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分三步走,感受线下药店体验式营销玩出新高度!

营销推广 2019-10-28 评论(0)
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体验式营销的方式很多,药店中比较常见的有产品体验营销、场景体验营销、情感体验营销、品牌文化体验等,而无论何种形式的营销,必须有优质的服务,才能达到满意的营销效果

分三步走,感受线下药店体验式营销玩出新高度!

产品体验

产品体验是传统意义上的营销理念,可满足顾客最基本的了解产品口感、品质的需求,近年来药店的体验式营销在品类、方式等方面也都有所增加和创新。

然而并不是所有的产品都适合做体验式营销,通常药店选择做体验式营销的产品包括化妆品、染发剂、眼贴、足浴盆等非药品,还有保健滋补类、中药养生类、医疗器械类等。

1.保健滋补产品的体验式营销

秋冬季节,很多药店开始举办阿胶节、品鉴会、健康滋补节等滋补类产品的体验活动,包括燕窝、阿胶、固元膏、龟甲胶等。赤峰人川大药房位于内蒙,当地百姓的养生意识并不强,但人川大药房通过员工亲自食用,在每个门店持续宣传、现场摆摊熬胶,请消费者免费品尝等各种体验活动,硬是培养出了顾客消费阿胶的习惯。

据人川大药房副总经理宋长风介绍,2012年人川的阿胶一个月销售额只有80多元,约三四斤,顾客仅把阿胶当成药品用作中药抓方,但现在人川一个月的阿胶销量最多能达到1.5吨。目前阿胶已经成为人川会员美容养颜、滋补的常用产品。

此外,做成糖果片的牛初乳、口感不错的VC、做成口嚼片的钙片等孩子愿意品尝的产品,人川大药房也积极推进体验,请进店顾客尝一尝,市场反响非常好。

2.中药体验式营销

这种方式对于贵细类中药以及药食同源类中药效果最为明显,因为消费者对于这些客单较高的产品不会辨识,不懂得食用、使用、服用的方法,通过现场体验式营销,能够有针对性地指导消费者,让消费者想买、敢买。

康美药业中药与智慧药房事业部副总经理李从选曾表示,体验营销的目的,是把药食同源类中药打造成美味的食品,让消费者感觉中药不但能治病、养生,还能做成餐桌美味。比如根据不同季节提供不同功能的花茶类中药,让消费者现场试饮,包括冬天泡西洋参,夏天泡金银花、橘红茶,春天喝菊花枸杞茶养肝明目;制作各种组方的中药药膳、滋补汤,试嚼红参和西洋参等。通过尝试和体验,激发起消费者的购买兴趣。

对于一些中药成品,同样可以尝试体验式营销,比如金银花露,今年7月春天之星大药房邀请带孩子进店的顾客试饮、品尝,当孩子表示喜欢喝时,顺势介绍金银花露的好处,包括预防中暑、清热解毒的功能等,通过这种方式推介,金银花露销量提升很大。

3.医疗器械体验式营销

医疗器械是最适合体验的品类之一,在懂器械的药店人员的指导下,消费者对产品性能更了解,也更容易学会操作,成交率会大大提高。三伏贴、膏药、血压计、眼贴、按摩器等都是可以体验的医疗器械,近两年零售药店的体验器械中越来越多地出现了吸氧机、雾化机等大件器械,以及按摩床、泡脚盆等具备保健功能的产品体验。

分三步走,感受线下药店体验式营销玩出新高度!

以吸氧机为例,今年5月人川大药房在部分门店开设器械体验展示区,可以体验的产品包括雾化机、脸部按摩仪、颈部按摩仪、腰部护理仪等。其中吸氧机为新增品类,邀约门店及周边门店有需求的顾客到店吸氧,包括孕妇、老年人、高血压高血糖患者、容易头晕、工作压力大、心脏和睡眠不好的人群,每天免费体验30~40分钟,坚持5~7天,让顾客感知产品的优越功能。

目前人川金地大厦店一天吸氧人数有十几个,未来人川还将扩大服务区域,与周边同一区域其他30多家门店的顾客共享,分时段邀约顾客来吸氧,服务更多的人群。“当连续吸氧坚持下来,顾客自己就会感觉到效果,比如,睡眠有改善,头晕情况有好转等。”宋长风表示。体验区设立两个月以来,金地大厦店的器械在门店的销售占比由原来的7%左右上升到现在的11%。

