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阿里店铺定位:我是谁?客户在哪?怎么做?

创业项目 2020-03-16 评论(0)
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平台变化太快,生意本质不变,只是在供需关系的变化中换了一种方式来达成最后的成交。所以本篇文章废话不多,共六小篇内容,希望可以给到新晋商家们一些帮助。

千万不要带着固有的思维来理解这篇文章的内容,还记得倚天屠龙记里面张无忌暴打玄冥二老的时候现学太极拳的那一章,练到兴起,什么都忘记了,忘记那些拘泥守旧的东西,你才可以灵活的运用。

自我认知篇

看过很多商家的店铺,会发现比较普遍出现的一个问题,就是自我定位的模糊,打个比方你是一个非标的五金厂,但是你精美的设计下,店铺呈现的却是一个典型的标件店铺,只是在店招上面有一句话“本公司支持各类五金件定制”,在这种情况下,不管是不是精准的访客进店,其实都不会产生询盘,然后一味的把问题聚焦在流量过少,展现过少这个点上的时候,店铺就进入了一个恶性循环,投广告拉流量,流量进来补偿询盘或者少量的标准件订单询盘,时间一久,信心缺失。

那么怎么来进行清晰的定位呢?我们可以通过以下几个问题来分析。

1、我是工厂还是贸易商?

工厂里面分为现货工厂和定制工厂,现货的优势在于你可以做一些小额的批发单或者零售单,价格有优势的情况下,单品的权重上升会比较快。

但是作为工厂,很多商家会陷入一个经验主义,我是工厂,我的价格一定是最低的。但其实我们往往会发现大量贸易商的供应价格远低于工厂,对于大部分的工厂来说,我们要知道我们的核心竞争力到底在哪里,我们的交期是可控的,我们的产品质量把控能力强等等,我们要了解的是我们的客户他们对于工厂的需求是什么。

做过工程装修单的商家应该会知道,很多工程订单上来第一句话其实不是问你价格最低多少,而是问你有没有承接相关工程单的资质证书,当这个条件满足且产品同时满足客户需求情况下,才是我们进入价格讨论的环节,那在客户问出这个问题之前就把你的资质呈现出来给他看是不是可以提高客户的询盘概率?

贸易商,这里所讲到的贸易商一般都指有稳定供应渠道的商家,这类商家很多时候喜欢做一件事情,把自己包装成工厂,以前老唐也做过类似的事情,但是很多情况下就是有客户拿着样品过来询盘,看着样品两眼一抹黑,不知道该怎么入手引导报价,还有各种专业知识,原材料成本,只能一遍一遍得去问厂家,到最后一身疲惫,单子还没接到。贸易商的优势其实是组货能力,人家想买的,你家有,人家不想买的,你家也有,人家不卖的,你家还有。就像麦德龙一样,批发零售兼顾,一样可以做到世界500强,而不是去伪装成工厂,工厂一个待了1年的业务员也可以在专业知识上完爆一个行业多年的贸易商。

2、我目前的电商配置是怎么样的?

很多时候我们在寻找竞品,找一些参考的店铺时往往会忽略一个点,就是在一味的模仿别人的同时忽略了别人的团队配置,每个等级的盘子,都是需要相应的团队配置来完成的,千万不要觉得自己什么都能做,跨阶级的模仿,到最后累死的只有自己。所以,找到1-3个可以对标的店铺作为竞争/模仿对象,非常的重要。千万不要一个人在那里YY客户,YY市场,最后梦回十里只见店铺还是在原地打转。

3、我的客户到底是谁?

我确定一定以及肯定有超级大一部分商家,到目前为止还没整明白自己的客户到底是谁,更准确的说应该是不知道怎么去分类自己的客户,我按照我15个类目的店铺经验,大概分了一下,具体分类如下:

外贸公司采购

跨境零售电商

个体户老板

线下实体店

线上淘宝店主

天猫店主

京东店主

国外客户在国内委托的采购代理商

公司采购员、少部分终端散客

微商(主体类型,还有其他一些小类型未计入)

这些客户组成了我们店铺95%以上的客源。所以你的产品到底适合谁卖,这点很多商家没有考虑过,得到过最多的答案就是“一些线下采购商”,一口老血不禁喷涌而出。

不把自己的客户分类清楚,那就不可能营造客户的采购场景,没有采购场景,高精准的客户就很难跟你产生有效询盘。

你可以把一个大客户的采购场景想象成招投标,我手里有项目,心里有预算,反正目前没有我中意的,先撒几十个询盘出去再说,看看有多少报价的,最后再选一家。如果在她挑选店铺的时候,刚好你们的卖点设计里的一个点戳中了她的需求,她是不是会对你有印象加分?后面的工作是不是会好做很多?

记住,采购场景化,可以大大缩短成交周期。不要站在自己的角度上去YY,把自己当做客户,把自己的行业经验变成客户的采购要求,这样设计出来的场景,才是真正有用的场景。

看完这三个问题,在你对自己的店铺有一个清晰明了的认知之后,我们再来进入下一篇《产品应该如何分类》(未完待续,请见下篇)。

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