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餐饮店引流锁客实战案例分享

年初的时候,一位在成都的餐饮店创业老板来找小峰,想策划一次餐饮引流,大家都知道,成都重庆的美食是非常多的,要在这么多餐饮店里面脱引而出,是不是需要一定的胆量和勇气啊?

餐饮店引流锁客实战案例分享_小峰创业汇

此老板目前在武侯区开了一家不足 200 平米的饭店,店内聘用了俩位厨师,薪水每人每月一万元,由于生意不好,老板很着急。我记录了一些详细的客户的需求。

客户的需求大概分为以下几点:

第一:吸引人气,让跟更多的客户进店、

第二:让客户多次来店里吃饭、

第三:锁客多收点现金。

通过对店铺的调研,我对店铺总结的问题有以下几点:

第一:开业至今 8 个月,周边 2 公里的好多顾客不知道有这家饭店;意味着这些顾客没吃过他家的菜品,没吃过菜品就不知道口味如何,何谈后续的再来消费呢?

第二:一天的调研,饭店中午的人流量最少,而周边的三家饭店人确很多,隔壁有一个大型的快餐店吃饭的人爆满;但客户家饭店只有楼上的三桌人,而且是老顾客,楼下和楼上都没坐满,说明中午的翻台率 1 次都达不到;

第三:这家饭店的客人来后直接上二楼包厢而一楼则没有人安排坐,这是问题的关键,这里先埋个伏笔,后续大家要思考一下问题的所在,如何突破?

第四:收银台老板娘的接待沟通能力不足,只会简单的接待与送客。

针对以上的问题和客户的需求:

按照价值对等模式里面的客户心态分析五大特征(贪婪特征、情色特征、信仰特征、权利特征、信仰特征)中的贪婪特征制定了“引流-建立鱼塘-裂变-转化-锁定”五个步骤的营销策划案。

一,开始的时候客户告诉我愿意拿出 10 元钱送一道荤菜的打折方案,被我否定了,在对客户门店周边 5 公里范围调研的时候我已经清楚周边全是批发个体户,吃饭的时间都比较短。

二,批发户随时都有客人来采购,时间腾不出来,但大多数是夫妻俩和男老板多;问题就是要有吸引他们的产品,那饭店除了饭菜还有什么能够吸引大家的呢,传统的打折和送现金券及吃多少赠多少还管用吗?

答案是肯定的,不管用了,中国的消费者已经被商家的各种套路搞怕了,经过了血与火的洗礼,任你三头六臂都不会领情的,唯一的办法就是实实在在的给客户优惠。

我先要求老板告诉我门店饭菜的毛利率,针对当地群体的消费口味,要求老板让厨师列出了 16 道菜,再筛选一遍到 11 道菜,方便厨师备菜;里面有荤有素,菜的品质和份量都不错,设置的引流方案是38 块钱“中午”俩人同行连续吃俩天三菜一汤,一荤俩素的炒菜,为什么要这样设置呢?

因为前面我说了调研的时候隔壁有一家大的快餐连锁,这个价格刚好与快餐连锁有对比性,而且是俩个人,优势不言而喻,关键的点还在后面,我又让老板在 38 元三菜一汤的基础上,额外赠送客户 50 瓶啤酒,对的没错,就是你付 38 元钱给老板,让你俩人连续来吃两天的炒菜,同时还让你喝 50 瓶啤酒,这样的促销力度是你的话你会拒绝吗?有的同学会问,那饭店老板不是亏本了吗?

我首先要的就是要客户先上门吃饭体验,不仅不亏,我告诉你,还赚钱,你相信吗?这就是第一步引流。

引流方案有了,如何实施引流让顾客到店里来呢,我设置了一张引流卡,很多同学第一时间想的可能就是去大街上发,您错了;我的要求是要去卖给客户,因为引流券你发给客户或放车上,一般人很少看或直接扔掉了,而你去卖引流卡是面对面交流产生成交的过程,不仅把店铺品牌宣传了出去,也将活动内容宣导给了顾客不是么?

最重要的是成交或不成交这个顾客,我可以将顾客拉进我们的鱼塘,我将这个客户加到了饭店活动的红包群里面去了,即使不在现场成交,我还有第二次在群里成交的机会,让饭店老板每天早上和晚上的定点时间发 6 元 15 个人的微信红包,活跃气氛,激活活动红包群,这就是第二步鱼塘的建立。

鱼塘建立后接着就是如何将客户裂变宣传让更多的人知道了,如今我们每个人都有微信群,看朋友圈,只有自己朋友圈的信息朋友、同事才会关注不是吗?而且是周边 5 公里的信息对你是有影响力的不是吗?

所以我只锁定进店顾客的朋友圈,让顾客朋友圈转发店铺活动信息,截图给老板;还不需要朋友圈点赞,在店铺或来吃饭时我就送一听王老吉,所以周边五公里更多的顾客知道了这家店铺的活动内容;这就是第三步宣传裂变。

宣传出去后有很多被活动吸引的意向客户来店里询问活动内容的真实性,但饭店老板娘不会讲话,这个时候我就制定了专门的成交话术,形成文本的形式;利用俩天的时间让老板娘按模板来练习,并当着我的面来背诵大体意思能够说的明白活动的内容,直至我觉的满意,能够成交后才让她过关,这就是第四步转化的基础。

那么客户知道 38 块钱俩人同行吃俩天中午的活动后,付了 38 块钱中午来吃饭喝酒了,俩天中午吃完了就没有了后续,这样是不是就没有粘性了呢?达不到我的客户所需要更多的人经常来吃饭的目的,所以我特意制定了后续的方案,在饭店门口设置了 U 型架将广告正大光明打出来,同时还设计了一些精美的宣传单页只在店里推广使用,内容就是再付 31.8 元钱,饭店再送 100 瓶啤酒和 100 听王老吉、至此,活动的第五步的锁定方案已经完成。

总结此次的活动策划:

38 元俩人同行中午连吃俩天的活动,38元券成功在方圆五公里内(工厂、批发市场、居民小区、商圈)卖出去 200 张,帮助客户送出去了 1000 瓶啤酒;收款 7600 元现金,200张引流过来的客户成功转化再交 31.8 元钱的有 120 位顾客,收款 3816元,帮助饭店送出去了 12000 瓶啤酒和 12000 瓶王老吉,大家觉得收款现金是不是很少呢。

没错,要的就是这个效果,就是要让顾客觉得你吃亏了,他占便宜了,因为,这些酒水顾客只能在饭店消费,当你喝不完的时候,是不是心里永远想着在这家饭店还有你存的啤酒呢,所以下次你要吃饭或家里来亲戚第一时间就会想到来这家饭店,你到饭店吃饭不可能只点一盘花生米吧,所以你得点菜是不是?

这个时候,您觉得饭店赚了还是亏了呢?在整个策划方案中,帮助饭店成功引流 200 个顾客和锁定 120 个顾客才是最终的关键,这些人因为 100 瓶啤酒和 100 听王老吉,后续一年里每人平均来 5 次,每次消费 300 元,120 人就是收款18 万元,这个活动方案中,究竟谁吃亏了呢。

最后我想说的是,赚钱靠思维,思维的开拓靠学习,每天学习一点点,时间久了你也会成为大咖,小峰创业汇(www.rongdaizhijia.cn)也会一直更新更多、更详细的网赚项目以及详细教程,帮助大家开拓思维,有兴趣的朋友可以关注公众号:小峰创业汇 或者添加小峰的微信:wangxiaofeng669,大家相互交流,尽早学习、尽早赚钱。

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