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做酒店营销,不要苟且现在,失去未来!

营销推广 2019-09-22 评论(0)
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过去


十年之前,我出差在机场候机,几乎都会碰到携程的推销人员。


十年之前,做酒店的无比的轻松,因为酒店不多,客源稳定,人员也比较好管理,抱着“客户是上帝”就能够把服务做好。


有规模的酒店可以晋星级酒店,并且把之作为一种荣耀。


。。。。。。


机会往往伴随着勇气,运气往往伴随着规律。


做酒店营销,不要苟且现在,失去未来!


现在


安枕无忧的时代一去不复返了。


酒店就像艰难行驶的船,时刻要面对飓风海浪的检验。


员工难管了,客人挑剔了,出租率降低了,不断在考虑业主的远见卓识和对经营管理的认知。


五六年之前,OTA在酒店客源结构中比例还是比较低的,今天很多酒店已经很难离开OTA了。虽然心甘情不愿,高佣金被之绑架的现实已经无法改变。根本的原因是没有自己的直销渠道,没有自己的会员系统,缺少对未来趋势的判断。


今天很多人问我:如何提高出租率呢?我真的真的哑口无言。因为,出租率背后是个系统,不是一个点。


我曾经提出酒店的营销就六个字:流量、存量、增量。


流量就是大家说的“租住率”,其中包括:OTA、协议、会员、团队、散客。


存量则是酒店自己的会员。


增量是指酒店核心会员中1%和19%带来的新的流量。


做酒店营销,不要苟且现在,失去未来!


今天的很多酒店把目光都集中在营销这个点上,本身并没有错,关键花钱买来的流量很多时候白白的浪费掉了,没有转化自己的存量(会员和复购)。有时候由于酒店缺少专业的人才,在面对移动互联网的冲击仍然无动于衷,面对竞争激烈的市场,不从自己身上改变,而是总想找什么捷径和秘诀搞定一切。


同时酒店在构建自己直销(会员)系统经验不足,总是想当然的认为这个事情很简单,把客人装进系统中只是开始,会员的维护、互动、精准促销、个性化服务等,很多时候被酒店忽略了或者从来没有用心思考过。结果形似(表面都是会员)神(具体内容)不是。


也有很多酒店OTA的占比很高,并没有想真正的构建自己的直销(会员)系统,感觉自己的酒店出租率和营业收入都不错。而在员工服务激励等方面很吝啬,但其却愿意花费大量的佣金给OTA,安然自得的苟且现在的业绩


做酒店营销,不要苟且现在,失去未来!


我经历过两个不同的酒店:


一家四星级的酒店,在做自己直销(会员)系统过程中,不和员工计较客人是散客还是营销部门的客人,一律奖励,只要转化为会员消费就及时的奖励。


另外一家也是四星级酒店,总经理问我,如何判断这个客人是自己登门的还是全员营销的客人,问我:你的酒店精准营销管理系统能不能帮我搞定这个事情。我说我真的做不到,除非我的系统中有“孙悟空”。


有一句话我认为说的非常好:将军赶路,不追小兔。有很多酒店的业主和管理者被各种小兔引诱,却忘记我们为什么出发?


现在生意很好的酒店不仅仅可能存在“一俊遮百丑”的隐患,耀眼的业绩也可能会遮挡住酒店未来的进步之路。


做酒店营销,不要苟且现在,失去未来!


未来


自己能够掌控的事情才是最靠谱的,如果把自己酒店的未来都交给别人的时候,我们则会危机四伏。如果酒店拥有了10万个有效会员,你不仅仅拥有了现在,也提前把握了自己酒店的未来。


从酒店营销的角度来说,散客、OTA、协议、会员等的占比一定要合理,至少酒店自己会员的占比不能低于20%——30%。


做酒店营销,不要苟且现在,失去未来!


从酒店服务的角度来说,一定要做到差异化和个性化,根据不同客人的属性和标签,有针对性的做好精准服务,产生复购的概率就会大大的增加。


从酒店的管理角度来说,需要酒店构建塑造自己的企业文化,同时强化团队建设,统一理念和目标。


无论科技进步到什么程度,人是第一要素,服务是永恒的主题。先做好自己,把自己应该做到位的做到极致,内圣外王,出租率高低则是水到渠成的事情。


我们不要苟且现在,失去了未来。


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