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外贸谈判中如何应对不同要求的客户?

外贸营销 2019-11-12 评论(0)
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作为一名外贸业务员,在外贸谈判中,我们会遇到不同需求的客户,他们在谈判中有的以质量为主,有的以价格至上,还有的重视技术标准。我们只有抓住了客户的“痛点”,知道他们的需求,有针对性的去进行沟通,谈判的成功率才会更高。那我们该如何针对不同需求的客户来进行谈判,提高成功率呢?我们按需求把客户分为三类:质量第一的客户、价格第一的客户,和重视技术标准的客户,按种类具体提出谈判建议,助力大家成功出海。

一、质量第一的客户

在国际贸易中,有些客户遵循质量至上,有些像欧美市场的客户,对质量要求特别高,有时不惜提高价格。对于在质量方面有要求的客户,建议从以下几点入手:

外贸谈判中如何应对不同要求的客户?

1、邮件回复,主动提供资料

欧美市场的客户在询盘中表现出来的特征是对质量要求极其严苛,在质量达到标准后才会考虑报价。一般情况下,他们会在邮件中列举非常明确的数字化的质量标准,比如承重力、防火时长、表面光洁度等,末尾会提到一句:必须保证能达到这些要求,才会继续进行下一步。

回复邮件时,除了文字说明外,还要将质检证书等具有专业质量认证资质的证书,和产品实物图、厂房或车间的细节图等整理好,放在邮件附件中,进一步博取客户信任,提升开发效率。

外贸谈判中如何应对不同要求的客户?

2、客户来访,安排专人解惑

对质量有要求的客户,有时候在与我们邮件沟通后,会提出进入车间查看产品,亲自测试。在进行一系列的质量沟通、检测、验厂之后,认为我们有能力满足他的质量要求,才会提出报价、进而交易。所以我们在客户来访前,尽量安排几个对产品各方面都比较了解的专业人员跟随客户查看,除了方便随时回答客户提出的问题,还可以在这个过程中了解客户注意的点,甚至主动去介绍我们的“亮点”,针对性的进行介绍也有助于谈判的成功。

二、价格第一位的客户

贸易中不乏一些将价格放在第一位的客户,尤其是印度和东南亚等地区客户,他们会先考虑价格是否符合预期,再考虑质量是否在可接受范围之内,并且在考量所有因素,确定厂家之后,还会试图压价,把价格压到行业最低。

1、“报价”要谨慎

这样的客户在交流过程中会不停的询问价格,并且在确定之后还会砍价。我们在开始报价的时候,不能太高也不能太低,太高的话客户会直接放弃。太低的价格无法为后续客户的砍价留退路。要寻找一个平衡的节点。建议适当带上零数,比如$9.3/个,这样会使客户从视觉上产生产品报价的真实感,而不是为了凑整数设定的价格。

2、“砍价”要循序渐进,有底线

面对客户一而再再而三的砍价,我们首先要给自己设定一条底线,保证企业不亏损。建议大家可以逐渐降低每次压价的金额,并且最多不超过三次。例如:客户在进行第一次砍价的时候,我们降3%,第二次砍价的时候,我们可以降1%,第三次砍价,我们只降0.3%,通过这种方式提醒客户:我们产品的质量对得起价格,并且已经拼命地把价格往成本线压缩了。如果客户还要执意压价,在价格方面不能再让步,但我们可以附赠一些其他商品或者增值服务给他,让他确信我们已经没有让价的余地了。

外贸谈判中如何应对不同要求的客户?

三、重视技术标准的客户

像工程师或者技术人员会更注重技术标准,或者是比较小的企业,老板本身就是工程师出身,他们一般会在邮件中针对技术层面的问题进行询问或者探讨,并且邮件很长,专业性、指标、测试细节的问题很多。所以在与他们对接时,我们能回答出这些问题,并且通过技术说服对方的话,这个谈判的成功几率会很大。

如果我们在专业技术这方面并不专业,那么一定不要盲目去“瞎编”,这时候需要耐心请教生产经理,得到专业的答案后,再结合自己的业务思路和对顾客的了解。将每一个专业的回复,整合为能促进合作的答案,提供给客户。

外贸谈判中如何应对不同要求的客户?

Tips:重视工作态度的客户虽然不多,但是难免会遇到,或者因为我们的工作态度好而促进了谈判的成功。认真对待每一封邮件,每一份资料,这种加分是无形的,却在很多时候起到至关重要的作用。

例如:因为客户要的配置太麻烦,大篇幅的英文翻译起来需要花费很多时间,和工程师确认也耽误了时间,本来以为会因为回复太晚而被拒绝,但是最后却因为资料美观而促成了最后的合作:

每一项配置都清晰明了,英文翻译特别认真,格式调整得很整齐。这份认真的报价单扭转了客户的决定,认为我们是个负责任的公司,而客户认为一个项目最重要的就是负责。

外贸谈判中如何应对不同要求的客户?

以上就是针对不同类型的客户给出的不同的应对方法,如果前期看不出特征,可以多和客户交流,并且引导客户多说,从尽量多的话语中判断客户的偏好。再针对客户的类型灵活选择谈判方式,这样谈判成功的几率才会增加。

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