感觉这就像男女关系中,一个女生看中的是男生对她好,于是跟这个男生在一起了,但这会令我有“危机感”。我也意识到了,所以这个复盘,也是看看有什么可以上升的空间。 上文分析来看, 目前我自己为客户创造的价值,主要还是在信息的收集与整理, 和客户的沟通以及国内各项事务的安排上。 这就跟客户在“谈恋爱”的时候,找一个对自己比较好的男生一样,他们本身也会有一种幸福感吧。 但是同时, 缺少的就是对客户业务的促进。并没有很好地帮助我的经销商去扩大规模,增加销量。 这就如同男女关系中,我只停留在陪伴对方的层面,补了他一些短板,但是在思想上,规划上,具体的销售上,我却是束手无策的。 那么在这一块上要如何加强呢?

我的理解是, 我需要更多地跟客户沟通,除了每次客户下单给我之外, 我需要用整块的时间跟经销商沟通, 了解他现在的销售模式, 模式中的困境, 寻找解决方法, 提出建议, 或者, 哪怕仅仅是向他学习。这样能把情感拉到更深的一个层面上来。 最好就是到市场上去, 更直观地去感受。 这个时候我的另一个短板就暴露出来,就是我自身对商业, 其实是认知特别浅的。 这是我一直设法逃避的一块。 

我的知识一直比较碎片化,信息获取全凭直觉,如同散落在地的珍珠。 这也和我追求短期回报的性格有关。所以后期的学习会不断转向系统性, 连续性,学习一些商业课程, 慢慢形成自己的商业认知

第三个是我做事情短期计划性会比较强。甚至可以说,我是一个无计划不工作的人。 

每隔一段时间,我都会把近期需要完成的工作,或者遇到的困难列出来,逐一攻破解决。 那么客户接待和拜访当然也不例外,我都会提前做出相应schedule。 每一次接待客户,接机以后寒暄几句,我都会马上递上打印好的schedule,征求客户意见。 在那一刹那,客户绝对是受用的,至少他能感觉自己受到了足够的重视。而且对后面几天的行程了然于心之后,他能在接下来的几天里更加从容和享受。 毕竟,控制感是每个人的深层次需求,一切的发生都是他内心里提前允许的,感受是完全不同的。 

第四个就是,我这个人道德感比较强,强到什么程度呢,我个人感觉,目前的情况下,几百万应该撼动不了,几千万,也许可以撼动一点点,哈哈。 目前还没有人拿几千万来诱惑过我,期待那一天。 可能也是这个原因吧,目前我在亲戚朋友客户那里信用度都算是比较高的。现在老家好几家亲戚的养老金, 都存放在我手里, 并且千叮万嘱, 就算是他们的子女, 也绝不能动这笔款子。也就是说,他们的子女遇到非救命的问题,他们也是不会动用这笔钱的,打算未来在救命的时候再来提取。 

这样来看,对我的信任程度与银行是基本相当的了。 朋友那边,最多一次借款120多万,单个朋友最多借给我60万左右。 客户这边,最多的一次,20多万美金打到我的银行账户,我再分多次返还。之前有一位俄罗斯客户,向我采购一款电炒锅,2万多美金。 我们选了河南一个工厂的电炒锅,卖过去之后,客户投诉,我们发过去的根本不是电炒锅,而是用明火炒的,他们那边查环保根本不允许用。 在看了客户视频后,我发现,这根本不是我们采购的那一款,供应商擅自在发货时偷换了型号。 在找供应商多次沟通未果,我们只好自己吃下这个苦果,默默地把钱退给了客户。 

在这个过程中,我思考的模式是,客户本身是无辜的,他除了选择我,其他的事情他都没有参与,所以他不应该因此而遭受损失。 有一位乌干达的客户,在找我们采购了一批配件后一年,他找我们说,这个配件和我们之前卖给他的机器不配套。 找工厂,工厂认为首先,客户过了一年才来提这个问题,本身匪夷所思。 其次,这个问题是可以通过技术层面解决的,然后工厂发了一些解决方案来。坦白说,如果我是客户,看到这些所谓的解决方案,我是会觉得很痛苦的。 

具体举例,比如说,产品碾白效果不好,那么就把碾过的米重新倒回去,再碾一遍,往返几次, 效果就会好。这种方案确实是令人恼火的,所以我在跟客户沟通的时候,首先是承诺客户,我一定会补发给他新的配件, 但是同时,以前那些已经发过去的配件,就送给他了, 并且发给他工厂建议的解决方案,让客户试试,这样是否能把以前的配件用起来。

而这一切,都基于我对客户的判断,我认为客户不大可能为了这些配件, 在时隔一年之后, 来跟我无端扯皮。 当然之前我也遇到过客户弄混,买了别人家的配件,过来找我索赔的。 在听了客户的描述后,我就感觉,这不太像我提供的产品,于是要求客户把配件上的LOGO拍过来给我确认,最终发现是乌龙。 最近我的一个感受就是,我有一些经销商,过于迷信客户对价格的敏感程度了。客户对价格敏感,这是必然的。

那么我们的谈判节奏,就必然被客户带跑吗?

