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李佳琦们的直播带货凭什么能这么火?

营销推广 2019-11-23 评论(0)
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最近发布了文章《2019哪些品牌营销最吸引人?男色经济、造词营销、萌文化……》,主要对2019年的品牌营销方式进行了盘点,唯独缺少了2019年大火的「直播带货」。为什么当代年轻人会迷上直播带货这种类似于电视购物的消费体验呢?

李佳琦们的直播带货凭什么能这么火?

经常关注直播带货榜的,可能对李佳琦张沫凡薇娅、张大奕、雪梨、林珊珊等人不陌生,他们经常占据直播卖货实时榜单TOP50,其带货能力更不容小觑。

根据天猫对外公布的双11战绩显示,在今年双十一淘宝直播带动成交近200亿元。且成交亿元直播间超过10个,千万元直播间超过100个。

李佳琦们的直播带货凭什么能这么火?

根据张沫凡公布的直播成绩显示,与超级IP「故宫上新」的积雪系列销售成绩约为142550套,与日本一美容仪合作销售额突破1851万;

李佳琦的向外透露的「带货」成绩,可以说是每一个金主爸爸的梦想了。一秒8000套产品被抢光;一秒228万的销售额。

这些傲人的成交额背后,吸引着更多的品牌加入。究竟直播带货背后,有怎样的魔力呢?直播带货为什么能火?

1、隔屏互动,极具娱乐性和趣味性

有营销人分析,现在的直播带货与电视购物雷同,基本上就是竭尽全力的去与粉丝/观众沟通,让产品的卖点在特定的环境中展示出来,以达到销售的目的。

李佳琦们的直播带货凭什么能这么火?

李佳琦们的直播带货凭什么能这么火?

李佳琦们的直播带货凭什么能这么火?

在华姐看来,直播带货有一个优点是电视购物无法达到的,就是直播能与粉丝实现实时互动。当粉丝有问题可以直接在直播间留言,主播能够与粉丝实现隔屏互动,在帮助他们答疑解惑,营造出一种老友聊天的场景,迅速拉近粉丝与主播之间的距离,带动直播间的气氛的同时让直播极具娱乐性。

2、高频率直播,迅速建立与粉丝的信任度

李佳琦在接受记者采访时说,一年365天自己已经直播了389场,每场直播7小时左右。这样高强度高频率的直播背后,是KOL想要与粉丝建立起黏度,培养粉丝观看直播的习惯。同时,细心的答疑或者具有娱乐性的沟通,能够拉近KOL与粉丝之间的距离,实现情绪上的共通,从而实现情感共鸣。

李佳琦们的直播带货凭什么能这么火?

营销一定是具有连续性的,效果才明显。像李佳琦这样高频次的直播,和不间断的互动很容易建立起主播与粉丝之间的亲切度和信任感,那带货的自然就成了水到渠成的事情。

3、树立人设,成功圈粉

人设这个词语,相信大家并不陌生。通常情况下,一个公众人物可能都会给自己的设定一个人设,或者说对自己进行包装。

为了能够与自己的粉丝没有距离感,很多主播都会在不经意之间透露自己工作背后的辛酸,让受众体会到光鲜亮丽的主播也和普通人一样,会生病、疲劳、熬夜,他们为了事业而牺牲了爱好、社交等,这种像极了普通人生活的故事,能够瞬间拉近粉丝与主播之间的距离。而贴近生活日常的故事,能够帮助主播成功圈粉。

李佳琦们的直播带货凭什么能这么火?

无论是隔屏互动还是建立起自己的人设,都是主播为了能拉近与粉丝之间的距离,建立起信任感。那主播卖货是否也存在技巧呢?在华姐看来,主播不厌其烦的在线试用、帮助粉丝争取大额优惠以及主播特有的带货文案,形成了主播卖货“特有”的销售方式。

1、提前预热,噱头十足

在李佳琦与我们某国货合作的过程中,不少的粉丝去国货品牌的微博为主播打抱不平。在活动开始之前,主播已经连续两天为品牌进行了市场预热。粉丝为主播“喊冤”的行动背后,证明了KOL在直播间提前预热的重要性和感染力。

在天猫的某次活动中薇娅就公布了其活动将会有的奖品,其价值 1000万+,同时公布了活动在直播间的福利,可以说是噱头十足。

李佳琦们的直播带货凭什么能这么火?

李佳琦们的直播带货凭什么能这么火?

