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揭秘:直播带货背后的秘密(深度)(下)

创业项目 2020-02-29 评论(0)
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本文为(下)册,请配合(上)册一起食用,传送门:揭秘:直播带货背后的秘密(深度)(上)

直播带货,最大的悖论在于:主播说给粉丝最优惠的价格,但主播不是雷锋,要中间商赚佣金的。这个矛盾就好比:xx二手车,没有中间商赚差价。那怎么办呢?

答案:把“赚差价”换个其他的名词,比如“鉴定费”,我们赚的不是“差价”,是“鉴定费”。

揭秘:直播带货背后的秘密(深度)(下)

对于直播带货来说,主播直言的“全网最低价”是怎么回事呢?解释给你听,一般都是如下2种情况:

①网红定制款。这种情况就不见得实惠了。你能够在网上找到同款,但是同款很少,只有寥寥几个店,甚至就一个店售卖。那么多半是他们自己设置的锚:店里卖99元,主播卖39。网上开个店,挂个商品成本很小的。

②商家宣传、让利。这种情况对粉丝最有利的,主播利用自己影响力倒逼商家给予优惠。头部主播李佳琦就曾经因为价格没有比薇娅低而拒绝商家。Ps:其实很多商家和李佳琦合作并不赚钱,反而倒亏钱。

揭秘:直播带货背后的秘密(深度)(下)

一些大品牌看重名气,不计较一时得失;一些韭菜商家就亏惨了。这种让利,商家亏掉裤子的概率并不小。对于这些大主播来说,供求关系中,他们是供不应求。而商家,需要时间去教化他们:投产比,目前,还是没有回归理性的状态。

品牌或者商家,迟早会明白:网红带货只是开胃小菜,一次性流量,不是正餐。因为,网红带货并不能让你的品牌产生持续的销售力。一句话总结:网红带货更适合商贩,而非品牌。

揭秘:直播带货背后的秘密(深度)(下)

任何品牌,如果你只靠网红带货这一个渠道,一定会死得很惨,除非你自己做主播,在投产比ok的情况下获得成功。李佳琦一场直播,少则十几个产品,多则几十个产品,直播结束以后,谁还记得你的品牌?

网红带货,不可避免地使用滤镜,使用一些夸张、夸大的词汇,使用一些表演性、蛊惑性的演出。直播的时候出现意外,伤害品牌;买到家发现和直播相差太大,伤害品牌。另外,值得一提的是:直播带货的退货率很高,产品售后保障也较差。

追求实惠,一般还是直接通过网购平台相应的返利平台或者批发平台下单。

一个品牌,尤其是一个优质的品牌,一定是把钱投在传递品牌的价值,提升自己品牌的知名度、信任度上,让产品深入人心。这是一个长期的过程。而大多数网红,不要说6年以后,即便是2年以后,都不一定在了。风口不在了,他们就撤了。而品牌最多借着风口飞一段,风口停了的时候,继续张开翅膀飞行。

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所以李佳琦、薇娅那么努力地带货。他们心里都非常明白:什么时候这阵风变小了,他们也就没办法赚到这么多钱了。趁着还能赚,赶快赚。这波赚够本了,以后有的是机会休息。

李佳琦,手写算式计算着每毫升洗发水的价格。薇娅忙的时候每天直播7小时,算上准备时间每天睡眠不到4小时,最多推荐70个产品,应对各种突发状况。吸金机器太忙了,难免出错。李佳琦直播不粘锅粘锅,薇娅卖了临保面膜。

当然,我们也不应该把主播妖魔化,直播带货,还是一个信息差。利用信息差赚钱,合情合理。但我们要不要让人赚我们的信息差呢?只有懂得才有选择!

