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50万粉丝单日销售额1000万!中腰部达人如何带货?

创业项目 2020-01-03 评论(0)
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第一次看到“韩承浩”的名字,是在账号「快手卖货助手」上。据官方统计,他入驻快手不足一年,50万粉丝单日带货1000万。

这是什么概念呢?举个例子,另一快手达人「娃娃」粉丝数1376.6万,她在国货品牌日上单日带货1150万元。

我将这两个案例放在一起,并不是想比较他们的带货能力,毕竟品类不同,也不是各自最好的带货数据

只是想直观的告诉大家,影响带货销售额高低的因素,不是粉丝数量而是粉丝粘性。

目前,韩承浩在快手上粉丝数56.4万,直播间在线人数大概在几千。日常直播带货转化率达27%,退货率不到1%。

不同于头部达人,中腰部达人如何带货?如何增强粉丝粘性?

50万粉丝单日销售额1000万!中腰部达人如何带货?

他做过代购,

也做过淘宝直播

韩承浩在韩国首尔大学读完硕士,接着在三星集团做过5年的高级工程师。因为受不了朝九晚五的生活,他果断辞职,专职做起了代购,批发过女装、手机壳,后来在淘宝、天猫等平台运营店铺。

2014年,他的天猫店代理了韩国母婴品牌啵乐乐,但是运营品牌店铺并不容易。除了日常的运营工作、推广店铺,他还要应对啵乐乐其他经销商的竞争。结果他因提前购买了不少产品,积压大量库存,资金链险些断裂。

2016年5月淘宝直播正式上线,同年9月,韩承浩开始尝试淘宝直播,试用最新美妆产品。他曾坚持连续直播7天,直播间人数最高上万。

他告诉我,自己转型全球购买手6个月后,海外购店铺销售额突破1000万,平均客单价130元,复购率高达60%。

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但这样的成绩并没有让他感到安心,反而进入了瓶颈期。

 “我专门报名学习了韩国彩妆课程,把自己的学习收获通过淘宝直播告诉直播间的粉丝,但是好像很多人并不喜欢花时间听我啰嗦。”

他提到,因为淘宝直播主要呈现的内容就是卖货,但他是自己做产品,没有强大的供应链,不可能每天都有低价商品,所以他的店铺无法和平台相匹配,更不能提供淘宝直播想要的东西。

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做知识型导向主播

通过长视频积累“铁粉”

去年年初,他开始在小红书、快手、抖音等不同平台上运营账号,想尝试通过视频与粉丝交流。

一次偶然,他发现快手对视频长度的限制可以放宽到10分钟,用他的话来说“可以更自由的创作”。他想通过发布短视频强化自己人设和定位,展现自己的专业能力。

他几乎每天都会发布2-5分钟的视频,去年累计发布了400多条视频作品。内容为美白、抗老、基础护肤、祛痘等,教粉丝如何选择适合的产品。

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 “很多人想模仿我的内容,但后来他们发现每天拍长视频太累,想一直持续的输出专业内容并不容易。”

目前,他在小红书上有140万粉丝,抖音22.7万粉丝,快手56.4万。“早期,三个平台涨粉迅速,最多一天涨粉1万,但是后期抖音涨粉疲软”。所以,他现在主要经营小红书和快手两个平台。

不同的是,小红书的种草属性较强,使用用户更多为一、二线城市,他更在乎自己在小红书平台上作为意见领袖的价值。而快手更多是作为电商平台,通过短视频+直播带货完成转化。

也因此,他的不少快手粉丝和直播间观众是从小红书而来。他提到,发布长视频后,涨粉速度变慢,但粉丝更精准,基本都是通过视频内容涨粉,也更容易转化下单。

随着粉丝数上涨,不少快手粉丝开始催促他直播卖货。因为快手上四五线城市的用户普遍缺乏护肤经验,他抓住这一痛点,给粉丝推荐适合的商品,通过拍摄视频解决他们在护肤方面的问题。

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在“老铁经济”基础上,去年2月中旬,10万粉丝的韩承浩进行了第一场直播卖货,直播间人数1000-2000,一晚上带货60多万。

他说,“即使在快手不开播,粉丝也可以通过视频内容了解我,这样我在推荐产品时,可以很好的把控” 。目前,除去淘宝自然搜索带来的收入之外,他的收入几乎100%来自快手。

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“相比新粉丝,

老粉丝才是最容易开发的资源”

快手引以为傲的私域流量分发机制,让韩承浩获得了一批忠诚度很高的铁粉。虽然他的粉丝数不足百万,但依旧可以爆发出很高的势能。除了今年成交量最好的单日销售额达1135万,其他单日成交额大多在400-700万。

即便如此,他依旧认为自己是一位美妆内容博主,而不是带货博主。

在他看来,老粉丝永远比新粉丝更理解主播,相比对新粉丝的渴求,老粉丝才是最容易开发的资源。

韩承浩表示,“虽然我只有50万粉丝,但50万粉丝可以拆分出50万种可能性,我即便只卖给1000个粉丝,也要卖给1000个最需要这个产品的人。如果他们觉得好用,也会推荐给自己的朋友”。

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所以,他目前的想法是先维护好已有的50万粉丝资源,沉淀老粉丝,不强求快速涨粉。

不少在国内缺乏知名度的品牌找到韩承浩,愿意给他提供有“诚意”的价格。他表示,“很多品牌找我合作,我都拒绝了。我不会因为能拿更多毛利就卖,而是选我认为好的”。

如今,在快手上不少带货主播的核心优势是低廉的价格。

但他认为,一些头部主播最大的问题在于,每一天都会推荐数十种产品,更多是站在品牌和带货立场上做直播。对于他们来说,必须把货卖出去,并且要卖很多,才能体现他们的商业价值。因此,很多人买他们推荐的东西,是冲着价格和福利来的。

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韩承浩觉得自己要做的是让粉丝花贵但是值的价钱买到最合适的产品。客单价大多在200-500元。在直播时,他会直接表示,新粉先不要买,可以多看看我的视频,等你们都信任我了再来买。

据介绍,每月1日是他专门为粉丝设计的“佳人节”,在直播间推荐好用的产品。其他时间的直播内容主要是和粉丝聊聊天,解答疑问。

“我不认为每天直播是一个好事情,我首先一个以生产内容为主的美妆博主,才是卖货的。如果我每天推荐这个那个产品好,反而会失去粉丝的心。”

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