据陕西乡亲大药房董事长何东虎介绍,乡亲大药房做体验式营销后,产品销售至少提升了15%。比如足浴盆产品,乡亲大药房每天邀请顾客体验具有按摩功能的泡脚盆,顾客体验到效果后更容易达成销售。此外,乡亲大药房还在免费体验区为顾客做刮痧、新品膏药免费贴等,让顾客对产品的性能和效果有一定的感知,从顾客的反馈来看,确实比硬性宣传更好。

场景体验

场景化体验营销更注重满足顾客的感官需求。近两年,春天之星在门店设置特色体验区,打造门店中最温馨舒适的一角,让顾客在体验产品的同时,享受家的温馨和惬意。此外,与骨关节产品厂家合作,在注重产品POP的张贴渲染的同时,员工在门店帮助顾客找到不舒服的关节部位,进行一些康复按摩手法的指导,教顾客做一些有益关节的动作,辅以骨病专业知识的讲解,受氛围影响,进店顾客很乐于尝试这样的体验。

宋长风表示,部分设有产品展示区和体验品尝区的健康讲座,以及阿胶滋补节、带场景的科普活动都属于场景化体验营销。以人川阿胶滋补节为例,门店不仅安排POP海报、宣传标语、地贴、商品堆头陈列等,同时还现场熬制与品尝,熬胶的气味在全场缭绕,顾客一进门就被吸引过来,主动咨询,店员则顺势宣教养生知识。此外,带有科普性质的场景体验活动人川还做过针对16周岁以内孩子的身高管理知识普及活动、针对孕妇和宝妈的婴幼儿科学喂养健康讲座等。

“多重体验的最终目的是把好的产品和相关知识介绍给顾客,重点普及健康知识,培养消费群体,否则他们很难认可。所以人川的理念是不给店员压任务,而是给店员指导方法,让他们学会教育顾客。”宋长风说。

近些年,一些新颖有趣的场景体验新模式层出不穷。比如,某厂家推广痔疮用药知识普及,以当下年轻人喜爱的快闪店方式,在人流密集处,搭建以绿色集装箱整体形象亮相的科普体验店,小清新和工业风混搭,给人以视觉的享受,迅速攫取人们的好奇心,吸引了一大批人群观摩互动。科普体验店外墙上以自嘲式语录、时下流行的“黑话”,轻松打破痔疮防治的尴尬,有趣的科普漫画让专业的科普知识变得简单易懂,抢眼的游戏区吸引了众多嘉宾驻足围观、纷纷参与挑战……沉浸式体验场景既满足了消费者刁钻的体验需求,又科普了痔疮防治知识。

据了解,该厂家未来准备在全国100家连锁药店中落地这一模式,让线下互动体验抵达更多消费者。同时,线上启动相关知识的有奖趣味评测活动,用抽奖的方式鼓励消费者参与互动,获得健康知识。

分三步走,感受线下药店体验式营销玩出新高度!

情感体验

情感体验营销是药店与会员交流沟通的一种重要方法,目前连锁药店的做法比较多,主要有:

1.定期组织会员健步行、马拉松等体育活动,采摘樱桃、桑葚等休闲活动,儿童亲子活动等,倡导员工与会员之间弱化营销关系,注重情感交流。还包括为会员准备生日礼物、节日祝贺卡等,增加情感互动。

2.定期开展会员座谈会,听取其需求和建议,倾听会员心声,从而改善药店的运营方式和服务质量。此外,建立一个平台,组织顾客间相互交流,尤其是慢病顾客,让患有同样慢病的顾客相互认识、交流彼此的慢病防治心得、谈谈感受,让顾客找到交流的渠道,产生共鸣和信心。这无形之中增强了门店对慢病顾客的影响力、号召力,慢病销售业绩的提升便也水到渠成。

3.组织会员参观生产企业的工厂,了解产品制造工艺,体验品牌企业文化,增加消费者对商品的认同感、信任感

4.定期组织健康大讲堂,用讲故事的方法打动顾客,让顾客对疾病、治疗、药物更了解。比如,讲一讲某位病友的治疗案例、专员们学习专业知识时的辛苦、慢病治疗的药物发展史等,都能让慢病的管理过程变得生动起来,拉近顾客与门店的距离。

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