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这8种言行,是顾客的“购买信号”,店员一定要抓住!

营销推广 2019-08-21 浏览(48) 评论(0)
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对店员而言,没有什么事比“错过成交”更痛苦的了。很多情况下,顾客明明已经表露出购买意向,释放了购买信号,可是店员由于自身经验不足或是心思不够细腻,最后与成交“擦肩而过”,过后再想挽回往往是徒劳无功。那么,顾客的哪些行为代表想要成交呢?店员在发现后要如何积极应对呢?今天,我就带大家一起深度学习这部分内容!


店员识别购买信号的方法是什么?


常年做销售的店员都清楚,大部分顾客对某商品感兴趣、想成交时,是不会直接说出来的,她们往往会在想买和不买之间犹豫动摇,但是她们会不自觉的通过语言或行为显示出购买意图,而这些表明顾客心迹的语言和行为,就是顾客的购买信号。


这8种言行,是顾客的“购买信号”,店员一定要抓住!


由于顾客的购买信号释放的不够直接,因此要想准确的识别和及时的确认,就需要店员具有良好的判断力与职业的敏感性。那么,店员一般通过哪些方式,来辨别出顾客的购买信号呢?


通常情况下,店员识别购买信号的方法有三种:一是听其言(包括顾客的语言和语气语调),二是察其行,三是察其情(即顾客心情的起伏和变化)。


当顾客出现8种言行时,代表想要成交!


首先,从顾客的语言去识别购买信号,当顾客的话语涉及以下内容时,代表想要成交:


01
顾客谈论商品的价格;


价格是顾客最关心的问题,也是店员最应该注意的成交信号,因为门店大多数的成交都发生在价格谈拢之后,所以,一旦顾客询问能不能送赠品、打折、抹零头,店员就可以加速成交了!


推荐话术:“价格这块您放心,我一定尽力为您争取最大优惠,女士,您看待会儿是扫码方便还是付现方便?”


02
顾客询问送货及退换货等细节问题;


通常顾客询问送货和退换货等成交后续问题,就代表顾客已经确定要购买了,这时店员只需结束销售、引导成交即可。


推荐话术:“如果您这边需要送货服务,我可以向店长申请,结账后我会和您确认地址电话还有送货上门的时间,退换货这块门店是严格按照厂商要求来的,只要在厂商规定的可退换货范围内,我们都能帮您解决。您这边没什么问题的话,我们就去收银台结账吧!”


这8种言行,是顾客的“购买信号”,店员一定要抓住!

03
顾客核算商品的价格;


当顾客一一询问目标商品价格,并反复计算价格时,就表明对方有了购买的意图,此时只要店员奉上一些折扣和优惠,付款成交就水到渠成了。


推荐话术:“您眼光真好!看中的这几款商品都是门店爆款,为了感谢您对门店的支持,我刚才特意请示了店长,这些商品在成交价的基础上再给您打XX折,我带您去收银台结账打包哈!”


04
顾客向店员反复确认某一件商品;


当顾客看中一样商品时,就会联想到成交,但是又担心会选错商品,所以顾客就会找店员反复确认,比如:这款童车好看吗?商品好不好用?折叠麻不麻烦?这时店员最应该做的就是,肯定商品,肯定顾客的选择,鼓励成交。


推荐话术:“女士,这款童车很好卖,客户反馈也很不错,最大的亮点就是一键折叠,现在刚好赶上做特价,机会难得,喜欢就买下吧,稍后我教您使用方法。”


其次,从顾客的行为去判断购买意图,当顾客做出以下动作时,代表想要成交:


05
顾客双手抱胸陷入沉思;


顾客本来与店员聊着天,突然双手抱胸陷入沉思,代表顾客在做最后的决定,这里建议店员用接触法刺激一下顾客,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说着引导成交的话语,顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主的跟着肢体走,所以顾客会顺势点头。


推荐话术:“您看没问题吧!那我们就去结账吧!”


06
顾客询问同伴的意见;


如果顾客突然征求同伴的意见,说明其内心已经同意成交了,只是需要同伴的肯定,来增加自己购买的信心,这时,店员要及时对顾客及其同伴献上肯定的话语,坚定顾客的成交立场。


推荐话术:“你们关系这么好,您满意的商品您朋友肯定也满意,那我就把商品打包了哈!”


07
顾客针对两款商品反复做比较;


顾客拿起两款商品,反复比较它们的外观、价格和用途,难以下决定,这个时候,店员只需几句有说服力的话,一个肯定的眼神,就能帮顾客摆脱犹豫,立马成交!


推荐话术:“这两款商品确实都不错,但是从价格来看,这款比另一款便宜了不少,性价比更高,更适合长期使用,您说对吗?”


最后,从顾客的表情和心情去判断成交时机,当顾客出现以下神情时,代表可以成交了:


08
顾客的表情由严肃转变为豁然开朗。


顾客原本严肃的在看商品,慢慢的脸上露出笑容,顾客为什么会笑?因为她决定要买了。如果不买,顾客会因为拒绝店员而感到抱歉,只有决定买了,顾客才会心情舒畅的有说有笑。



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