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目前直播平台火热程度,从高到低是:淘宝、快手、抖音。

淘宝本身就是购物平台,所以流量是最精准的。在购物平台购物,逻辑也是最合理的。目前的趋势是把线下的“柜姐”直接搬到了线上,你可以问问题,并且得到实时的展示、解答。

目前,还是简单粗暴电视购物的直播形式为主,有部分人的评论非常恰当:聒噪。个人的观点是:主播未来的方向是专业化、综艺化、才艺化。带货模式的方向是质量更高,推荐更精准,服务体验更好。

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接着是快手,快手做短视频比抖音更早,用户相比抖音更下沉,十八线县城用户更多。短视频平台,大件商品一般比较难销售,小件商品需要信息、经济更落后地区的用户来买单。目前,快手带货已经在走下坡路了,因为快手多低价商品,供应链还是有点问题。

抖音用户相比快手,123线城市人更多,虽然买单能力更强,但是识别套路能力也更强,新奇特产品在抖音更有市场。抖音和快手的相同点在于,短视频天生的属性就是娱乐,随着带货者的进入,如果不把分母做大,平台过多带货内容,容易导致用户流失。

另外,抖音粉丝被带货的能力太弱了,很多几十万粉丝的大号,带货的出单情况也是寥寥,尤其是那些领域属性不对的。

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也谈谈还没正式推出的微信直播。先上结论:我的观点是,不会颠覆,只是防守,作为生态链的扩大和补充。

2019年,被定义为5g元年。微信直播,载体在小程序,目前还没有大规模公测,部分用户会发现,微信的一级入口多了一个入口,名字叫视频号。

腾讯微视,已经出现非常久了。在它之前,也死了一大波短视频app,这次,腾讯终于打算把短视频接入微信。我认为,还是非常明智的选择。

稍微想一下就能发现,如今大家在微信停留的时间和3年前在微信停留的时间相比,已经不可同日而语了。聊天完了以后,偶尔刷刷朋友圈,一大片不是营销就是微商在营销。

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远离优质内容,就是远离平台。如今,我们大部分时间,尤其是碎片时间,奉献给了头条、抖音,公众号也有渐行渐远的趋势。

试看了一些视频号视频,点击他的名字,出现一个类似朋友圈的界面,可以在封面上传图片,图片上我们可以写自己的公众号,留下一个小尾巴诱饵,诱导关注。视频号粉丝和公众号粉丝是不互通的,但是可以通过视频号链接到公众号。

tx的目的一直都是让用户留在他的生态中。生态就是这么一种东西,他越来越大,越来越好,围墙就越来越高,用户就越来越看不到围墙外面的东西。这对用户是不利的,但对生态建立者却是一种垄断和暴利。所以,在腾讯生态内,你互相引流,只要不影响用户体验,是比抖音引流到微信这些安全的。

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新事物,很多人会去尝试,早早拿到了视频号的朋友,吃到了第一块蛋糕,给公众号吸粉了。但我的预料是,一段时间后吃蛋糕的人变多,蛋糕也不会变得多大,整个发展将是半温不火。为什么?

因为无论短视频还是直播,都是需要大量优质内容的。这点非常关键,光凭内容可能不一定能成功,但是没有内容一定会失败。微信的定位是社交软件,喜欢在社交软件上看在线购物的人,一定是少数。

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因此,微信直播不会抢了一线直播平台的饭碗,不会有太高的关注度。如果你一进去看微信直播,都是一帮带货的,你觉得多少人会经常去看微信直播?但是对于微信有人,公众号有粉的朋友来说,可以作为一个很好的补充和新的吸粉渠道。

成也萧何败也萧何。因为吸粉的便利性,必然会有一大波营销者奔赴战场。可以预想,这将降低内容质量,影响用户体验。对于tx来说,此举失败了也不会有太大影响,成功了也能把家里的小蛋糕变大一点,隐忍了那么久终于推出了。

文章写完了,直播带货,你觉得风口还是巨坑呢?下方就是留言板,各抒己见吧。本文撰写耗费巨大心力,非常感谢大家的每一份支持,都是继续创作的动力


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