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总有人问我:独立站该怎么玩?3个案例,你看完就懂了

外贸营销 2019-11-28 评论(0)
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11月13日,Nike宣布将停止在亚马逊上销售产品。而此次事件的影响,绝不仅限于亚马逊和Nike自身。品牌脱离平台意味着卖家们逐渐意识到,只有通过自营独立站,积累自己的用户群体,沉淀用户,依靠自身独立站所攫取的流量,才能真正做到长期的自我维持。相比于亚马逊这样的平台而言,独立站更有利于提升品牌效应,更能提升产品的客单价及用户体验。

从另一个角度来看,这也暗示着平台的影响力正在慢慢削弱。虽说独立站这两年是风口,很多人都想去做,但是怎么去做?可能大家理论听了很多,但最后落地的时候,还是不知道怎么去做。今天我将以(Anker、Shein、Thespoiledmama)这3个品牌网站案例进行分析,希望能带给各位卖家一些灵感。

首先,独立站几个方面简单介绍下。

1:产品

根据身边独立站卖家的案例经验来看,产品决定独立站能否做起来的40%。
(1)单价高、复购率高,有鲜明的特色且符合西方人生活习惯的产品适合(前提要计算物流成本)。
(2)品牌集中度非常高的类目,比如电动牙刷前一百名都是飞利浦,这种可能就很难抢到市场份额了。
(3)太个性化的产品,比如时尚服饰可能会导致大量退货,可以改为功能性服装比较容易符合大众消费需求。
Ps:产品一定要有差异化,单纯的拼价格这条路是行不通的,比如你一个产品就卖10美金,按照利润来算,最多也就扛得住5美金的广告费了。那么如果是100美金的产品呢?就可以承担50+美金的广告费!显而易见,50美金广告费和5美金广告费,哪个出单的几率大?

2:建站平台

工欲善其事必先利其器,一个好的建站平台是一切的基础,这里建站模式分为两类。
(1)传统建站模式
Magento、WordPress等开源的建站工具,扩容性和营销功能都很卓越,可以根据卖家的需求,开发相应的功能,并且网上也有多款插件可供开发人员使用。
不过不推荐中小型卖家使用,特别是那些从平台转型独立站的卖家来说,对独立站的知识基本是空白的,并且后期维护成本很高,比较适合大型的电商企业。因为不论是安装还是使用上,对于不懂技术,不懂代码的卖家而言,都是非常复杂的。
(2)SAAS模式建站系统
上面所提的传统建站模式,卖家只能自己招聘技术员来建站,但是这样成本很高。如果外包找人建站,那么网站建好后没有后续的运维,网站得不到及时的更新就会出现很多BUG漏洞之类的问题,用户体验就会很差,网站打开、浏览速度都是会受到影响的。
而SAAS模式,简单来说,则为卖家解决了网站建设,后续维护等方面问题,只需提供月费/年费,即可快速建站。
以shopify为例的SAAS建站系统,对于很多小白卖家来说,虽然看起来每个月的费用很便宜($29/月,$79/月,$299/月),但除了基础的月费外,网站的模板及应用插件,都是需要额外付费购买的,并且每笔订单抽取2%的佣金,实际上要支出的费用远远不止29美金!说实话挺坑的。。。

3:推广引流

一是硬广,比如Facebook、Google的广告。Facebook广告针对于人群特征和兴趣特征进行搜索,而Google广告针对关键词或网站页面进行推广。二是软广,包括博客内容营销社媒营销网红营销等等。

4:数据分析

做电商最重要的就是数据,没有数据做分析,纯粹是瞎子在读书,广告烧到哪里是哪里,反正就靠直觉来判断广告效果。没有数据支撑的广告,基本这钱就是打水漂。所以要针对流量数据去作分析,做下一步的运营计划。
比如你的独立站做EDM邮件营销,那么邮件的发送次数统计、买家点击邮件次数统计、发送失败数据统计、取消订阅网站统计、催单成功数据统计等等这些,都是大家需要去分析的。如果邮件发完就觉得万事大吉了,我真是替这些邮件感到心疼~
所以,卖家们选择的建站系统,一定要有数据分析统计功能,这是最基本的,也是关键的!

