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OTC黄金单品的点爆营销模式

营销推广 2019-09-24 评论(0)
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任何一个品牌的成功都是从最小的销售单元,最细微的动作开始的,“不积跬步无以至千里、不积小流无以致江海”。没有第一个门店的铺货、没有第一个店员的推荐、没有第一个消费者的点购哪里来的十亿、百亿黄金单品?


OTC黄金单品的点爆营销模式


所以在OTC营销工作中,我们就是要从研究每一个最细小的门店,和最细小动销单元开始,根据成功的经验建立可推广、可复制的标准流程、标准动作,让这个最小的业务单元动销加快,实现短期爆发,从而增强渠道客户的信心、增强销售团队信心、营造热销氛围、扩大市场影响力的效果。这是就我们所说的OTC黄金单品的点爆营销,通过专业化的销售技巧,通过一个点的爆量,点爆自我、点爆团队、点爆客户、实现目标的实战销售模式。


如何做好OTC黄金单品的点爆?以下几个关键点非常重要:


1、精准选店,确保配合

做好OTC黄金单品的“点爆”首先从正确选店开始,门店的支持度、配合度是活动能否“爆量”的关键。通常那些氛围带动能力强、经营思路灵活、门店店员专业素养高,配合度高的门店作为我们“点爆”的首选对象。区域经理或者推广代表应在活动前一周与连锁总部负责人(总经理、运营经理、片区经理、店长、店员)进行有效沟通,分析产品动销情况,提出改进销售状况的建议,拿出双方认可的活动方案,获得连锁、门店对“点爆”活动的支持,针对门店有主推同类品种的,应讲明在我“点爆”活动期间,应主推本公司的产品,至少要做到对购买本公司产品的消费者不能拦截。


2、精选时间,确保效果

时间挑得好不好往往直接影响到活动整体的效果。每家门店所处位置不同,当区消费习惯、生活方式不同,每天、每周各时间段客流量会有不同,推广代表应提前通过实地调查、店员访谈、周边终端对比等信息来源,确定开展“点爆”活动的时间,以便能够在最合适的时间,达到最大的销售及宣传效果。通常,在连锁的超级会员日,周年庆,特定节日大促的机会,是客流量最大,优惠力度最大的时机,推广代表在此时选择“点爆”能在最短时间内发挥最大作用。活动中我们应当结合客户的实际需求,客户商圈的实际。如在菜市场周边店一般早高峰会在8点左右,大型超市周边开展驻店助销要选择晚上6点到9点的时间,这段期间超市的客流量较大,我们应根据这些时段特点配置人员及活动力度。


3、 准备充分、提前备货

准备充分是“点爆”活动成功与否的关键因素。“点爆”销量来源于前期的充足准备工作。区域经理或推广代表事先要对活动方案、产品卖点、针对人群、推荐技巧、真实案例等进行学习,并对参与活动的门店进行集中培训培训,确保活动期间参与活动双方人员分工明确、对活动方案、产品卖点、案例等熟记于心。活动前,应根据门店的库存量,活动期间的预计销售量,该门店的补货周期,评估是否进行补货,以及补货的数量,防止出现活动期间氛围营造起来,但是货不够卖的现象。


4、 悉心布置,烘托氛围

经验告诉我们“点爆”活动的效果与活动门店的布置、氛围烘托有很大的关系。我们有的区域经理、推广代表对此点不够重视,事前没有与门店沟通外场场地、城管备案等事项,结果活动门店没有任何活动的氛围,也让我们活动效果大打折扣。在“点爆”活动开展前我们应与门店明确场地要求、陈列要求、活动氛围布置要求。现场应根据我公司的拱门、帐篷、大展示盒、促销台、宣传画、海报、X展架、空盒、样品、推拉门贴、地贴、USB音箱(小蜜蜂)等物料对终端外场、店面、产品货架、花车、柜台等进行布置,为消费者体验、咨询、购买提供良好的销售氛围。


5、专业讲解,目标精准

专业服务能打动消费者、赢得门店店员的尊重。通过推广学术化、内购体验化、真实案例分享化的服务去感染对方,才能引起消费者的共鸣。在“点爆”活动过程中,推广代表应当用专业的产品知识,通俗易懂的介绍,热情的服务赢得客户的认可与尊重!参加活动的推广人员应熟练掌握公司产品的方解、产品的卖点、适用人群、使用禁忌等专业知识,通过专业的中医健康咨询、健康检测发现消费者的需求,针对符合产品适应症的目标消费者要进行详细讲解,并记录好消费者的信息,以便进行回访。


6、 适度政策,刺激购买

在开展“点爆”活动的终端、应根据费用情况及门店的配合力度,设置与平常不一样的优惠力度、限时打折特惠。适度的买赠、疗程优惠、超级大单优惠、老顾客大单优惠、抽奖等方式刺激消费者购买。


7、 分工协作,积极主动

推广代表分工协作与店员的现场配合往往直接关系到“点爆”的效果。在“点爆”活动的过程中,品牌厂家每个门店至少要配置2人以上,加上门店营业员做好分工。厂家人员负责引流、消费者健康咨询、健康检测服务、发现精准的人群后引流到店内交给门店店员进行推荐。无论在店内、店外达成现场购买意向的消费者,要直接引导到产品陈列处交给专门人员,帮助消费者拿取产品,陪同其进行购买,直到付款拿货达成销售为止,要尽量缩短停留时间,尽快开票付款,尽量缩短消费者下决心购买的过程。每一位消费者进店就意味着一个销售的机会,推广代表与店员若缺乏主动性,活动就会变成走过场,流于形式。在“点爆”活动过程中、无论厂家推广人员还是门店店员都要积极主动,做到胆大心细,了解消费者的需求,在第一时间作出判断,利用专业知识向其介绍。


8、 及时总结,增强信心

活动结束后,要及时进行销售统计,对于活动期间的销售情况与总部负责人、门店负责人、柜组人员现场进行详细沟通。对于活动现场的亮点与门店进行及时分享、建立门店信心、便于活动后店员能持续推荐。对于达成销售预期的,要明确补货数量、补货日期,以便及时跟进;对于未能达到销售预期的,要分析出原因并提出下一步解决措施,坚定客户销售信心。


细节决定成败。“点爆”营销模式是一门学问,看似简单,实际包含很多内容与技巧。所以,我们要从细处着手,从最小的动销单元着手,才能真正的实现爆量,真正的点爆自我、点爆团队、点爆客户、实现销售目标。

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