我的认知里, 如果客户对价格过于敏感,很大程度上可能是我们平时撩客户不够, 等到客户要买货的时候才去找客户谈。这个时候客户满脑子的警报声,"要警惕这家伙赚我很多钱"!当然听不进去我们的谈判套路了。

所以,平时撩客户,给客户提提产品的好处,讲讲公司的事情,很重要。 同时, 撩客户的材料, 我们要给经销商准备好。要不然他怎么去套路客户。关于给客户赔款的例子还有很多。这样想来, 说实话我是很汗颜的。 感觉不是什么值得骄傲的事, 基本上都是自己专业性不够强, 给公司造成了损失。但是积极的一面,就是这样一种性格,更容易逐渐被客户所认可。每一次的危机之后,就能多出比之前更多的信任来。也算是因祸得福吧。 但是未来要改, 采购过程需要更加流程化, 细致化。 

第五个就是,对环境的适应能力。我其实想表达的意思是,我比较能"吃苦"。为什么我要打引号呢,就是别人认为我比较能吃苦,但是我自己觉得这些都还好, 算不上吃苦。 

10W现金成交复盘:谈谈外贸人的“中年危机”

2009-2013年,我在孟加拉待的时间,加起来应该超过800天吧。 除了食物不太习惯,我必须自己做饭,晕车受不了,常常吐得死去活来外,其他的事情对于我来说,真的都还好。 水不好,先沉淀,再烧开,再沉淀,再用来洗澡。 做饭都买瓶装水;天气热一点,空气脏一点,米厂里面粉尘大一点,对我来说,好像都不是太大问题。那些米厂里的工人,砖厂里的工人,他们和我一样,也是活生生的人,和他们比较起来,我简直是生活在天堂里,怎么能说我在吃苦呢。 所以在国内,半夜接机或见客户这些,对于我来说,并不是什么大问题。

感觉对于我来说,我要面对的危机"大问题"有以下方面。 

首先我的客户大多数其实不太上网,那么我要怎么去找他们,可能是一个比较大的问题。 我觉得我可以通过FB关注一些大的米厂,然后再关注一下跟他们互动比较多的人,是否是经销商。 还有就是可以直接撩这些客户,约见,请客户介绍一些本国的经销商给我们。 

另外,海关数据也可以用起来。 另一个问题是, 作为外贸公司,在接待客户的过程中如何体现出自己的价值来。 哪些是别人办不到的?这是未来的一个比较重点的方向。 

第六点,这个我感觉和圈友吴姐姐有点像的是,客户的忠诚度很高。 

只要客户始终在和我联系, 那么这些客户基本上都会成为我的忠实用户。 但另一方面,我觉得比较无力的是,那些语言上有障碍的客户,该如何保持沟通。我觉得圈友吴姐姐的优势在于,她的客户会反复回购她的产品。而我只有在经销商身上会这样, 我们的产品回购周期太长, 这样就发挥不出我的优势来。我的优势中,第一印象的确是很重要的一项。同样,天长日久的跟进和情感的促进,也是我的杀手锏

所以在未来,我可能会有意识往这几个方向去转化。我的目标客户,以经销商为主。我的工作主要是和他们建立联系,维持关系与情感, 在商业上给他们更多的支撑和协助。在产品上,选择那些工厂本身外贸做得不算好的产品, 增加工厂和客户对我的依赖性。同时尽可能开发回购率高, 售后少的产品。 

第七点,进取心

其实这两年有了孩子之后,进取心真的小很多了。从上班开始,我的个人进取心就比较强,常常会给自己打鸡血。

10W现金成交复盘:谈谈外贸人的“中年危机”

那时候在长江大桥上,看大大小小的货船在朝阳中前行,都会因为脑子冒出的"百舸争流"这个词而热泪盈眶。看到路边迎着朝阳开出的金光灿灿的小花,都会因为这倔强和绽放而哽咽。所以年轻的时候常常通宵联系客户,通宵为客户做方案。这些,到今天,不禁想说一句,遥想公瑾当年。哈哈。

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