可见,主播卖货并非一打开直播就开始卖产品,而是会进行前期预热,通过透露优惠券、礼品和产品的亮点等多种信息,去调动粉丝对产品的好奇心和兴趣,为后边的销售进行铺垫。可见,主播带货带货的成绩也与前期的铺垫有着千丝万缕的联系。

2、在线试用,体验效果能听见

主播在线使用产品,让人能够清晰的看见使用产品的过程,以及使用后的体验感。在直播中搭建自己的小剧场,想朋友聊天一样去描述对方问题,让观众能够在他们的描述中去寻找自己皮肤或者穿搭的问题,发现自己有亟需解决的问题,从而为自己接下来需要售卖的产品筛选出目标用户。

李佳琦们的直播带货凭什么能这么火?

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李佳琦们的直播带货凭什么能这么火?

关于在线试用产品和描述自己的人设,《人物》杂志采访李佳琦时他是这样描述的:「一定要试到我的嘴巴上,因为这是我的工作,你没有必要去因为我的工作而可怜我。我就是因为这个我才能赚钱,这也是我的一部分的收益,对,所以我会跟他们说这个不是你可怜李佳琦的点,对,这是我的工作而已。」

3、各种优惠,让人觉得占了便宜

主播卖货之所有火爆,还有一个很重要的是因素是他们的销售是会使用底价、优惠券或者红包的形式,吸引粉丝进行购买。毕竟在这个需要靠钱易物品的时代,想要吸引到粉丝购买「低价策略」就是销售额的助推器,「花一样钱买3样东西」可以说谁都是愿意的。

李佳琦们的直播带货凭什么能这么火?

李佳琦们的直播带货凭什么能这么火?

拿好了主播发的优惠券、红包,即使粉丝明白这是主播带货的一种方式。可是,当直播间价格与自己的心理价位一对比,就忍不住下单购买了。

4、安利种草,发布销售信号

如何才能让消费者购买,那就需要主播在直播的过程中讲述产品的卖点。为了让卖货更具有亲切感,主播通常会使用非常亲昵的技巧去推荐。如「佳琦自己都用到空瓶哦」「自己常用的一款气垫」「值得买的」「非常好看」「哪些值得买」等等。

李佳琦们的直播带货凭什么能这么火?

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甚至产品适合哪些场合,有些产品应该怎么穿搭,主播在直播的过程中已经帮消费者想好,这像极老友推荐,非常贴心。

李佳琦们的直播带货凭什么能这么火?

李佳琦们的直播带货凭什么能这么火?

直播卖货除了不断的用话术铺垫,还有一个很重要的点是临门一脚,发布销售信号。

李佳琦们的直播带货凭什么能这么火?

“所有女生!所有女生!听我的一定要买到它!321!来!好了!没了!这就是李佳琦这样的主播的销售信号。

李佳琦们的直播带货凭什么能这么火?

5、依靠销售额,做最后的冲刺

在最后直播冲击的阶段,通常主播会去想方设法套住消费者,通过设定的具有煽动性的话术制造强烈的压迫感,让目标用户置身在焦虑中。加上前期的市场预热和优惠券的发送,让人头脑发热感觉马上就没有了,一句“我的天呐,一秒卖了8000套”、“3分钟销售额突破600万”,让人觉得一是价格优惠超值,二是不买就亏了。

最后,在屏幕上不断刷新的成交额,很容易让人产生一种错觉,觉得太多了人买了,有一点购买欲望的人就会伺机而动,这就是主播在卖货过程中采用的「羊群效应」,吸引更多的人去追随购买者。

如果这的在直播中捡到便宜的人,他们不会独自享受这份实惠,他们会去小确定的心理去个自己的闺蜜、同事等人群分享自己在直播间抢货的经历和自己沾沾自喜的部分分享出来,吸引更多喜欢从众的目标用户。如果周围人谈的都是薇娅、张沫凡、李佳琦等,那时候「从众心理」就会隐隐作祟,让更多的人想要去直播间一览主播风采,帮助主播实现了二次传播。当主播喊着买它的时候,就是大部分人去掏空腰包的时候。而这些销售成绩,也就成了主播吸引用户和品牌主的利器。

李佳琦们的直播带货凭什么能这么火?

写在最后

从销售流程上看,主播带货有一套完整的流程,基本上每次的直播都早已经设定了固定的模式。

从营销内容上看,主播选择夸奖产品或最后的催单,其话术相对固定和统一,基本上都是采用主播熟悉的通用形式,来表达产品的使用体验和感知,让销售更具感染力。有些主播特有的表达极具诱惑力,让人隔着屏幕也能感受到产品的香味,当然也让营销人感受到了主播与产品之间的利益点。

无论主播采用的是碎片式口语化的文案,亦或者通过小剧场的方式阐述卖点,基本上从产品特点、体验效果到夯实人设主播都有一套成熟的文案或者话术,可能是精神层次也可能需求层次能够非常高级的打动你。

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