接下来分享几个独立站案例。

案例1:(充电宝产品)

网站结构:

首先Anker这个网站比较简单,没有多复杂,所以用户一旦进入这个网站,不至于迷失,网站的栏目比较清新。

总有人问我:独立站该怎么玩?3个案例,你看完就懂了

网站排版:

进入Anker的网站,第一感觉就是大气!从图片的拍摄,给我感觉产品很有质感!这体现在每一个细节上,来我们来感受一下:

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除此之外Anker非常重视自己官网和论坛的维护,让顾客有较强的归属感和黏度。同时Anker官网的产品页面,不仅有在线购物的按钮,同时添加了平台导流的按钮,客户既可以选择去平台上购买,也可以选择在独立站上购买,同时也增加了客户对网站的信任,又提升了Amazon店铺的销售排名。

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数据统计:

很多卖家说看不到自己网站的具体流量来源,而Anker则通过Google analyse统计代码,分析了流量的来源,以便更好的统计哪些渠道推广是比较有效果的,前文我所提到的数据统计的重要性,这里也体现了出来。
账号运营:

Anker创始人阳萌谈到:Anker做到今天,每个平台都有一个账号,我们把鸡蛋都放在了不同的篮子里。不能允许一个产品或者一个团队或者一个人,把我们整个篮子鸡蛋都打碎了。
总结:

这也是卖家们值得借鉴的,单一的平台选择不利于团队多元化发展,容易形成惰性,最终导致关店的风险。尤其是现在平台如果一旦以盈利为导向了,那么这些小公司就等着被收割吧,这时候才开始想到去开拓别的渠道,已经为时过晚。

案例2:(孕妇产品)

当我们进入网站时,网站会自动弹出抽奖的小游戏,这种方式可以提高网站的趣味性,增强用户的体验感,用户也可以使用抽到的优惠券进行下单购物。

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这个网站卖家,就巧妙的利用这个功能,收集买家邮箱用于二次营销。同时也具有丰富网站页面,留住用户提高转化率的作用。
除此之外,他们还通过博客吸引了大量的消费者,博客涵盖了各种各样的主题,可以回答目标市场的问题和疑虑,并设法围绕其内容创建了一个社区。

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这种方式不仅潜移默化的解决了买家的疑惑,而且在语言里带入生活气息,增进产品与买家的亲近感,提升买家对产品的心理预期,从而提升买家对网站的信任感,使买家放心购买。
而前文提到的博客内容营销,也正是如此,实际上,内容营销在国外是一个非常热门的领域。做好内容营销可以提升谷歌SEO的收录效果,从而提高网站的访问量及销量而通过SEO技术获得的流量是免费的,这也是SEO最大的好处。不过做SEO内容营销是需要时间的不断积累,至少半年起步

总结:

所以对于刚接触独立站的卖家来说,前期主要还是通过Google/Facebook广告进行推广,同时撰写博客,久而久之,自然会给你带来巨大的价值。

案例3:(女装类产品)

最后我们介绍下这个网站,如果说亚马逊卖家都在模仿Anker,那么独立站卖家,尤其是女装卖家,都在模仿Shein。
同样,进入这个网站,首先弹出一个优惠券弹窗,通过限时领取的方式,直观的给买家一种心理上的紧迫感,好像在告诉买家:“快点下单,再不下单优惠就没了”的感觉,可以增强用户的体验感,同时提高转化率。

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由于黑五和圣诞节的即将到来,网站也采用了黑色、白色、红色主题色调。像这些细节方面,以及利于营销的一些小功能插件,是每个网站都应具备的。
另外值得一提的是Shein的积分兑换营销方式,首先在网站里创建一个活动专题页面,通过活动的形式,定下几条规则:
规则1:参赛者所穿衣服必须是Shein的品牌
规则2:优雅、得体的照片才能参与评选
规则3:每周都会选出50名获胜者
网站将给予每位获胜者奖励1000积分,每100积分=1美元,积分需在7天内兑换。 

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shein会将参赛者的照片放在自己的社交账号上(Pinterest),让其他用户去点赞,点赞量前50名将获得奖励。这样的做法有以下3点好处:
好处1:

用户必须先购买服装才能参赛,若已经购买服装的用户,在获奖后仍会再次购买。

好处2:

国外这么多的美女成了shein的免费模特,shein还不需要出一分钱的模特费及拍摄费,这才是关键的。

好处3:

网站在这期间也获得了不少的免费流量,同时也解决了网站的信任问题。

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