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营销 | 如何守住价格底线,看完你就会用了!

营销推广 2019-09-27 评论(0)
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随着80、90客户群体的崛起,消费降级的现象越发明显。客户在选购产品时越来越关注的是性价比,也就是想花更少的钱买更优质的东西,所以消费者砍价的招数层出不穷,这给我们终端销售人员造成了很大的困扰。导购在接待客户时会面对成百上千的问题。


营销 | 如何守住价格底线,看完你就会用了!


比如“老顾客也没有额外优惠了吗?”“我再看看吧”“你们的质量会不会有问题”等等,今天就这些常见问题,给大家分享史上最强销售应对话术,让客户没有理由不买单。


问题一

老客户是否有额外优惠


分析:20%的老客户创造80%的效益,老客户千万不能得罪。当老客户提出优惠的时候,绝对不能直接拒绝。有些导购会说“您是老客户更应该知道产品的价格,真的不能再低了!”这样就把老客户给打击了,老客户就会想:“我来这么多次了,这点钱还不给我优惠?”直接驳了老客户的面子。


应对:首先要把面子给老客户,让老客户感觉到我们的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对xx品牌的支持与认可,能服务您我也感到很荣幸,只是我确实没这么大的权利,这样吧, 我申请一下,您下次来看方案的时候,如果有赠品的话,给您多留一套吧”。


问题二

我再考虑一下看看


分析:首先我们不能说:“别考虑了,这么优惠还不定啊!”强烈的拒绝会让客户对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把客户的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在客户手里,而我们的优势是产品,因此我们要让客户充分了解产品。


应对:周期分解法,例如:“美女,一整个厨房加上电器一共才2万多,而且我们品牌的产品环保、品质及服务都是一流的,我们承诺终身维护,很多老客户家里面的家具用了20年一点问题都没有,算下来一天才花二三块钱,绝对的物有所值。”


问题三

质量会不会有什么问题


分析:一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们xx品牌已经是上市公司了,已经做了25年……”但是客户问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。


 应对:先问客户:“XX,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”客户一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么牌子的啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX牌子的产品,怎么怎么样,气死我了。”


但当顾客回答“没有”的时候,导购又该如何应对呢?这时,应该先夸客户,然后说自己的事情:“XX,您真是太幸运了,没有遇到质量不好的情况,我有遇到过这样的情况。我上次装修的时候买了XX牌子的产品(可以是其他品类产品)怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到客户。


最后再说:“所以我现在很注重这类产品的质量问题,虽然我现在成为了行业里面的销售,但是我不卖东西的时候也是消费者,而且还被质量差的产品折腾过,所以我经过专业的了解后选择在这个品牌做销售,不到其它品牌做销售,就是因为这里的产品质量好。”


问题四

赠品抵扣现金


分析:很多时候顾客提出这种要求,是因为觉得赠品价格都是商家自己标的,都是不值钱的廉价货品。


应对:把赠品变成正品,让客户喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。


问题五

认识老板,要求再优惠


分析:其实客户说认识老板,她就真的认识吗?其实很大一部分人并不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。对待这类人,一定不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。

应对:导购可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,您也知道现在做生意也不容易,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!但是价格确实是最优惠的了。”就可以了。


小结


客户是千变万化的,砍价的维度当然也不止以上情况,所以各位家人在听到问题的时候不要着急,记得给足客户面子,坚守自己底线就可以啦。

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